一个经销商在一张白纸上画出一个年夜圈，然后从中圈出很小一部分，“这便是销售公司的利润，其他的空白用在投标历程中！”固然这是行业潜划定例则，但良多经销商对如许的利润分派并不满。

 有人说IT产业正在分离暴利期间，但有如许一个市场，它拥有让本钱忘乎所以的利润，这便是高等效力器的推销范围。这些利润的受益者，还不但仅是效力器经销商……价钱可按需浮动和这个行业的年夜年夜都经销商一样，李某非常了解市场上每一款效力器的价钱和所包括的价钱水分。在把各个品牌都数落了一番后，他终于搬出了自己的效力器。李简朴地向记者介绍了一款64位技能的长城龙翔X550效力器设置装备摆设，为记者描绘一幅露骨的“钱途无量”的画面：“我们的效力器在媒体上没有公开报价，所以，在投标历程中我们所报的价钱是根据各方面需求来设定的价钱，如许的价钱关于外界是尽对失密的，这款效力器的每每报价是100万元。”

关于李总的各种表示，记者故作不解状，他再次注释，效力器的理想出货价钱是牢固的。至于“需要”，重如果用来包管推销关键中各个枢纽关键的疏浚的“必需费用”，如果疏浚的“关键”良多，效力器的价钱可以随意浮动。他还向记者表示，现在100万的价钱已有“乐成案例”。

 差价达60万元 这玄而又玄的价钱背面倒底隐躲着什么呢？为了解这款效力器的真正价钱，记者试图以效力器分销商的身份打电话到厂家寻价，但对方有严酷的身份效验法式，末了，记者只好以私家购买名义询问这款效力器的报价。营业部的客服人员在确定记者并非外行后，完全一样的设置装备摆设，报价40万元。与官方报价比拟，差价竟到达60万元！

 更让人意外的是，这种事尽非偶尔，在记者以异样的体例暗访了世界顶级效力器临盆家SUN公司的历程中，也遭遇了异样的情况。SUN公司的营业人员保举的是一款SUN FIRE V880的效力器，该销售人员不断地向记者表示，全部的效力器都可以以官方报价给记者作项目，这款效力器的官方报价为100多万元，但理想售价钱却在40万阁下！

 记者大略计算了一下，如果照如许的价钱推销，除往中心的合理利润、装置及竞标等费用，一台效力器能发作的“超额利润”至少有五十多万。而在良多推销高等效力器的案例中（好比银行、城域网），并非单一的推销一台效力器，它们频频会是一个机群。但如果依照如许的利润比率推算，一次推销所发作的利润足以让良多人一夜暴富！

 长嘉奖派：推销方凌驾经销商数倍100百分的暴利“在利润相对丰盛的高端市场，偶尔谁可以给年夜客户的实惠多一些，谁频频便是末了的乐成者。”已经在重庆效力器范围稀有十年销售履历的吴云向记者吐露了一些行业内的潜划定例则。

 他默示，效力器厂家的媒体或官方报价每每都包括庞年夜的水分，其目标是给经销商预留出足够的余地作为背工的报价。“在这个范围你要按章办事是很难的，更况且我们最终是贩子，也需要利润。”

 搞定决议计划者 尔后，记者经由历程市场盘问拜访得知，市场上年夜部分品牌的中高端效力器媒体或官方报价都会相对较高，这其中有很年夜一部分是给经销商留出余地的“灰色价钱”。即便是某些价钱相对统一的效力器也有自己提高“竞争力”的一套办法：例如某品牌的效力器在网站上答应，买一天命目标效力器可赠送两台条记本电脑和一台数码摄像机，而这些赠送的产物并不在购买名单之列，如果不要赠品也可折换成现金。

 “关于利润的最终分派，年夜概这个品牌效力器的赠品可以申明一些题目。”吴云第二次接受采访是在刚加入完一个投标会后，他没有中标。“这类政府推销通俗对价钱并不敏感，你宁愿答应如何宰它们都行。投标中另有个规律，报价最低的单元频频第一个被淘汰出局。我们是最低的！”频仍地加入过各单元（企业）投标活动的吴云对所谓的“投标”不以为然，“只需你搞定了推销当事人，那标便是你的，你报多少价，实在并不重要。”

