动物都“疯”了，人们在选择食物时越来越莫衷一是。年夜米、白面也“争相”中毒，“绿色消耗”开始唱起了主旋律。越来越多的人将目光转向了康健天然的素食，这个市场在不知不觉中扩张，而潘村——一个多年的素食主义者，早已占有了自己的阵地。



    文/本刊记者 陈晶晶

    暗夺“总代”

    武汉，1998年夏。百年罕见的特年夜暴雨正肆虐地滂湃而下。

    街上人影寥寥，时时可见被风刮倒的树木。潘村在深可没膝的积水中艰巨地行走，一只手撑着几乎不起感化的伞，一只手紧紧地把一包东西护在胸前，走着走着，水漫过了年夜腿、腰间。好不随便，他走到了目标地。抹一把脸上的雨水，敲开门，文质彬彬地说：“您要的素食我送来了。”

    镜头转换到1997年，在家卧病一年的西医师潘村做出了两个惊人的决议——全家今后茹素和辞职下海。这2个看似不搭界的决议归并起来，就成了自己的运营项目——素食。但是除了西医出身让他对康健炊事的重要深有了解，这个项目可谓“地利地利人和”一样都不占——素食人群极度单一；没有钱租店面，只能游击队似地游离在武汉；没有临盆本领，只能从零售做起，而那时全国最年夜的齐善素食材料厂在湖北已有总代庖署理，他不外一个二道贩子。如许的开头实在是潦草，西医师潘村要若何完成贩子脚色的窜改？

    他了解到武汉总代庖署理实在因此卖冷鲜肉为主营业务，素食只是作为一种调度和搭配。固然有店面，但是传统“酒喷鼻香不怕巷子深”的思想体例让他们安守于此，主动地等人来买。但是，没有学过市场营销的潘村有一种朴实的直觉，素食固然是小众产物，可是宣传、客户效力、市场培养照旧不可抛却的。

    潘村佯装进货，常常在总代庖署理处转悠，从而摸清了他们现有的客户本钱——释教、玄门的出家人和在家人，患有高血脂、高血压的老年人等。潘村偷偷记下他们的地点，这部分人群便是他要重点打击的工具。1998年开始，武汉的素食者几乎都会收到一份小小的素食杂志，以介绍近期新品种、若何自己摒挡素食为主，每期还刊登一位素食快乐喜爱者的访谈。这便是潘村的秘密兵器。经由历程这种体例，他增强了与客户的交换，培养了消耗忠实度，也借助杂志在客户交际圈内的传阅带来一些匿伏的客户。除此之外，潘村还广撒网，他印刷了年夜量介绍素食的宣传单，雇人在街上、社区等地发放，让越来越多的老年人、器重养身的人认识了素食。

    为了提高效力质量，潘村配了传呼机，把自己的联系体例印成小卡片，随杂志和传单发出往，答应不论刮风下雨，只需有需要就送货上门，价钱比总代庖署理还要略低。当他在暴雨中敲开客户家门定时送到产物时，他赢得了这个客户的口碑和免费的宣传。

    就如许，潘村掀开了自己的销售局势，素食的需求年夜幅度增加。他开始思量与厂家直接对话。潘村存心识地向总代庖署理订购一些他们没有的货，总代庖署理就不得不向厂家小批量购进一些产物，再转给他。半年后，潘村直接交了份年夜度的销售成绩单给厂家，称：“武汉市场有一半是我做出来的！新产物都是我推行的！”厂家终于留意到他，并将部分产物直接发给他。然后，潘村活期地把自己的素食杂志、新编的素食菜谱、对市场的考察及时上报。徐徐地，他赢得了厂家的好感，谁不喜好主动积极又有设法的经销商？

    一年后，潘村乐成争得湖北总代庖署理的地位。


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