更多本领交换

    (作者：李才东)

    销售便是介绍商品所供给的长处，以满意客户特定需求的历程。销售是一项很具挑衅性的义务，成为销售人员比较随便，成为精良的销售人员却没有那么简朴。

    身处竞争狠恶、颇具挑衅性的销售行业，销售人员应该具有什么样的素质本领挣脱伟年夜呢？进一步说，销售人员毕竟应该具有什么样的素质本领使自己从同行中锋芒毕露呢？针对上述题目，世界闻名的市场钻研公司———盖洛普管理咨询公司已经对近50万名销售员举行了遍及的盘问拜访和钻研。钻研表明，精良的销售人员通俗在以下四个方面具有精良的素质：内涵动力、精悍的作风、推销本领、与客户建立精良干系的本领。这四者相反相成，缺一不可。   首先，内涵动力。不合的人有不合的内涵动力，如自亏心、幸福、款项等，但全部精良的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种激烈的内涵动力可以经由历程锻炼和磨练组成，但却无法教会。人的内涵动力的源泉各不相通，如受款项的派遣、渴看获得供认、喜好遍及的交际等，根据内涵动力源泉的不合，可以将销售人员年夜体分为四品种型：成绩型、竞争型、自我完成型、干系型。

    详细地说，“成绩型”销售人员分外渴看乐成并且会为此支付庞年夜的勉力；“竞争型”销售人员不但想获得乐成，并且渴看降服对手（其他公司或其他销售人员）以获得满意感，他们每每会站出来对其同行说，“我供认你是今年度的最佳销售人员，可是我会与你一比上下的”；“自我完成”型销售人员频频喜好体验一下得胜的光彩，他们总会把自己的目标定得高一些；“干系型”销售人员的利益在于他们能与客户建立、维持精良的客情干系，他们频频为人激昂大方、细致，且办事勉力，“如许的销售人员极度可贵，”美能达公司的一位培训司理如是说，“我们需要那种可以耐心回答主顾年夜概提出的第十个题目的销售人员、那种宁愿答应和客户呆在一同的销售人员。”

    没有纯真的竞争型、成绩型、自我完成型或干系型销售人员，精良的销售人员或多或少都会带有别的3品种型销售人员的一些特征。并且，属于某品种型特征的销售人员如果能存心识地多培养一些别的范例性情的人所具有的特征，他就会变得更乐成。例如，“竞争型”销售人员如果多一些干系认识，他便会在客情干系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。

    其次，严谨的义务作风。不论销售人员的内涵动力若何，如果他们构造松散、凝集力不强、义务不勉力，他们就会难以满意客户越来越多的要求。

    精良的销售人员老是善于拟定详细、周到的义务计划，并且能在随后的义务中不折不扣地予以实施。实在，销售义务并不存在什么分外神奇的中央，有的只是细密地构造和勤奋地义务。一位乐成的总裁如是说：“我们精良的销售人员从不散漫和拖沓，如果他们说将在两天后与客户会面，那么你可以相信，两天后他们一定会在客户那边的。”

    销售人员最需要的精良品格之一是“勉力义务”，而不拜托“命运”或本领（固然命运和本领偶尔也很重要）；大概说，精良的销售人员偶尔候之所以能碰到好命运是因为他们老是早出晚回，他们偶尔会为一项计划义务到深夜，大概在他人下班的时候还在与客户卡脖子。

    第三，完成销售的本领。如果销售人员不能从客户那边获得订单，即便他的本领再多、再好，那也是枉然。

    无法成交就谈不上完成销售，通俗而言，精良的销售人员总会想方设法来与客户达成共叫，从而顺遂签单。若何本领成为一名精良的销售人员呢？钻研表明，有一点很重要，即销售人员应该具有一种毫不平从、对峙究竟的精神，销售人员应该像活动员一样不怕失落败，乃至到末了一刻也不抛却勉力。

    精良的销售人员频频对自己和所销售的产物疑神疑鬼，他们每每都非常自大并深信自己的决议计划是准确的；他们非常渴看成交，每每会在法则和品德理睬的范围内接纳各种体例使生意获得乐成。

    第四，建立干系的本领。在当今的干系型营销情况中，精良的销售人员最需要留意的一点是：成为处理客户题目的能手和与客户生长干系的里手（将来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的参谋），力求灵敏地掌握客户的真实需求。

    精良的销售人员每每是如许的：他们屏气凝神，很有耐心，细致殷勤，反响反应敏捷，善于谛听，非常真诚；他们能站在主顾的立场上，用客户的目光来看题目。

    本日，客户更希看销售人员成为其“营业同伴”，而不是“玩友”，销售人员应该很清晰这一点。精良的销售人员所做的不是往讨客户的欢乐，而是应该真正往关怀客户的长处，关怀客户的营业生长方向，关怀如何本领帮上客户的忙。

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