消耗者有哪些需求?

    若何满意消耗者真正的需求？

    在厂商信息重要不对称的情况下，我们如何为他们效力?

    ……

    这是我们销售部分常常讨论钻研的话题，看似很难，实在便是一其中央——“以消耗者为中央”。以南京市场为例，今年出现了上百台的“返买”（第二次购买）现象。究其缘故原因，是直销人员没有充沛了解消耗者的需求，卖给消耗者规格小的产物，功效在真正运用中，跟着人们糊口质量的提高，用热水需求量的增年夜，早期买的产物远远跟不上需求，良多主顾又前往专卖店，买1+1产物（买异样的产物然后实施联机并用）。试想，如果直销人员真正从消耗者的角度动身，会预知他们将来真正的需要，会以专家的身份导购他们买符合的产物，就不会给消耗者带来费事，从而使他们的选购一次到位。

    在年夜年夜都营销销售、筹划和培训中，年夜多因此自己为中央，结果欠好。一次有一位营销干部在培训营业人员提到“铜头、铁嘴和飞毛腿”时，口吻是激烈地以“自我”为中央，这种极度的销售手腕很随便惹起消耗者的抵触表情。我那时针对这种极度的例子反问他：如果从消耗者的角度，你们如何注释“铜头、铁嘴和飞毛腿”？功效他们的回答都远离了主题，我就以“极度”反教“极度”，报告了如何为消耗者练就“铜头、铁嘴和飞毛腿”——

    “铜头铁嘴飞毛腿”显现了一种固执，但一定要与消耗者的长处连起来，它才有强大的生命力。因为如果不用"铜头"来撞消耗者的门，不撞消耗者的心灵，他们就会丧失落知情权，他们在美不胜收的商品选择中就会很迷茫，并因此带来烦躁，担心费了很年夜的精神却选择了一个不符合的商品。在现今这个社会，时候、精神、感情都极度贵重，消耗者的迷茫、猜疑、买不合用产物的后悔……这些给消耗者带来的不高兴感触熏染，没法用款项来权衡。消耗者现在费钱购物已分开开最根基的需求，更偏向于买品牌，买效力，买一种质量和精神享用，用老国夷易近的话讲——图个乐子，谁也不愿费钱买烦末路。因此，让消耗者往认知、贴近真理，帮他往选择真恰好用的商品，就要不怕碰壁，要用"铜头"往撞他们的心灵。

    “铁嘴”便是要把消耗者真正的需求给“掏”出来。消耗者关于新产物，通俗是不清晰自己的需求的，良多“潜需求”是供求方“掏”出来的。皇明在销售时有一种体例，叫“对比题目轰炸法”，完满是用启发的形式来询问、了解消耗者的需求，匡助消耗者建立选择的尺度。关于每一位主顾，导购员都会用“轰炸法”问：

    “您是要冬天好用照旧冬天欠好用的？

    是要隔夜好用的照旧欠好用的？

    是要几个阴雨天好用的照旧欠好用的？

    您买热水器想用于几个卫生间？

    您是想要洗手洗菜洗衣服照旧仅仅用来沐浴？
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