除从银行借款扩充资本金外，能不能更大范围地与银行合作？

广州市越秀海印小额贷款公司（下称“海印”）董事总经理马兆聪对这个问题已经琢磨了两个月。近期他喜上眉梢，因为事情有谱了。

资金量有限迫使产品创新

海印由越秀区工商联牵头与其会员单位组建而成，这种背景资源给这家小额贷款公司带来了辖区内众多个体工商户、批发市场、专业市场客户资源。“根据越秀区工商联去年下半年的统计，越秀区共有9万多户个体工商户，目前我们仅做了200多户。”马兆聪对这个庞大的市场前景非常有信心。

但海印的注册资本金只有1亿元，加上从银行最大额度贷出了5000万元，可供贷款的总资本为1.5亿元。“截至10月底，我们的贷款余额在1.2亿元左右。”也就是说，仅有大约3000万元没有贷出，这其中还包括客户不断归还的金额。

但正是由于资本金的限制，海印只能从越秀区几百个专业市场和批发市场中选取最优质的客户来放。“业务普及面还很不广，相对于银行来说，我们的资金量对市场需求来说绝对只是杯水车薪。”

而当前小额贷款公司与银行的合作又很局限，实际合作主要局限在信贷上，如银行给小额贷款公司发放贷款补充资本金；快放业务上的中间业务收入，即有些借款人急需资金，先从小额贷款公司借款，等银行资金到位后再将银行借款还给小额贷款公司。

正是在这种背景下，马兆聪琢磨出了一个叫“联银贷”的产品。

近期，中行、农行和广州市农信社都在与他洽谈，有些银行已表现出浓厚兴趣，正制订方案并上报至上一级机构审批。马兆聪介绍，“联银贷”主要针对专业市场和批发市场，以批发形式、银行和小额贷款公司联手来做个人和商户贷款。

马兆聪举例说，如广州经营流行服饰扎堆的流行前线这个专业市场，以近400家商户来计算，海印给每户提供20万元的信用额度，那么2000万元也只能开发100户。但“联银贷”可将服务商户的数量放大。“若每户的20万信用额度中我们做20％，银行做80％，那么我们同样的资金就可以做500家商户。而对银行来说，几万元和十几万元的信用贷款，他们没太多精力去开发，通过‘联银贷’又多了客户。这是双赢的局面。”马兆聪表示，这种类似银团贷款的方式可间接补充资本金。

当然，对于这种合作，银行最在乎的是风险控制能否做好。据了解，“联银贷”由海印牵头做。“借款人必须具备完整的工商登记资料，我们会调查其过往的经营状况存续记录。此外，通过对其经营权的控制达到风险控制，比如与专业市场的管理方合作，通过他们监测借款商户的经营状况。”马兆聪说，在每笔借款中，海印和合作银行同为债权人，若出现贷款拖欠情况，由海印负责追讨并优先偿还给合作银行。

据了解，“联银贷”的启动规模为借款商户达到100户以上，合计借款金额达到5000万元以上。专业市场租户以个人或个体工商户的名义向海印及其合作银行提出借款需求，借款人提供商场押金、个人财产担保或场主担保，海印及合作银行按照约定贷款比例共同发放贷款。而银行和小额贷款公司可先商定好各自的利率，从总体上讲，这种联合贷款的利率要低于单纯向小额贷款公司贷款的利率。

当前，与马兆聪洽谈的银行，“联银贷”的规模均以亿元为单位进行合作。马兆聪希望通过这项产品创新，明年将客户资源做到5000户，后年再翻番。伴随业务扩大，还可以将客户的征信系统逐步建立并完善，以后更可与银行共享征信资源。

应区分还是应互补？

与海印行成对比的是，很多小额贷款公司仍在按部就班地日常放贷。

“我们与银行的合作暂时没有新东西，目前就是银行在征信上对我们进行一些帮助，帮我们查询借款人的信用情况。业务发展情况跟以前差不多。”中山市某小额贷款公司总经理对CBN表示。

而东莞某小额贷款公司的总经理则对CBN坦率谈出了他的忧虑：“这两三个月以来贷款余额都是1.2亿元，一些前期的贷款还了很多，现在有八九千万元还没动，老客户还款后需要新客户补充进来。最近挺矛盾，与银行的合作我一开始就在想，但一直找不到方向，不知道该怎么办。假如我们在产品和客户上找不到定位，走下去有点困难。我们处于经济发达地区，其他一些地区的小额贷款公司可能遇到的问题会更大。”

基于此，当前很多小额贷款公司与银行的合作呈现出零散状态，只能就单笔业务一定程度合作，而像“联银贷”这样的系统性合作很少见。

而与银行合作最大的困难在于，两者的风险控制理念不同、银行体制障碍，以及银行目前也在大力发展中小企业贷款业务，若无明显的好处，银行可自己开发市场。

“前后有六七家省内外的小额贷款公司到我们这边学习交流了，大家最关心的就是问我们有什么经验可以相互启发，往后的前景如何。”广东省另一家小额贷款公司负责人表示，以前以为小额贷款公司与银行有很大不同，可以就一个市场做精做细，银行是做大做强，对小企业还无太多精力顾及。但现在他在考虑，是否小额贷款公司与银行应该形成一种互补的关系？应该与银行走得更近一点？他也产生了暂无头绪的思考。