购买“必要性”的商品：现代人购买商品比以前要理智，更趋向于购买必要的物品，以维持目前的生活或达到一定的生活水准，促使生活合理化，以避免浪费为原则。

购买“感觉比较便宜”的商品：利用广告，海报宣传，制造大规模的降价声势，目的是让顾客觉得购买这样的大规模降价的所需产品，一定比买别的商场的这些商品更“占便宜”，从而产生了购买欲望。

购买“安全性高”的产品：(1)价格虽高，但保值。(2)品质好。(3)保修、售后服务好。

二、加盟店店员销售的态度与基本要求

(一)、销售的目标是尽力追求销售利润。

在世界各地，只要是企业都要追求销售利润这一目标。不能创造好的销售利润，就不是真正好的销售，营业人员要以追求销售利润为动力，最大限度地去获得销售利润。这就要求店员在日常的销售中努力提高销售额，同时尽力降低销售费用，降低损耗。

(二)正确了解服务的意义

铭记“服务”—指营业人员对顾客提供的服务要有针对性，要提供完善的服务，需要进行系统地训练和认真的规划。

礼节要周到

讲礼貌是营业员应具备的基本素质，营业员只顾自已聊天，对顾客不理不睬;只讲方言，顾客听不懂;势力，对外表看似寒酸的顾客表现得很不耐烦并且讲话很生硬。这些行言根本上是忽略了基本礼貌。事实是顾客进了店就是可能的消费者，营业员应该礼貌的接待。

常常是，卖同类的产品的两个不同店，两个不同的营业员，因为采取了两种截然不同的接待顾客方式，最后导致了两种完全不同的销售结果。

尤其是家用、家饰行业的门店销售面对的大多是当地长期的、回头率较高的顾客，周到的礼节更为重要，这样才能增加她们对门店的忠诚度。

专业和亲切的建议

在顾客挑选商品时，营业员应该注意热情地帮助顾客，提出专业的建议，毕竟顾客对商品没有营业员了解的多。比如购买花瓶，花瓶里是否应配一些水晶泥，是送给朋友，还是自已用，哪种是体现质量、品味的，哪种是经济实惠的，桌旗是怎样陈列的，又是什么用途等等。这些都是营业员为顾客提供的专业的建议，有助于顾客最后做出决定。

提供有建议的信息

现在的顾客购物是理性型、智能型的购物，不再是以前那种盲目冲动型的购物。顾客希望知道商品的全套完备的信息，营业员更需要为他们提供有意义的信息。

家用、家饰因其外观、用途，在传统的基础上更具有美感和人性化，所以提供信息以满足对方力求提高生活质量的需求和心理，而避免一味地以产地，质地来突出商品的特点。如香蜡，在产品具有装饰美感的同时，可以点燃、照明，同时因其艳丽、时尚的颜色和造型营造了更加温馨、浪漫的氛围。

上一页 1 2 3 4 5 6 7 下一页