国际商业理想操作中的几个案例（5）
我是本文的作者，看到haiguoguo网友在海角这个帖子里的留言才晓得有冤家帮我转了这个帖子，多谢小兵，使我认识这么多的冤家；也感谢巨匠的支撑。下面我先在这里写上一段，本日上午再在海角贴出。
上周我带两位主人到贵州出差，碰到一件很动人的事变，和巨匠一同分享一下：
冤家帮我在贵阳订了一家五星级旅店，房价却只要388元，并且免费接送机，真有点不可思议。
到达贵阳机场后，我意外地发明旅店派来接我们的居然是辆豪华型疾驰面包车，两位主人都非常愉快，问了良多题目，如贵阳市的生齿，气候情况等等；司机显然受过精良的练习，回答题目时显得很冷静，也很得体。
主人想往尝尝足疗，我固然往过贵阳几回，但每次都是来往仓促，对休闲场所并不认识。心血来潮，想想能否可以请教于司机。司机给我介绍了一家重庆富侨保健，看我半天没背下店名，他默示这家店离旅店很近，他可以先带我们往认认中央，然后再往旅店。
我们对这位司机的效力极度满意，对他所介绍的重庆富桥也很满意，在贵阳住了两天，往了两次。（厥后我们经西安回到北京，也一同往了重庆富桥的西安店和北京店，不外那是后话了。）
当我们结束了贵州的义务，准备经贵阳转机的时候，因为中心等待的时候靠近四个小时，我们决议坐出租车往那家旅店用餐。
出口处又碰到有这家旅店的司机手持接客牌在等待主人，突然想到，看样子他只接一位主人，不晓得能否可以搭他的车往旅店，我就上前客套地申明情况，问能否可以带上我们。那位司机没有犹豫，立刻默示可以。
因为我们看到的贵阳出租车很少有开空调的，所以当我通知主人我们可以搭旅店的车走时，两位主人都喜出看外，极度愉快，对旅店的效力赞不尽口。
在车里，我和司机谈起前两天我们来贵阳时，有位他们旅店的司机效力极度好，带我们转了一下重庆富桥等等。。。。。。真是巧了，正本前两天来接我们的便是这位司机，厥后想年夜白前两天在车上他不断背对着我们，所以没记着他的容貌。我们都很愉快，主人们都说，就凭他的效力，今后我们来贵阳，一定住（且只住）他们旅店。下车前，我晓得了这位司机是刘西席。
到了旅店，点好饭菜，我使用等菜的时候，给他们销售部打了一个电话，自我介绍今后，通知他们，如果存心，我回往后让我们总务部分的人和他们联系，签个协议。他们销售部的人很愉快，立刻离开餐厅见我，交换手刺今后，我说：“前两天我在这里住过，是冤家帮我订的，房价是388元，如果您以为可以，我回往后就让人和您签协议。”饭店的销售代表谢小姐极度愉快，一连声地理睬上去。
我又讲了刘西席两次接机的情况，并说因为刘西席的精良效力，使我们立刻认准了这家旅店。请她一定把我们的表彰意见通报给饭店的总司理。
用过餐后，我们离开一层咖啡厅，我想照旧从旅店租辆车往机场比较好，就往联系租车事件，不想恰恰看到他们那边有个派车本，又是心血来潮，你说他们如果恰幸亏谁人时候段里有接送主人的车，我们不就又可以搭一次顺风车了吗？
惋惜，时候都不符合，只好请他们为我们专门租一辆车，送我们往机常不意效力生对我说：“您稍等一下，我往问问车队向导。”
一分钟今后，车队向导仓促走过去：“给主人派一辆车往，没题目。”我几回注释专门给我们派一辆车往，有点不符合，照旧我来租吧。但车队向导对峙给我们派车，两位主人都极度打动，其中一位讲，这里的效力比日本的饭店好，他回往后，一定通知公司里的人，通知他的冤家，今后往中国贵阳，一定要住这家旅店。
我们上车时，那位车队向导恰恰往保险公司办事，搭一段顺风车，于是我们便聊了起来。我首先对他们旅店的优质效力默示佩服。交换了手刺后，他说：“噢，本日是您对我们的小刘提出的表彰吧，刚才我们的副总特地来车队表彰了，真得感谢您。”
我晕，该谁谢谁呀？
他继承说：“往后你们来贵阳，不论住不住我们旅店，只需我们的车在机场，只需车上有空，您就上，没题目。”
我这话还没翻译完，两位主人众口一词地说：“来贵阳，我们只住你们旅店。”
坦白地讲，完全防止工场不交货的危害，几乎是不年夜概的。
可是，接纳以下的办法，年夜概会有所匡助：
1）对新工场或新商业商，从小票据开始。经由历程试单，一步步了解对方，也让对方了解你。万一发作什么意外，丧失落也较小一些。
2）有选择地分散推销来源，关于某些商业商或工场而言，如果你的票据足够小，偶尔候对方会想：“反负数量不多，为了这点数量得罪年夜客户，不值得。”
