有这样一个寓言故事：在非洲，有一只羚羊，每天早上醒过来的时候，都意识到自己必须跑得比那跑得最快的狮子还要快，否则就会被狮子吃掉;还有一只狮子，每天早晨醒过来的时候，也意识到自己必须比跑得最慢的羚羊跑得再快一些，不然就会饿死。

其实你是狮子还是羚羊都无关紧要，关键的是，每当太阳升起的时候，你必须快跑!人们从这个寓言故事中能轻易地看到了生机勃勃的商场竞博气息，而我们必须强调的是：作为现代企业正处在狮子与羚羊争夺的时代，你应该做一只跑得最快的狮子!但千万要注意：不要将给你“衣”、给你“食”的消费者当作羚羊!因为那个时代已经过去。

但在现实中，这种将顾客当作羚羊来“宰”的现象不绝于耳。仅以国家计委公布的十种价格欺诈行为为例，如虚假标价、两套价格、模糊标价、虚夸标价、虚假折价、模糊赠售、隐蔽价格附加条件、虚构原价、不履行价格承诺、质量与价格、数量与价格不符等欺诈行为花样百出，被暴光的案例数不胜数，可说商家真是费尽了心机。但当这种行为一旦大白于天下时，企业终是得不偿失。

这实即是一种竭泽而渔的短视商业行为，是一种“营销近视症”，只会导致顾客的流失和企业的短命。用丹尼尔·查密考尔(Daniel Charmichael)的“漏桶理论”来解释，每“宰”一位顾客，就无疑地从企业的桶内漏去一些水流，潜在地遗失了一名顾客：查密考尔在一次讲课中在黑板上画了一个桶，然后在桶上画了许多洞，并给每个洞标上了名字：粗鲁、没有存货、劣质服务、未经训练的员工、质量低劣……他又画了从洞中流出的水流,把它们比作顾客。他指出，在这种情况下，企业为了保住原有的营业额，必须从桶顶不断加入“新顾客”来补充漏损。而这种没有尽头的补充过程，其代价是昂贵的。洞越多，越难补，常使总体水平呈下降趋势，终于使企业无以为继，干涸而亡。现代企业要有效避免这种结局，必须从如下几个方面着手：

首先，应牢固树立“顾客至上”的营销理念。做到开展一切营销活动都要以顾客为中心，杜绝一切欺诈宰客行为;注重企业的长远利益和整体利益，当企业的眼前利益和局部利益与长远利益和整体利益相冲突时，应坚决放弃眼前利益和局部利益，顾全大局;还应全面调整企业的内部资源，进行经营要素的整合，形成相互协调、相互适应的整体营销态势。

其次，实施“逆向市场营销”计划。在开展营销活动中，始终“逆向操作”：产品不是自己制造的，是顾客需要的;服务不是自己提供的，是顾客应该享受的;价格不是自己制订的，是顾客乐意接受的;分销渠道不是自己选择的，是顾客觉得便利的;促进产品的销售不应寄希望于方式的选择，而应实实在在地与顾客进行有效的沟通……

最后，要实行科学的营销管理。解决顾客流失的关键是“堵漏”而非“注水”，问题要一个一个地解决，企业的漏洞要一个一个地堵。而要堵住顾客流失这个洞，企业必须有一个首要的管理意识，那就是：企业之争是狮子与羚羊之争，但顾客绝对不是羚羊。

作者：黄金火