营销实战

    来源：本网

    销售人员每次拜访经销商的义务包括五个方面：

    1、销售产物。这是拜访客户的重要义务。

    2、市场维护。没有维护的市场是好景不常。销售人员要处理好市场运作中题目，处理客户之间的抵牾，理顺渠道间的干系，确保市场的稳定。

    3、培植客情。销售人员要在客户心中建立自己团体的品牌笼统。这有助于你能赢得客户对你义务的共同和支撑。

    4、信息搜集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场静态。

    5、指导客户。销售人员分为两品种型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一范例的销售人员获得订单的路途将会很漫长，后一品种型的销售人员赢得了客户的恭敬。

    要完成这五年夜义务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件义务：

    一、销售准备

    失落败的准备便是准备着失落败。销售人员在拜访客户之前，就要为乐成奠基精良的基础。

    1、掌握本钱。了解公司的销售政策、价钱政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价钱政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产物时，销售人员要了解新产物的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策往吸引客户；不了解新产物，也就无法向客户推销新产物。

    2、有明白的销售目标和计划。销售人员要为完成目标而义务。销售的原则便是：拟定销售计划，然后依照计划往销售。销售人员每次拜访客户，都要年夜白，自己拜访客户的目标是什么？若何往做，本领完成目标？

    客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户保举现有产物中尚未运营的产物；介绍新产物；要求新客户下订单等。行政目标包括发出帐款、处理歌颂、转达政策、客情建立等。

    3、掌握专业推销本领。掌握销售本领，以专业的体例展开销售义务。

    4、拾掇整顿好团体笼统。销售人员要经由历程精良的团体笼统向客户展现品牌笼统和企业笼统。

    5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的材料，销售人员都要带上。

    盘问拜访表明，销售人员在拜访客户时，使用销售工具，可以低落50百分的休息成本，提高10百分的乐成率，提高100百分的销售质量！销售工具包括产物仿单、企业宣传材料；手刺；计算器；条记本、钢笔；价钱表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

    二、办法反省

    销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检验，发明缺乏之处，及时改进。销售人员可分为两品种型：做与不做的；担当做与不担当做的；义务完成后总结与不总结的；改进与不改进的；提高与不提高的。功效，前一类人乐成了，后一类人失落败了。

    1、下级指令能否按要求落实了。销售人员的职责便是实施——落实向导的指示。销售人员每次客户拜访前要检验自己，上次拜访客户时，有没有完全落实向导的指示？哪些方面没有落实？本日若何落实？

    2、未完成的义务能否跟踪处理了？

    3、客户答应能否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱答应，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎答应，多落实”。

    4、往后几天义务的计划、安排。本日的客户拜访是昨天客户拜访的一连，又是本日客户拜访的起点。销售人员要做好路途计划，统一安排好义务，合理使用时候，提高拜访苦守。

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