3）留意培养声誉好，价钱适中，质量不错的供给商。对如许的供给商，应该优先把票据给他们，使他们看到诚信的感化。
4）常常与供给商联系，了解货色的准备情况，并与他们多相同（感情），有年夜概的情况下，只管即便匡助他们处理一些题目（如我有一单900吨金属硅的条约，正本谈定的是T.T付款，厥后对方想改声誉证打包存款，我二话没说，就帮他们办了）。
固然，这里只能笼统地谈谈，理想使用中比这个要庞大一些，年夜旨是一定要抓住供给商，使他们以为和你做生意不会亏损，大概临时亏损，长远来看，照旧无益的。
年夜约5-6年前，我接手电解锰营业。那时的情况是，上半年北京事件所只做了20吨，我们公司在这个范围里的份额也不是很年夜。
那时总部那边担当这个营业的是宝守，他的思惟很保守，做生意时老是瞻前顾后，生怕出现一点过失落。晓得我担当这个营业今后，他先给了我一个60吨的票据，我就向W公司（上文中提到过的海内年夜公司）发出询盘。
恰在这时，我收到另一家公司的一个报盘，这是一家小公司，他们的报价比W公司的报价低5美元，应该说在合理范围以内。我等了两天今后，才和他们联系，他们那边的担当人是L西席，通话今后的感受是，人照旧比较诚实的，也比较年夜白原理，我们谈得也比较高兴。
在向宝守报告叨教今后，我们决议试做一下，即在他原保价的基础上，还5个美元。L西席很高兴，他先确认了。然后闲谈的时候，他通知我，正本报价就比较低，再降5个美元的话，利润空间就更小了，但能和我们公司把生意做起来，照旧很存心义的。
同时我们确认了W公司的报价，我只是问了一下有无降一两个美元的余地，功效降了一个美元确认的。
但厥后L西席的报价不断比W公司低良多，以致于厥后W公司的报价再没有可以成交过。
和L西席从最后的60吨，到每个月120吨。厥后有一次，一下定了三个月的货，每个月240吨，互助不断都很高兴。因为昔时中国出口日本的电解锰全年不外3万多吨，而我们一下就定了720吨，应该说算是不小了。
可是没想到，这三个月条约实施完今后，当我再一次向L西席发出询盘时，L西席突然对我说：“默西席，今后我年夜概不再做电解锰了。”那时真吓了我一跳，忙问他缘故原因。他通知我，因为工场不愿报三个月的价钱，他是判定市场报的价钱，但功效是盈余了。
我极度打动，因为他没有因为盈余而向我提出跌价，也没有推延交货。我想了一下，很诚实地对他说：“如果让我说，你最好照旧做下往。因为你在我们公司这里已经有了做出了信誉，如果你做下往，我不敢说每次都给你一个好价钱，因为那毕竟得能卖出往才行。但我可以包管一点：只需我这边有了票据，先让你挑，你不做大概做不了的情况下，我再找他人询。”
L西席也很打动，他说：“既然默西席这么说，我就做下往。”
已往发作过一些索赔，其中一次是比较有代表性的，我在出口N（电解）金属时，正本应该打托盘，然后用打包钢带捆坚固，可是N金属经由剪切，变得极度厉害，常常会把钢带崩断，所以运到目标港的货色常常是只要二条或三条钢带，重要的时候乃至只剩一条了。不得不在目标港从头捆好。
开始几回也没有提出索赔，只是把照片转过去，要求供货商留意，但直到有一次，底子没有托盘，而是有四根年夜钢筋把这些片状金属串在一同，看到照片，那时我半天没反响反应过去，厥后细致想想，供货商年夜概是想反正你要托盘不外是用叉车搬运时候比较利便，用四根钢筋也可以起到这个感化。
但理想上结果并欠好，因为N金属自己很重，四根钢筋没有能起到预期的结果。
总部让我和中方谈在目标港全部从头打托盘，费用由中方承当。一共需要打70个托盘。
供货商的收支口部总司理和我干系很好，这个营业正本也是我们两人一同开辟起来的，所以他很高兴地理睬我：“如许吧，我也不说什么了，不论费用多少，我们承当一半，可以吧。”
我以为已经很不错了，但没想到总部报过去的费用吓了我一跳：50万日元（4000多美元）。
我让他们把各项费用详细清单提供给我，等拿到清单，气得我差点跳起来。
虽说日自己工费贵，各种费用都贵，但也没这么算的：
租两台叉车用两天，一共雇佣四名工人，也是两天。
我拿起电话，喜洋洋地和总部的人讲：“依照你费用清单中的租用费用，你给我租一台叉车一地利候，依照你的价钱买70个托盘，不用雇佣工人，我自己从北京做飞机过往，我自己打托盘，8个小时绰绰缺乏，住一个早晨，第二天我回北京，如许全部费用算上去，包括我来回机票和在日本的留宿等，都用不到你表中费用的一半。”