 一夜暴富：国有财产私化新途径 “既然存在如斯惊人的利润空间，岂非就没人来举行严酷的管理吗？”关于记者的题目，曾构造过数百次推销的一县级推销中央的彭主任默示对此颇有感触。

 “作为政府推销中央，我们的职能是构造商家介入投标，真正颔首的照旧需求单元。但关于效力器推销者来说，因为某些决议计划者底子不了解它的庞大构造及服从，使用方案在很年夜程度上还要基于对产物功用的二次整合，满意一种使用的效力器，其技能条理、产质量量可以有三六九等，价钱差异可达几十万，而这些情况作为良多管理者和决议计划者，乃至一点都不清晰。”

 推销权的转移 如许的理想为有权利提出效力器需求的相干人员留下很年夜的预操作空间。他们制定推销计划、决议品牌与型号，乃至，他们另有足够的本领轻松地影响决议计划者。因为决议计划者固然拥有决议计划权，但他却并不了解效力器，毕竟上，在更多时候，方案拟定者偶尔才是真正推销决议计划者。推销的权益经历第二次转移。

 “对商家来说，‘搞定’这些真正的决议计划者，经由历程他们往影响全部人的思想，是夺标的重要筹码。但因为这部分人员对技能有些了解，所以用‘技能’往攻关的体例是行不通的，而‘利润共享’是业内通畅的做法。”吴云坦言这种攻关体例力量庞年夜，而力量的源泉在于巨额的回馈，“这部分背工频频是推销总额的一半以上，它并不是给推销组中的全部人，大概只是两三个关键人物，但我们尽年夜概会加进关键人物，反正，‘羊毛出在羊身上’。同行们也根基如许作。”

 跋扈獗举低价钱 “这是年夜量的国有财产公有化的新途径。但它比起传统的形式来说更为隐性，因为效力器厂家都以天价的官方报价作盾牌，这可以让违规推销者奇妙地躲过检察。”彭主任通知记者，固然效力器推销每每会有多人加入，但可以对产物与方案说长道短的，频频只要两三个，其他的评委末了表决时，只是意味性地举了一动手罢了。

 同时，在尽年夜年夜都团体推销中都有了招投标轨制，但投标活动中，良多情况下都没有第三方的监视。投标委员会成员根基都是本单元向导，他们中真正对技能与市场认识的人员极度少。

 众多效力器厂家申明了这一情况，为了在竞争中不败，都跋扈獗的抬高效力器价钱，争相用巨额背工调换决议计划的权益！而关于业外人士，凌驾效力器自己价钱数倍的媒体价钱成了“闲人免进”的幌子。业内人士关于某些国家单元的推销又爱又恨，最这帮人烦心的是若何能拿到标又可以“躲避危害”。

 背工形式多样 背工的显现年夜概并不是传统的现款。关于销售商来讲，维持一种精良的干系年夜概更重要。

 有履历的销售商接纳的频频是平常的“润物细无声”。有的经销商乃至没有中标也会给“背工”，但是毕竟证明如许的投资很有感化，小票据他们主动抛却，巨额的年夜单却总可以拿到手，这令良多同行倾慕不已，同时也不会招来太多的闲话。

 “一夜暴富关于任何人来说都是一种IT，效力器推销中使用高技能屏障作为权钱生意的遮羞布，为一些人供给了如许一个机遇。只要健全现有的推销系统体例，本领杜尽这种生意”、中国工程投标网一位担当人在接受记者采访时谈到：“中关村政府推销中央的办法就很可行：他们组建几支专家推销团队，把一定时段内要推销的IT产物举行统一投标，每个标都抽签决议由哪个专家团来评定。这更表现平正合理的商业竞争准绳，也会为国家节省良多钱。但在这之前，如何让这些单元交出推销权该当是另一个值得思量题目！”(来自：期间信报)