本领22：分散客户的留意力 

    本领交换

    来源：中国纺织出版社

    本领23

    通知主顾毕竟IT

    任何与毕竟不符的说话都没有任何理想意义。

    ——切·格瓦拉

    1、诚实本领树立信誉

    销售人员的义务并不是完成一次生意就结束了，销售义务理想上贯穿于整个客户联系的一直——从销售前的拜访到销售中的周旋，再到销售后的敌对联系。如果销售人员纯真为了追求临时的销售额而失落臂往后客户干系的维护，那么迟早会被客户所抛弃。诚信是维持精良客户干系的底子。日本的保险推销巨匠原一平已经指出，一个精良的销售人员尽不会虚伪他的口舌和伎俩往欺骗客户，因为如许是不会完成耐久乐成的。只要以诚实的立场和恳切的表情往与客户打交道，他的销售义务才会获得继续的、庞年夜的提高。

    诚实是获得客户相信的基础，客户一旦发明他刻下的销售人员缺少诚实的品性，无论此前双方的相同多么默契和愉悦，他都会马上发作鉴戒心理，每每会敏捷抛却年夜概已经组成的购买决议。这还不是最重要的结果，客户常常会因为销售人员不敷诚实而间断相互之间的联系，即便这种联系已经破费了销售人员年夜量的勉力和耐久的运营，并且还会影响到其他匿伏客户对销售人员以及其所代表的企业的印象。

    只要诚实地对待客户，本领获得客户的相信，从而树立你及你所代表的企业的信誉。偶尔，一些销售人员为了顺遂成交，对所销售产物的质量、机能等举行夸张处理，把劣质的说成是优质的，把产物正本没有的机能随意“嫁接”过去，产物价钱也定得比理想价钱凌驾数倍，企业正本无法做到的效力他们也随意答应。如许做，年夜概会抓住一两个对产物了解不敷深入的客户，可是有过被骗履历的客户下一次就会转向其他商家。一旦销售人员及其所代表的企业的信誉被破坏，那将对销售人员自己的奇不雅观以及整个企业形成致命的危险。

    我国南方某省一个偏僻地区的一位消耗者到外埠出差，特地买回一台某品牌电视机。这位客户将电视机带回家中，一家人极度愉快，邻居们也都极度倾慕。没想到，不久今后电视机出现了题目。客户想到，那时销售电视机的人曾向其答应“终身保养”、“三年内出现题目免费上门维修”等效力，于是马上找出了电视机的保修卡，并且依照保修卡上登记的电话号码给厂方打往了电话。功效，厂方在电话中通知这位客户：“我们在一些年夜都会都设有维修中央，如果您购买的确实是我们的产物，并且手续完全，那么您可以随意到其中的任何一家维修中央举行维修。”可是，客户发明，全部的维修中央离自己所住的中央都很远，底子不年夜概前往维修，无计可施的客户只能对着一台有待维修的电视机忧愁。

    尔后，离客户家不远的一个小镇上有了良多品牌的电视机销售点，附近的邻居们也都想买一台电视机，可是巨匠都不谋而合地拒尽购买上述厂家的产物。因为他们以为，“这个牌子的电视机随便坏，并且坏了还没法修”。

    2、器重错误错误，惹起客户的积极反响反应

    在一家出名企业的内刊上有如许一句话：“精良的销售代表必需为产物说实话，他必需供认，产物既有利益也有缺乏的中央。”这句话出自这家企业的一位忠实的年夜客户之口。夸张为产物说实话，这是良多精良企业可以连结蕃昌生命力和竞争力的关键，也是那些业绩斐然的销售专家们与客户连结耐久联系的底子。

    为了尽快完成成交，一些销售人员会把产物的下风说得口不择言，可是关于产物固有的错误错误和缺乏，他们则会百般粉饰和点缀，偶尔即便客户提临盆品的有关缺乏，他们也会矢口否定。正如那位年夜客户所说，销售人员必需供认，产物既有利益也有缺乏的中央。如果产物明显具有某种缺陷，而销售人员却执意点缀、不愿供认，那么一旦客户发明IT，即便销售人员再做多少注释，都很难挽回客户的信任。
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