一、DM等各种媒体突出宣传核心产品，以期带动其他常规类商品销售。

例一：记得一个小饭店，经营特色菜是“地锅鸡”，味道很独特，价格低廉的你在自己家做都感觉成本难以达标，所以上座率特高，生意火爆。但商业不做赔本的买卖，饭店通过什么途径盈利呢?我为此去了几次，通过观察我发现是小菜，也就是配菜!分量小，但味道好，当然价格也“挺好”，然而人们过来是奔着鸡去的，地锅鸡味道好不好价格公不公道大家会很在意很敏感，其他的小菜，注意力完全没有在那上面，带动营销的概念，从这里得到了诠释。

目前商场业态组合、品牌组合、人员组合等都趋于同化，销售的好坏取决于如何将这些组合有机的结合起来，达成资源的合理配置并始终如一的贯彻执行在细枝末节和长期营销行为中。而这个过程，也是寻找自己核心产品的过程，核心产品的定义我想可以这样来定位，那就是零售商超经营的能够为其提供最大贡献的一段时间难以被对手复制掌握的独有或强势拥有的产品。

我见过一个商超，在竞争对手来临后很喜欢做DM宣传自己，因为对手有定期DM的习惯，于是照本宣科。但它的企划科长并不了解商超和业务，因此做出来的东西好像例行公事一般，而业务部门因为品类没有档期迫于公司压力应付差事，既浪费了财力人力，还没有起到应有的效果，负面效应确实很明显。因为一个商场的促销活动累计到一定程度会潜移默化的影响到消费者，消费者会根据商超的促销行为对其进行自己的定位，如果你提供的信息不能切实传达你的意图并感动消费者，那么消费者会对你投反对票，反而消弱了商超在消费者心目中的形象。反之，则会增强商超在消费者心目中的美誉度，增加客流量，从而带动其他品类销售。

二、广告促销宣传要遵循“有什么，卖什么;卖什么，吆喝什么”的原则。

例二：看到这里，或许有人会说这是一句虚假的实话，做生意谁不这样呢?但是，在节假日和日常的促销活动中，大型零售商超的如意算盘珠子一打，有些情况就会变味道了。商场企划最喜欢的促销语言是：全场*折起，这一个起字，就把消费者忽悠的云里雾里。

商场的促销，应与商场内的促销陈列相对应，互相映衬，互相配合。如果，消费者拿着DM或着平面媒体做的宣传单过来，看到的是和往常没有变化的陈列，或者寻找宣传单上的商品却不知所踪，那么，本来抱着一定高度的期望值和对商场的信任度前来消费的消费者，当发现商场的促销产品不能够达到他们从宣传媒体获得的期望值时，他们会对商场产生不信任情绪，直接会导致商场信誉度下降，更严重的损失部分忠诚消费群。如果商场促销为计划的一部分，经过了一定的准备，那么，卖场商品陈列和环境布置，就应该配合DM提前准备就绪，把促销产品特殊陈列或主要推出，方便消费者前来寻踪购买。消费者能够从这里购物得到心里满足，他才不会介意花些心思或额外支出去光顾其他高毛利商品或主流商品。

一提到做活动，很多商场第一反应是寻求供应商支持，并最大限度的把费用分摊给供应商。从市场立场来看，这样做不置可否，不过，对于促销活动的制定、开展、推进，抱着这样的态度容易造成市场评估的错位，对促销效果起到不良影响。

商场与供应商的关系十分的微妙。一方面，商场需要和供应商进行通力合作，共同赢取终端市场，从消费者的腰包里获取利润;另一方面，商场与供应商之间又存在着动态的“竞争”，即如何对已得的共同利润进行二次分配的问题。一个成功运作的商场，我认为不仅是能够很好的控制终端，还需有效的控制商场的进货源头：供应商，因为这是零售游戏里不可或缺的重要参与者，如果想长久的在维系一定利润的情况下，对一定数量的消费者产生足够的吸引，就必须需要供应商的情感和资源支持。