我说的这些是有根据的，因为我自己是学机器的，在工场做过设置装备摆设维修技能员，在日本的工场里也学习过，学习时闲暇时候恰恰练过开叉车，而打包的义务实在都算不上技能活，最多也便是一个纯熟工种。
总部的人（比我小几岁）真吓了一跳：“默桑，您别这么讲，您也晓得我不懂技能上的事变，堆栈给我报过去，我就给您转过往了。真不晓得这价钱能否合理。”
我肝火难消：“在天津堆栈，我亲眼所见，三个工人，一台叉车，打四十个托盘，只用了一个多小时，你算算，在日本如何年夜概用这么多人，还要用这么多时候？！”
他赶快默示再往核实一下，赶快挂了电话。
那段时候想起这件事，我就气不打一处来，不断没再理会他，偶尔通电话，他也不断没有提及这件事变。直到过了两个多月了，我想照旧问问他如何样了，得当补偿一点照旧合理的，毕竟中方没有打托盘嘛。
没想到我一问他，他用粉饰不住得意的口吻通知我：“那批货我转卖给印度了，我没通知他们有没有托盘。他们收到货今后也没提托盘的事变，嘿嘿。”
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想和我联系的冤家，请发E-MAIL到 hrj819@hotmail.com
前两天收到总部一个E-MAIL，说一个供给商的货出现题目，是托盘欠好，在客户租的堆栈里从头打了托盘，发作了年夜约240美元的索赔，费用列得很详细，连税都列上了。
我先要求总部向客户要照片，不然无法证明发作了什么事变。
照片过去了，我看了半天赋年夜白，正本供给商用的托盘是那种只在下面钉了木板，而下面没有钉木板的那种，日本那家堆栈真“担当”，把三十个托盘下面都钉上了木板。
关于托盘应该是什么样的，我还真没掌握，拿起电话，问了我另一个专门做仓储的冤家，人家通知我，上下都有木板的那种强度是要好一些。我开始和供给商谈判，这家供给商自己也便是工场，听了我的论述，人家很勉强地说：“从今年开始，我们不断用这种托盘出口，你们也不断没说有题目，如何突然提出索赔？是不是现在货多了，客户就开始谋事了？”
我赞同她的申明，也以为确实有这种年夜概性，因为我也听总部的人讲过，现在客户那边的货多得正本的堆栈里放不下，正在找堆栈。
我说：“赞同您的申明，如果客户从今年一同头做的时候，就提出来的话，是完全可以了解的，现在突然提出来，确实让人感到有些过分。现在有两点需要处理：一是下一批货，万万不要再利用单面木板的，不然还会发作费用。二是这240美元的费用题目，我团体以为，你们没什么责任，只不外这个费用已经发作了，而这个客户又太年夜了，年夜到我们不敢随便得罪他的地步，所以不论如何，我们公司都得付给客户。您看吧，如果您宁愿答应帮我们分担一部分，极度感谢感动。一半也可以，三分之一也可以，大概您完全不承当，我也不会说什么，我往唱义务便是了。”
听我这么讲了，对方的副总语气清楚和缓了良多，说：“您如果这么说的话，我和老总商量一下，然后给您回答，我感受应该没什么题目（指帮我们承当一部分）。”
但背面情况有些庞大，因为下一批货当天就要装箱，必需尽快防止将这些单面木板的托盘装进集装箱。我和他们谈：“请一定想办法，改成双面木板的托盘，如果能做到这点，我和公司谈，第一次发作的费用，由我们公司来承当。”
另一方面，我向总部说了然情况，总部也做了盘问拜访，正本是客户新租用的堆栈的题目，那家堆栈利用的不断都是双面木板的托盘，就以为单面的强度一定不敷。
我乘机以供给商厂长的名义讲，已往客户来的时候已经讲过，如果双方往后有任何转变，一定要即便关照对方。而现在是中方没有任何转变，客户那边发作了转变，没有及时关照供给商，却擅自做主，且要求索赔，使供给商对客户的信誉发作了猜疑。现鄙人一批货色已经装箱了（这点我把装箱的时候稍稍提早了一些），从头换托盘，势必发作掏箱费和装箱费，另有年夜提要变动船期，还要发作空舱费等等，我现在正在和供给商谈，如果供给商肯共同我们换托盘，第一次发作的费用应该由我们来承当，如许才显得平正一些。
年夜概是我做得太传神了，过了半天，总部通知我，他们往了客户的新堆栈，经由再三注释，那家堆栈赞同领受单面木板的托盘。
