笔者曾任职某年夜型台资企业的推销主管，现为北京搜索营销参谋无限公司总司理，撰文的目标便是匡助销售人员窥伺推销主管面临众多供给商的心理活动，对产物销售年夜有裨益。

    第一节、老客户对销售额的供献真的那么重要?

    全部的营销学教程里，都在夸张老客户的重要，这没错。所谓老客户，便是有频频性购买需求的客户。

    笔者要谈的长短频频性购买客户的重要。

    推销商会把全部的推销物品回为两年夜类——频频推销品和非频频性推销品，频频性推销品包括原材料、临盆辅料、老例消耗品等，每个月都会向相对牢固的供给商购买。非频频性推销例如：一个电子工场因为产物检测流程的变动，需要一次性购买50台显微镜。非频频性推销每每没有牢固的供给商而是临时选择。

    尽年夜年夜都产业品类营销学着作讲的营销理想和体例，都是针对频频性推销客户，企业也把90百分以上的营销本钱用于频频性推销客户。

    为什么?你年夜概以为频频性推销是一个更年夜的客户群体，毕竟上这很年夜概是一个错误，如果营销战略足够好，非频频性推销客户带来的销售额对企业团体利润的供献未必低于频频性推销，而之所以形成这种错误的底子缘故原因很年夜概是：营销学家对非频频性推销无计可施所以没有组成理想，招致列位营销人在营销学课程里没学到从而也就没认识到要往做针对非频频性推销客户的营销。

    笔者以理想经历提醒销售人留意两点：

    第一，非频频性推销并不是偶发的，而是常态的。毕竟上推销主管日常义务中更多的精神是花在频频性推销中。

    第二，非频频性推销的定单金额并不一定是小额外单。在笔者任职推销主管的期间，类似于一次购买50台电脑(5年前的定单金额是50万)这种偶发性推销很罕见，即便是产物线延长需要新增一个新的小型组装临盆线(定单金额靠近200万)这种定单，也并不罕见。

    假定你是一家申明仪器的供给商，此前，你以为你的重要目标客户是环保局，因为他们有显性的频频性购买需求，你10个销售人员一年的营业额年夜概是1000万。

    我们来申明一下，哪些客户年夜概有非频频性推销需求呢?对临盆情况要求比较高的企业每每需要大批的情况检测设置装备摆设，例如电子元器件、制药企业等，算一下，有多少家如许的企业，每个企业年夜概买10万，算上去总量是不是很惊人?

    所以，销售人有应该同时器重两条阵线：频频性推销客户和非频频性推销客户。

    当尽年夜年夜都销售人都着眼于频频性推销客户而拼到刺刀见红时，器重对非频频性推销客户的营销，大概恰是你提高销量的取胜之道。

    但，你的难点是，非频频性推销客户的需求是隐性的，并且推销的时候是不确定的，招致按每每的营销体例，非频频性推销客户的营销成本高到无法接受。

    继承看，下面闲谈到应对体例。

    第二节、老客户关于利润的供献真的那么重要?

    做推销主管期间，一个重要的义务是——低完工本。

    公司每每会要求每半年低落10百分的推销价钱。

    推销主管从那边动手呢?——频频性推销物品。

    为什么?

    第一，推销主管有足够的时候来搜集足够的材料，申明频频性推销物品的供给商的成本构造，而一旦我清晰了你的价钱底线，我就会把推销价钱克制到一个对供给商是鸡肋的程度。

    第二，因为是频频性推销，在日常义务中我会赓续搜集更多家供给商的材料，所以，原有供给商的闲谈筹码很少——你不做，有人宁愿答应做，并且每每新的供给商为了挤失落原有供给商宁肯临时断送利润。

    第三，业绩可以被老板直不雅观的看到——因为频频性推销物品都会被记实进数据库，老板最随便对比出这部分物品的贬价幅度，所以频频以这部分物品的贬价幅度作为团体推销成本低落幅度的考量尺度。

    这便是你作为供给商，老客户给你供献的营业额很高，但你的利润却很低的底子缘故原因。

    而关于非频频性推销物品呢?供给商每每可以获得比较高的利润率。

    为什么呢?

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