外贸生意本领五招.
一招：若何与客户讨价讨价
首先要分清晰，客户的念头。
A类客户，恶意讨价：你开个价钱，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30百分 PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，往去世吧，你到他人那边往买好了。听到这种的时候，我会如许回答：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接着讲下，公司的产物特征，售后效力等的下风。然后说很遗憾，我们的产物跟你要求的价钱相差太远，不外我们另有些廉价的产物（介绍些特价，库存品给他），看他的回答，如果他照旧不要，大概继承砍价就算了。我感受，外贸1定要晓得自己的目标市场在那边，你的销售工具不是全部的人，你只需能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。好比你的市场定位是在10USD，你的客户便是能接受8-12元产物的人（举个年夜要的价钱空间），那些只肯出1元买廉价产物大概20元买豪侈品的人，你就该把他们从客户名单中临时删撤除。除非他们将来能接受这个10元的价钱和质量。
B类客户，好心讨价：好比每次开价后，他们老是要个10百分 DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产物的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要晓得你的权限在那边，你能接受的折扣在那边。
你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2百分 DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST”大概说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2百分 DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......"总之，即便这个价钱你能接受，也要显现的比较勉强和勉强。
如果，人家1讨价，你马上就松口，他们就晓得了，你另有让价的空间，接上去你的价钱就会被越压越低。并且，永久不要在客户刻下显现出急噪的心态，你越焦虑，客户就越会砍价。有的时候，关于价钱的闲谈，未需要当天答复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个题目很难处理，先默示要叨教下，本领回答。
把你自己想成是买家，多忖测下买家的心态，换位思索，会存心想不到的功效。
第二招：若何面临客户的拒尽
做为1个营业员，我想最忧伤的，便是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。
这种情况下，万万不要抛却，不能抛却，不可抛却。
你必需要厚着脸皮，问客户被拒尽的缘故原因是什么。固然，你尽对不能对客户的决议宣布长篇年夜论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价钱给你，你居然不要，什么意思吗。我费经心思给你打样，不晓得给工场讲了多少坏话，你末了的功效居然是不要，真勉强。年夜如果巨匠常有的心态。
我通俗会通知他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR。。。。。。
有的客户会很诚实，通知你缘故原因，是因为预算不敷，发货期不对，价钱过高，大概如何如何的。针对不合的情况，固然也要做不合的注释。
如果是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很年夜，金额也不高。你为这个票据也很费工夫，工场也花了不少成本和精神，是不是可以再夺取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（万万不要说到今后，要讲的清晰点，不然人家会把你完全忘失落的）。
发货期不对：你可以问他们估计的发货期，跟工场再夺取下提早。
价钱太高：你问他能否可接受类似但价钱低的特价品。另有夸张产物特征。
总之，不到末了1刻，万万不要抛却，即便是抛却，也照旧要很客套的跟客户说再会，期待下次互助，平常也连结联系，不要人家不给你票据，就1脚把人家踹了。
末了，想提醒巨匠，即便被拒尽，也不要低三下四的求他人大概辱骂他人，要不骄不躁，有理有节。推销和销售是划一的，推销不比你这个销售高尚。异样，做了推销，也不等于是老年夜，可以对他人指手划脚。
先做人，做大好人，然后本领做个好贩子。
第三招：若何面临客户的歌颂
作为外贸营业员，最费事的，莫过于是面临客户歌颂了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户歌颂货色有质量题目了。
巨匠通俗的反响反应会若何？”这么低的价钱就只要这个质量了，还指看用上100年鞍”真倒运，被歌颂，爽性不理他“
如许题目就会越来越蹩脚了。
我的履历是：客户一歌颂，马上就要答复，通知他你对这个CASE的器重。
如果你是工场，可以如许回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT，INSPECTION DEPT。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。
记着啊，冤家们。第一，1定要马上答复，让客户期待太久会让他们跋扈獗，把事变歌颂到你的老板大概更高层的人那边；第二，1定要用WE，而不是用I。我发起尽年夜年夜都情况下，用WE比用I更好。WE显得你更PROFESSIONAL，因为你代表1个CO而不是你私家，固然自己飞单的人除外。尤其在歌颂的时候，WE默示你是有背景的！第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁晓得确实是货色有题目照旧客户恶意敲诈？
和临盆以及检验部分的集会也很重要，这个集会可以让巨匠多少晓得些货色能否有题目，有多年夜的题目，我已经碰到过临盆部分把我的色料混合错误，配比率搞错的事变。晓得了错误地点，本领应对，我想公司内部的人，即便要对你点缀，也会比对客户的点缀少些，也便是说，你老是比客户晓得的多些
