营销实战

    来源：本网

    第一步：首次打仗

    “首次打仗”指的是销售参谋与客户举行的第一次联系。在“首次打仗”之前，销售部分要展开一些市场活动以鼓励匿伏的客户与公司的销售人员或是前台义务人员举行联系和打仗，大概促使销售参谋根据自己对将来营业远景的预测与客户举行联系和打仗。固然，每一个销售参谋都希看自己与匿伏客户的首次打仗是敌对且富有结果的，可以为日后的进一步打仗打下精良的基础。

    第二步：确定客户，预算和购买时候框架

    在第一次打仗之后，销售参谋会根据客户的题目大概说“把柄”以及他们处理这些题目的准备情况提出一些表面性的题目，以此来确定这个匿伏的客户能否可以成为好的销售工具。除此之外，销售参谋还会向客户询问如果他的题目得不到处理会发作如何的结果，以及如果题目获得处理将会给客户带来如何的长处。从传统上看，良多销售参谋在这一个步伐中都会碰到“卡壳”的情况，因为他们不能提出如许的一些题目。思量到良多公司企业对资金破费的详细检察以及吝啬的操作预算，销售参谋们必需要确定他们的产物能否可以为匿伏的客户带来长处和利益。如果不能，销售就没存心义再继承下往了。在这个时候，销售参谋还要了解客户的预算和时候框架，就像Kenworthy所说的“要思量时候和支付与报答之间的比例”。必需向客户提出下列题目：

    资金能否可以到位？ 资金能否可以分派？ 由谁来签收资金？ 销售的时候框架若何？

    Kenworthy说，作为一名销售参谋，你需要开始了解客户地点公司的决议计划历程，包括谁是决议计划者，他们在整个销售历程中扮演什么样的脚色以及他们所担负的责任。

    良多时候，对客户地点公司决议计划历程的了解还包括你的客户与公司决议计划者之间的干系。Kenworthy说：“如果你要向公司企业展开销售效力，那么这将是一个极度庞大的销售情况，因为这意味着在决议做出之前你必需要与公司内不合部分，不合级另外各色人等打交道，获得他们的赞同和允许。”

    第三步：了解客户的题目和需求以及介入购买人员的不合脚色

    Kenworthy说，deuxo公司的销售人员都供认Miller Heiman 销售培训计划对决议计划人员及其所起感化的界说。使用这一指导目标，客户地点公司的介入购买历程的人员都有各自特定的脚色。例如：客户的脚色之一便是“经济卖主” 。就像Kenworthy所说的“不论其他人如何说，如何想，如何感受大概如何做，你的客户才是真正决议能否举行购买的人”。

    其他的脚色还要包括公司老板，技能参谋和情报交换者。公司老板可以匡助你拂拭在公司内部碰到的阻碍，并且确保你可以获得自己需要的东西。技能参谋既可所以团体也可所以一个委员会大概第三方，它将会对多个竞争销售商举行比较，在此基础上向经济卖主供给技能保举陈说，通知他们应该若何往做。情报交换者可所以一个也可所以多团体，他们会以参谋的身份向你供给信息。Kenworthy是如许描述情报交换者的：“他既可所以一个秘书，一个IT人员，也可所以你的销售工具——总之，他可所以任何人。”

    当这些客户脚色在表面上获得确定之后，销售参谋所要接纳的下一个步伐是举行更深一步的挖掘。Kenworthy说，在第三步当中，销售参谋必需要了解每一团体的题目和需求以及处理这些题目的利害干系，为此，销售参谋应该向自己提出下列题目：

    这些团体所碰到的题目是什么？ 在处理题目的历程中这些人处于什么样的地位？ 经由历程题目的处理这些人想获得什么？ 思量到这些人在公司中所处的地位，如果题目得不到处理将会给公司带来如何的结果和影响？ 如果题目得不到处理将会给他们团体带来如何的结果和影响？

    Kenworthy介绍说：“良多销售参谋在展开B2B营业的时候都没有思量到上述每一个团体，而只是统一团体展开营业。”

    作为销售参谋，当完成了上述3个步伐之后，你已经了解了客户所碰到的题目和他们的需求，并且年夜概发明了向匿伏客户举行销售年夜概碰到的窒碍。Kenworthy发起您在这种情况下应该防止与匿伏客户的进一步销售打仗，以确保不在一个不会与你签订销售条约的客户身上浪费贵重的时候。

    Kenworthy发起销售参谋们在现有匿伏客户无法满意下列4个前提时“及时罢手，另辟途径”：

    碰到很重要的题目，如果不获得及时处理将会带来重要结果 已经经由历程了预算 希看可以在合理的时候框架下推进题目的处理 决议计划历程明白

    Kenworthy发起，“如果上述4个前提全都不能满意，销售参谋就应该打电话给正在打仗的匿伏客户，通知他可以与他举行打仗是一件非常幸运的事，可是他能否真正需要自己所供给的商品还不明白，因此不想再浪费客户的贵重时候”。

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