都是花自己银子，为什么前后会有这么大的区别呢?

买轿车的开支非同小可，消费者必须具备一定的经济实力;然而跟一瓶醋钱较真儿，大多数百姓认为划不来。消费者可以不以为然，生产酱油、生产醋的厂家可要算计这些蝇头小利，因为员工工资、设备折旧，都是需要产品的利润来支撑。如何让消费者在意产品的品牌质量，把自家的酱油、醋销售出去，实际上是一个低介入度商品的营销问题。

要卓有成效的实施此类商品营销，必须搞清何谓低介入度商品?简单的讲，就是那些单位价值比较低的、习惯性购买的针头线脑类商品。其具备以下几个特点：

首先，低介入度商品品牌功能与其它商品差异不大。消费者购买某一个品牌，只是出于一种习惯，而非品牌忠诚。由于消费者对低介入商品的品牌忠诚度非常低，消费心理特别容易动摇。

其次，低介入度商品购买行为简单。从理论上讲，消费者一般的购买行为包括需求认识、收集信息、方案选择、实际购买、买后评价等五个步骤。而低介入度商品的购买一般有产生欲望、货柜购买这两个过程。

另外一点是，低介入度商品的单价一般比较低，花这点小钱时消费者都满不在乎。

低介入度商品营销最关键的一个问题是采取综合营销手段，实现向适当介入度商品的转换，这就要厂家必须从公关、卖场和广告等方面多管齐下，才能取得影响消费者的购买习惯，实现市场占有率的提升。

商品销售社会化

从公关角度上讲，低介入度商品是一种社会化商品，要想变成高介入度商品，必须结合社会化问题、提升心理认知度来运作。如环保、健康、安全等这些涉及每个百姓的话题。这其中，最典型的例子莫过于去年的酱油标准风波。这天天吃的酱油会致癌，消息一经公布，举国哗然，使许多数百姓买酱油多了一根“酿造”的弦儿，不要配置酱油。这时候的酱油成了高介入度商品。

另外，把低介入度商品转换到高介入度商品的运作过程，同样需要形象化、故事化、传奇化。都说要环保，装修房子用环保漆，但是环保漆到底是个什么德性呢?没有人描述得出来吧?有，蒋和平来了一把“总经理喝涂料”。需要注意的是，这个由低到高的运作过程，必须有真材实料为基础，确确实实可能发生，而且对生活能起作用，通过公关手段，实现低介入度商品向高介入度商品的转变，在消费者没有进商店以前就明确购买品牌。

新经济又叫做眼球经济，争夺注意力的原则确实要求厂家坚持低介入度商品的终端卖场。具体措施就是POP广告、货架布置、促销。

POP广告可分为：

⑴店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等。

⑵天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等。

⑶地面POP广告：从店头到店内的地面放置的POP广告，具有商品展示与销售机能;⑷柜台POP广告。

⑸壁面POP广告：附在墙壁如海报纸、告示牌、装饰等。

⑹陈列架POP广告：P附在商品陈列架上的小POP，如展示卡、弹片等。

6种具体的POP广告形式厂家可以有选择地、有针对性地综合运用。

销售原则细分化

卖酱油、卖醋的各种品牌满货架都是，厂家该如何选择货架、布置商品呢?

商品放在货架走廊的左面还是右面?你到家乐福看看，会发现它的入口开在最左边。因为据调查显示，绝大部分的人在行进种习惯看右侧，但对映入眼帘的景物，却司空见惯，视而不见;可是左侧的东西，行进中的人不看则已，一看必有所觉，印入脑海。同样的道理，货架在走道的左侧更具有促销价值。这样，顾客一走进货廊，首先向左看，顾客在不知不觉中就会对商场和超市摆的商品留下深刻的印象。

那么，酱油瓶、醋瓶该摆放在整个货架的什么位置呢?据调查显示，整条商业街销售的最佳位置不是头不是尾，而是在整条商业街的黄金分割处。因此需要提醒的是，不要把商品放在货架的两端，试图阻滞卖场人流造成一种生意火爆的虚像。实际上，按照销售的哲学和心里学原则，在拐弯处，每个人都有一种不妨碍别人购物的焦虑感，所以会尽量离开。酱油瓶该摆多高?由于太高或太低的陈列位置，都会构成消费者购买障碍，所以要吸引人前来购买，必须按照常人的身高，把商品摆在他们视线平行、唾手可得的地方。具体而言，酱油瓶摆在顾客腰际线和水平线之间，即1.1米到1.8米之间。

该看到的也看到了，最后就是“价格”这一哆嗦了。价格太贵，没人愿意当冤大头;太便宜，让人怀疑商品质量。这里仍然存在价格的黄金分割率——顾客在购买商品时，最喜欢的价位区间是：同类商品最高商品定价位0.618倍与最低商品定价的1.382倍之间。(这要依据公司的具体价格策略，这里仅仅提供一个容易操作的原则)。至于如搭配销售、降低折扣、赠送、现在示范等等促销手法厂家营销必备，可以灵活运用。

低介入度商品的广告投入一定要量力而行。因为从低介入度商品的特点看，低介入度商品的特点看，低介入度商品的广告形成的是品牌熟悉，而非消费信念，除非在引导消费需求、提升生活品质上。低介入度商品广告必须与销售问题直接关联，必须针对个人需求，要触及价值观或者感情因素。

所有上述方式、方法的作用仅仅是把低介入度商品提高到适合介入度商品，无乌鸦变凤凰，使低介入度商品成为很高介入度商品，这个过程不能有急躁冒进的冲动。