例三：记得山东R地的一个私营商场，本来对于本地市场十分熟稔，但竞争对手来了之后，放弃了自己长期培育的市场消费习惯，步随竞争对手的促销和经营方式，不顾商场和供应商的实际情况，为了促销而促销，一味的从供应商身上寻求特价和促销宣传点，不但让供应商疲于应付，频繁密集的DM和广告宣传也耗费了大量的公司财力，受到的效果甚微。更糟糕的是，原本健康有序的市场被冲击，中高端品牌几乎丧失了新品上市季节利润空间，继而增加了库存压力，商场也面临着利润空间紧缩，销售处于被动。

四、细分市场，锁定目标客户群体需求，并制定针对性促销方案。

例四：在我们公司后面，有一个快餐店，生意兴隆。和同事慕名前去，菜味道尚可，价格低廉，但店面环境确实不敢恭维。于是向老板提建议改进，老板说生意忙不过来，再者，来他们这里吃饭的大多是两个超市的员工和附近的租房户，他们图的的是有滋有味、少花钱吃的饱，其他的他们也不在意，况且，越是这样他们说话更舒坦、吃饭更随意。这个快餐店的老板生意经无疑念得很好，他的经营策略是正确的。当他把目标客户确定之后，就集中自己的资源用以达到主流客户的期望值，其他的，能省则省了。

细分市场，确定自己的市场定位，从而树立自己的核心竞争力。这个道理，目前从商超的企业文化中可以略建议二，可是真正操作起来，都朝着大而全、大小通吃老少咸宜的方向发展。与之相对应的，一方面面积无序扩张，增大商超容量;另一方面，已经成型的小面积商超只好缩小各项目品类单个面积，力保“百货全”。现在除了目前建设兴致正浓MALL，综合性商超大项目模式也向超市+百货+家电+餐饮娱乐的集约化发展。这样的定位，让商超促销直接面临的难题就是众口难调。

战略模糊，只靠战役的胜利是不可能取得整个战争的胜利的。当商场定位不切合自身特点，“性格缺失”之后，就很难在市场上争取自己的一份天地。促销就显得很苍白并且出现“雷声大，雨点小”局面。日本涉谷109百货公司，定位在20岁以下的青年时尚，在那里几乎买不到20岁以上的服饰，那里也成了日本青年的着装风向标，有了这个目标定位做前提，涉谷109百货公司的促销就可以有的放矢了，不会出现顾此失彼大投入但很难收回销售额回报的情况。

五、不要为促销而促销，应该是为市场而促销，为营运而促销。

促销，一定要“师出有名”，没有理由的促销不仅不会取得预期效果，还会大大增加消费者的逆反心理，甚至会对商场的价格体系和信誉度产生怀疑，从而降低消费者的忠诚度。现在商场有句口头禅：有节借节，无节造势。我认为这句话在九十年代初期以前说还可以，面对现在日益成熟理性的消费者，不能很好的给出自己的价格体系变动的理由，都会招来消费者对商场的怀疑、反感并逐渐转移消费地点。

例五： 济南某区的一个商场，应该说在其周边鲜有竞争对手，但该商场的活动确非常频繁，除了店庆、春节为第一档的大规模促销，还有五一、十一等国家法定节假日促销，即使像父亲节母亲节这类没有了，该商场还会搞“年中庆”等自己造势的节日为噱头促销吸引顾客，现在稍一宣传，几万份DM就出去了，还不算报纸等传统媒体的费用，可是效果并不是很好，因为绝大多数消费者认为，无缘无故的促销是商场把价格提上去之后又回降忽悠消费者来的。

很多的商场会有这样的感慨：现在消费者越来越难沟通，不搞促销吧卖不出货，搞促销吧，绞尽脑汁制定出方案消费者并不买账。现在无论是商场还是供商，利润空间日益缩小但促销投入确逐步加大，原因之一就是商场之间不良竞争和各个商场的过度频繁促销。现在商场搞促销的目的已经复杂化和多元化了，为抵抗竞争对手、为完成季度考核、为吸引人气、为某些品牌市场介入、为拉动自营高毛利商品销售等等，促销的目的也背离了客户的需求。

总之，促销对于零售商超势必可少的销售模式，但如何准确合理运用并回收高回报率的效果，才是零售商超应该考虑的问题，但这个问题不能单纯从促销本身来入手，还要兼顾商超、市场、消费者等几个方面，综合考虑，对症按需进行促销活动，才能够保证市场良性发展。