郑翔洲 金蝶(国际)培训总监兼HRD 原美世咨询 高级咨询顾问

推销信、宣传单或促销POP必须回答的问题：

1、为什么我要听你讲?(用吸引眼球的标题来抓住顾客。)

2、为什么我要买你的产品?(教育顾客，列举出至少五个好处，塑造卖点)

3、增加保证(逆转顾客的风险)

4、如何证明你讲的是真的?(最好的方法就是名人见证、顾客见证、成功案例、实物展示、专家证言、图片视觉证明、统计资料、宣传报道等等。)

5、攻击竞争对手的弱点?(潜能大师安东尼罗宾是30天成功法则，催眠大师马修史维就说我们成功都是一分钟解决，不需要30天那么久。)

6、为什么今天就要买你的产品?(提供马上行动的策略，提供不马上行动的后果。)

必须撰写那种能吸引注意力并且激发读者有阅读的欲望的标题。所以，创造出的标题应该能清楚准确地告诉你的消费者，你将要提供是什么产品或服务。

所有的文案、广告、促销POP、宣传单、海报、报纸广告、杂志广告、招商广告，电子邮件、会展、新闻稿件、网站首页、书籍名称，几乎都要用到标题策略，。

各位，宣传单或推销信的结果的80%的效果是由标题所决定，剩余20%的成功机率则是由你的内容所决定的。

标题的稍稍修改可使您的潜在顾客产生更多回应;广告大师说，读标题得到人是读正文的人的5倍。

什么是标题?就是对顾客最大的好处。

什么是副标题?就是对顾客第二大的好处。

强势词语产生强势效果

用在广告标题中的两个最具价值的词应该是“免费”和“全新”

广告同行们总结出了一套最能引人注意的字眼，例如

“免费”(免费试用、免费尝试、不满意免费);

“全新”(全新的经营策略，全新的美白效果)。

“宣布……”(宣布一门新方案，宣布维珍可乐问世)、

“新”(新专业主义，新厚黑学，新钙中钙，新康泰克)、

“现在”、“终于”(中国宇航员终于上天了)、

“减价”(减价30%)、 (再次降价25%)

“怎么来做……”(怎么使你皮肤能够更加保湿，怎么能让您睡得更好)、

“如何”(如何成功致富，如何提高您的生活标准，如何吸引更多的漂亮女孩)、

“为什么”(为什么他的牙齿比你更白，为什么这个小区这么干净)、

“。。。王”(皮康王、小霸王、金霸王)等等，

大家不要对这些陈词滥调不屑一顾，它们的确很有效果。

什么是最流行的?你在街上，很多商店的商标写着：“免费!!”、“降价处理”、“买二送一”、“特买品”，这些字眼马上就吸引了你的注意力。这些都是强势标题。

详情请参阅：郑翔洲《中小企业盈利新秘方—另类低成本营销策略》VCD【时代光华】

2、为什么我要买你的产品?(独特卖点、定位策略，分化定律，聚焦法则，“第一胜过更好”的原则，教育顾客，列举出至少五个好处，同时也要列举出不买产品的三个坏处。)

常用独特卖点：

1)、有很多的选择，产品的宽度和深度(当当网书店、沃尔玛、玩具反斗城);

2)、低成本取胜(格兰仕、英国维珍航空、中国春秋航空);

3)、方便，比如地理位置、货源充足、递送迅捷、24小时服务(便利店、Seven-Eleven、惠普大力推行7×24快速服务。);

4)、提供意见及协助(瑞典的利乐，是做奶制品包装的，他依靠自己的超级服务，帮助奶制品企业成功，自己的成功也就是必然的了。);

5)、一流的产品品质(日本、德国汽车质量较佳的观念让它们获得了消费者的欢迎，因此销售超越了美国汽车。);

6)、与众不同的源地或出生(香奈儿来自法国，Swatch表来自瑞士，奔驰和宝马来自德国，法国的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。);

7)、物超所值的服务(德国的shindlerhof，一家做会议酒店的企业，他们创造了100多种打动客户的服务客户的服务内容;万豪(Mar riott)酒店提供快速退房服务;维京(Virgin)航空为商务舱旅客提供免费豪华轿车接送服务。);

8)、比正常范围更多、更长的保证或担保(很多白色家电;摩托罗拉曾经提供七天免费试用，结果卖得很火爆);

9)、历史的优势(国窖1573、云南白药、同仁堂、张欲葡萄酒);

11)、推出产品的速度(丰田汽车8天之内要让顾客开上新车;麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟;英特尔总是比同行快两步。);

12)、创新(3M、英特尔、吉利刮胡刀、苹果计算机、索尼等企业都是以创新能力见长，它们以不断创新的优越技术，超越竞争者而领先市场。);

13)、优异的品牌形象(联邦快递、麦当劳、迪斯尼);

详情请参阅《郑翔洲：如何塑造品牌的独特卖点》一文。