如许，当我紧急关照中方不用再改的时候，中方口岸这边正为找不到木板忧愁呢，正要派人往购买木材，呵呵。
总部也还算平正，当我通知他们从今年开始不断是如许的托盘出口的时候，总部的人马上说：“要真是如许的话，生怕没办法索赔。”
近来发作了一次因包装破坏和货色水湿发作的索赔，情况如下：
前天突然接到总部的一封邮件，通知我在近来交货的装在6个集装箱中的120吨货色，分别出现了不合程度的水湿和包装破坏情况，并列出了每个集装箱里破坏和水湿情况的详细清单，最终统计功效，共需换袋53个，算计费用年夜约2100多美元。要求将此费用鄙人次交货付款时扣除。
邮件末了付有十张照片，但照片排得不太好，没能清晰地反应出破坏的情况，而水湿自己也很难经由历程照片来显现，通俗是排集装箱中吊走货色今后，留下的水渍陈迹。
我一方面把情况通报给供给商，并把邮件（带照片）转给他们，邮件固然这天语写的，但清单里列出破坏和水湿情况时，利用了良多汉字，估计他们能看年夜白。另一方面要求总部供给更能申明题目的照片。
对我来说，这是一家新的供给商，但人家也做得很年夜。和供给商开审察同时，人家很无法地通知我：“现在市场下跌，你们总部这么做也可以了解，没办法，已往也是如许，市场下跌时，这种索赔就出来了，市场上货色重要时，这类索赔就少了。”
关于供给商的这个说法，我也感受难以注释，于是便说：“如许吧，我再了解一下详细的情况，然后我们再谈。”
恰恰总部传来了四张包装袋破坏的照片，此次的照片比较清晰地显现了供给商堆栈人员做得有些不太担当。有的袋子的底部已经有一尺多长的口儿，被他们仅仅用胶带勉强粘住，而另一个袋子的正面已经一连破了好几处，被他们用好几块年夜胶带粘住，但这些中央都是不能受力的，经由几回装卸，加上正本贴胶带的时候，年夜概袋子表面没有擦拭洁净，年夜部分胶带都已经分开了它们的岗位。
供给商拿到这些照片，开始了担当的盘问拜访，也开始窜变动点，不再对峙以为是我们公司乘市场下跌时存心找茬。而我，在细致钻研那几张水湿的照片，老因此为什么中央有点不仇家。终于，在回家的路上，我突然想年夜白了。这些照片里，有的很清楚可以看出来，湿得极度重要，集装箱里的陈迹是湿湿的一片，而有的陈迹则比较浅，分外是有一袋，只要中心十字交织的两条水迹和周边星星点点的陈迹。我想年夜白的是：十字交织的陈迹理想上是吊装带在袋子底部交织的陈迹，如果是从袋子里浸出来的，应该是从最薄的中央浸出，而底部封有吊装带的中央是两层，是最难浸出的中央，这正申明水是从表面来的。至于周边的星星点点，则是包装袋正面的水落到了地上。
今年谁人厂家的人到北京来，特地和我商量，他们要扩展临盆范围，急需资金，而又不宁愿答应失落往宝守他们如许有稳定需求的客户，问我能否可以请宝守一次性推销可以用到明年雨季到来时的数量；针对这个题目，我们经由多方探讨，一同做了如下的筹划案：
一次性签订条约，可以一次性把货发到宝守的工场，在他们工场没有足够的堆栈的情况下，在他们附近租家堆栈，货权交给用户（宝守的工场），而仓储费用由供给商承当。
==》如许客户在几乎没有任何危害及分外费用的前提下，可以确保材料的供给。
（而理想上仓储费用极度低，每吨每月不外3-4元）
那么客户需要做什么呢？只需他们开出银行承兑汇票即可。
经由频频讨论，客户另有一点担心的中央（分外是宝守多疑的性情，频频使他难以下定夺），便是客户有年夜概会担心现在定几个月的价钱，会不会有危害？
我们想出来的处理方案时：可以以暂定价钱签条约，如果价钱出现动摇，市场下降则理想价钱下调，调到与市场价钱持平。而如果市场下跌，则只需将价钱上调到市场变动幅度的一半即可。
客户可以选择以牢固价钱成交照旧以暂定价钱成交，固然，是事前选择。
经由频频思量，虽然在理想操作上，市场价钱不是很简朴的单一数字，很年夜概是一个价钱带（如950--970）之间。这点上不是很随便操作，但我们照旧以为这个方案值得一定。
在我提出这个方案今后，宝守立刻回答：“收到，并年夜白了，现在正在公司内部思量。”厥后我打电话给他，提醒他留意这个方案的焦点是显现出了供给商的至心，宝守立刻回答：“放心，放心，我们一定会做的。”

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