营销实战

    来源：网友博客

    良多企业在举行销售人员销售本领培训时的主题便是“若何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的本领而沾沾自喜。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售义务的冤家通知我，回公司下班的第一件事便是构造销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“年夜忽悠”本领，让巨匠将这一技能手腕运用到理想销售义务中往。我谨慎地通知他，如许做不但害了销售人员，最终会害了企业。

    93年我从事家电销售义务，那时父亲不无担心肠问我：你不吸烟、不喝酒又不打牌，从事销售义务能行吗？父亲的担心不无原理，那时的情况下，人们对销售人员的不雅观点就象阿Q白叟家“凡尼姑必与和尚私通”的看法一样，以为凡搞销售的人必需会吸烟、喝酒、打牌拉干系，不然趁早别干。那时我确实对自己可否干好这一行没有一点决议信心，因为我的同事们根基上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“模样形状人”，而我却缺乏这种能耐。为了不显露这一缺点，在销售历程中我从不在经销商处用饭聊天，整天在市场上走访（很年夜程度上是躲避相同），聚集市场信息，认担当真的做好该做的事变。年末结算时，我的销售额与回款率居然远远争先于诸位同事，名列第一，爆了一个年夜冷门。庆功会上叫我介绍履历，我说便是不吸烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直努目，心想王海鹰这小子不敷意思，有尽招不共享。实在那时候我也不年夜白是为什么，只因此为命运好，在内心暗自光荣。

    编纂保举：

    六年夜捷径，让做销售的你锋芒毕露！    百分百金牌销售的十个步伐
    销售mm玩钱 月薪变2万      销售天然访义务包括五个方面


    厥后我从事食物饮料销售义务，在招聘营业人员时碰到一个笼统、说话表达本领都较差的人，那时尽不犹豫就将其拂拭在候选人名单之外。可是这兄弟穷追不舍，对峙要做销售员，早晨站在我房门前不走，乃至写血书表刻意，那时心一软，就收下了他。厥后培训时，他固然很刻苦，但成绩一直不理想，我对他不断不看好，只因此为这兄弟刻意可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，情况却年夜年夜出乎意料，我们正本不断看好的几个能说会道的销售员一同头回款率、经销商的反响反应和义务虚行情况都不错，但时候一长客户干系反而出现恶化，相反谁人表达力较差的销售员一同头业绩平淡，但时候久了，却与客户结下了深挚的感情，在客户的全力共同下，市场综合质态与销售业绩均数一数二。由此激发了我关于销售本领的思索：所谓的销售本领万能吗？什么才是真正的销售本领？在销售义务中，我们真正需要的是什么？

    脑筋灵活，能说会道的销售人员因为心理上总以为自己有相同本领强的下风，在举行销售义务时频频随便轻忽客户的长处，在详细谈判时因为表达本领强，口不择言般的华丽词燥源源赓续，轰得客户头昏眼花，不得不供认其说法，临时感动便达成了生意。但固然生意达成了，客户回往细致一想，却感受吃了亏，就象我们一些企业在培训营业员时要求把“梳子卖给和尚”一样，那时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回往后细细一想，功效可想而知，肯定为日后的互助埋下暗影。固然这里并不是一棒子打去世，说脑筋灵活、能说会道的营业员都如许，只是遍及随便犯过分使用小伶俐、只顾自己长处失落臂客户长处的错误，招致了良多互助隐患。另外这类销售人员因相同本领强，善于生长与客户的私家干系，常常一同用饭一同喝酒乃至一同卡拉OK，使客户几回费钱，还自以为是自己本领强的一种表现，“客户与我干系多好啊！”。实在客户请你用饭喝酒并不是与你干系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴硬，因为干系过于慎密亲密，一旦碰到催款以及相干政策实施时就无法哑口无言地举行，且客户固然表面上打哈哈，称兄道弟，实在在内心是极度蔑视这类销售人员的，这也便是为什么这类销售人员一同头销售质态较好（能说会道，讨人欢心），时候久了频频随便出题目的重要缘故原因之一。

    而相对相同本领差一点的销售人员有一个特征，便是做得多说得少，不会与客户达成过分的慎密亲密干系，因不喜好应付，也很少在客户处用饭、喝酒，义务做得多一些，也为客户真正处理了不少理想题目，固然看起来没有那种脑筋灵活的销售人员与客户的干系融洽，但客户内心是极度恭敬这种销售人员的。因为关于客户来说，关键是你可否使他赢利，而不是能说多少年夜度话。固然，我这么讲并不是说不要相同本领，而是作为一个精良的销售人员，必需明白客户的真正需求是什么，决不能只是一味地发挥所谓的销售本领而忘了底子。这个世界上并没有多少弱智，本领的苦守只是临时的，而只要恳切匡助客户才是耐久的。

    依照这一实战履历，我在担当一家企业分公司司理时，对销售人员举行培训时并没有过多夸张所谓的销售本领，而是从换位思索的角度动身，让销售人员自己做一回客户，切身了解一下，如果自己是一个经销商，会喜好什么样的销售人员，会厌烦销售人员的哪些行径？销售人员若何做会让客户从内心打动并真正发作恭敬感？如何做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走面前骂娘？在举行了充沛的换位思索练习，有了充沛的了解后，我晓得，这群战士可以开拔疆场了。

    俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清晰只要我们身段力行，把换位思索的准绳理论获得位了，整个销售步队本领真正了解到这一准绳的好处。在巡视市场的时候，我们频频是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员报告叨教并与客户相同，能处理的题目立刻处理，决不耽误，临时不能处理的题目也会给客户一个时候上的回答；决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充沛做开，你们还没有在这个产物上赚多少钱，等今后赢利了，我们再来用饭、喝庆功酒。客户这时频频会说我们不敷意思，瞧不起他这个“冷舍”，但我们晓得，客户从内心是恭敬我们的。我们如果然的住上去，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花失落了客户年夜半车货的利润，客户固然嘴上和我们称兄道弟，但早晨回家内心会算账的。

    在七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车外面，快到客户处时换上整齐的衣服，处理题目了立刻赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点动身，早晨3点半赶回分公司。依照统统为客户着想的准绳，其功效是98年我所统领的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，但是这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户生长什么私家干系，也并不是很熟络，但经由历程我们的义务立场与办法，让客户赢得利润，让客户感受到与我们如许的公司互助放心、省心、简朴，让客户从内内心对我们越来越恭敬，那我们与客户之间另有什么边界不能逾越呢？

    凯撒年夜帝曾对其儿子提过一团体所必需具有的四年夜利益，即：伶俐、朴重、专业、自律。我以为用在销售人员身上，也有良多警惕感化。

12