如果你是外贸公司，应该马上跟工场联系，开个会，只管即便发明其中的题目地点，固然谁人时候集会的主体，便是你和工场了。
如果发明确实是我方的责任，要让对方提补偿要求，不能自己先启齿。对方提有1个利益。便是晓得你要补偿的底线在那边。
不晓得巨匠读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师（我对我这个导师崇敬的要去世）写的，其中有个是喊价的本领：当对方是里手而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是里手的时候，让对方先喊价；当双方都是里手大概都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，巨匠就徐徐了解吧。
关于销售心理学，我想这是我下个帖子的勉力方向了。
第四招：若何答复客户的询价以及分辨客户的真伪
良多营业员会有利诱，如何我不断在答复主人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的缘故原因，是你没有发明并找到最关键的客户。
当我收到1堆客户询价后，我会把他们先举行回类，依照我的习尚，要2次分类
第一次回类：区别询价的体例
A：书面大概电话的，这些我团体以为优先级是比电子邮件更高的。国际商业也是需要成本的，肯费钱发个传真大概电话给你的，估计推销的急切性和年夜概性会更年夜。（使用公司本钱走团体飞单的除外，不会利用电邮的除外）
B：电子邮件
第二次回类：看询价的内容
A：详细写清产物的规格，需要的数量，如许的询价会可托程度比较高点，优先级高
B：只是遍及的问全部产物的价钱，这种根基便是人家群发任意问问你的拉
关于A，要重点对待，报价，交货期都要细致点
关于B，如何办，是报好照旧不报好呢。关于这些，我根基上回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司称呼）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE就象打太极拳，很轻松就把题目推还给客户。如果客户答复你，谁人详细产物，年夜要报下就可以了，估计如许的客户给你定单的年夜概性极度校我发明有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会埋怨没有定单。根基上，那些我重点答复的客户，我都会做个暗号，过个2-3天，如果没有收到答复，会追发个MAIL给人家，询问报价能否收到，对我们的价钱感受如何样。定单不是马上就来的，偶尔候1个定单需要漫长的期待，而常常跟客户联系，给他于感官上的1种安慰，在他有推销定单的时候，想起你的年夜概性就会更年夜。
保举巨匠看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版良多了。
我的第5招，将是跟巨匠探讨下国际商业中的礼仪。偶尔候，细节是决议成败的。
第5招：国际商业中礼仪的重要性
1，首先是穿戴和打扮上的礼仪，实在就我自己而言，我是个很草率，不爱打扮的人，常常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必需讲求点。如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带金饰，男生最好是穿衬衫和西裤，留意擦皮鞋。尤其是在你到客户那边拜访，加入博览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和肃静严厉点是比较保险的。固然拉，如果你的客户不断穿T-SHIRT，又和你很熟的话，你也可以跟他1样，团体感受，你和客户穿类似的打扮，会比较被他认同。如果他是西装，你是活动衫，大概倒过去，巨匠感受都是很怪的。女孩子，留意装饰不要太多，克制穿心爱类的打扮，要让客户感受你比较专业，而非比较心爱。我见客户每每都是比较中性的西装，不喜好被他们当女人看，呵呵。
2，写邮件和传真的礼仪。良多营业员，写邮件和传真，都很任意，年夜概是团体习尚了，如许大概不会影响他和客户的往来。我喜好写信的时候，用WE而不是I。并且，我照旧比较喜好跟客户正轨点，显的比较PROFESSIONAL。通俗我的签名会是如许的：
TRACY
INTERNATIONAL DEPT。
XX CO。， LTD。
TEL：
FAX：
MOBILE：
E-MAIL：
并且发邮件只管即便从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的YAHOO，SINA，大概MSN。前者给人的可托度比较高了。
另有，发明良多营业员常犯的错误，好比人家叫GEORGE SMITH，巨匠会写：MR GEORGE，实在这个是错误的，你要么称呼人家GEORGE，在比较熟的情况下；要么称呼人家MR。SMITH。
3,回答客户的各种询问要诚实，不可以口不择言。好比客户问你1个产物，最小定单量是多少，这些你晓得就晓得，不晓得就回答要问下相干的部分和人。不要吞吞吐吐，先回答如许，今后再跟客户讲不是的，上次搞错了。如许1次是可以的，次数多了，客户就会对你有设法，不信任了
4，接待的礼仪：包括接机，用饭，游玩等。
接机：关于没有见过的主人，要写个接机牌，提早半个小时到机场，了解附近情况，好比TOILET的地位，你们车子停放在哪个地位，大概在那边可以做到公车大概出租车。最好还能提早晓得，客户的行李多不多，以便安排多年夜的车往接
上车的时候，要让客户先进，最好是做在后排。固然，如果你开车，客户也可以选择做在你的阁下；如果是客户开车，你最好做在客户的阁下，做在背面有把人产业司机的猜疑，欠好。
用饭要事前定位子，最好是包房，点菜前问清晰主人的饮食习尚，能否是素食者，有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按纽，让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。他们进坐的时候，帮他们把椅子拉好。。。。

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