第 9 策

    IT

    与团结促销相类似的，另有一种体例叫做IT销售。上了点年龄的中国人对IT销售应该都不目生。物质困难期间，买半斤肉年夜概就得“IT”一双鞋，而被“IT”的东西频频是卖不出往、无人要的烂货，那时候叫做搭配。

    区别于团结促销，IT销售便是几个商家将慎密联系干系的若干商品IT在一同，打成包同时卖给消耗者。消耗者要买就一同买，要不买就一同不买。就这一点来说，消耗者在面临IT销售时缺乏选择性。而在团结促销中，消耗者既可以同时选择甲乙丙，也可以零丁选择或甲或乙或丙，然后凭着购买甲或乙或丙的前提，在购买其他介入团结促销的产物时获得某种程度的优惠，是购买介入团结促销的其中一种商品照旧同时购买其中几种商品，选择权完全操作在消耗者的手中。

    按理说，这种销售体例在恭敬消耗者自在选择权年夜行其道的本日，应该是不会有市场的，但恰恰相反，良多消耗者都对这种IT销售默示接待，缘故原因就在于，第一，这些IT的商品相互间慎密联系干系，消耗者用到此，就年夜概用到彼。好比，消耗者想攒个电脑，买了主板，就一定还要买内存、硬盘、显现器等等，所以IT销售在IT卖场显得格外显眼，做IT的商家显得对此格外热衷。第二，IT在一同的几样东西，算计总价钱，通俗都会比分散购买要廉价得多，消耗者既省了事，又节省了资金，何乐而不为？

    河南省新乡县平原乡有一位农夷易近，自己取个名字叫做江南。在广州打工的时候，他发明了一种很特另外东西，便是红豆。只需是中国人，年夜要都读过唐朝墨客王维的那首《相思》：红豆生南国，春来发几枝；愿君多采撷，此物最相思。从古以来，红豆便是恋人世的奉送之物。小伙子发明这个东西今后，计划把它贩到河南往卖，可是河南没有几个认识这南国之物，东西固然卖不出往。厥后小伙子想到一个办法，找到一家花店老板。花店老板是做这一行的，固然对这个东西了然于胸，于是两团体商量互助，将红豆和玫瑰捆在一同出售。玫瑰自古也是恋爱的意味，是恋人世奉送的首选之物。如许，一种浸润着浓重中国传统文明的物和一种来自泰西的舶来之物合在一同，显得格外的温馨浪漫，附上一纸申明，系缚成“恋人结”，在恋人节前夕以IT销售的形式推向市场。几乎不用多费口舌，即被消耗者所接受。一颗红豆在广州推销是1元，和玫瑰捆到一同卖每颗可卖到20元，江南每颗红豆收取5元，其他回属老板。双方皆年夜欢乐。

    在这个案例中，看起来江南恰似吃了亏，实在不然。他恰是借助认识市场的花店老板和市场认知度较高的玫瑰做开路前锋，才让市场认知度较低的红豆得以卖上一个好价钱，不然，让他自己往卖，年夜概5毛钱一颗都不会有人要。这恰是IT销售的魅力之一，也是一些弱势品牌热衷于和强势品牌IT的缘故原因。关于这些弱势品牌来说，赢利倒成了其次的身分，借强势品牌，搭强势品牌之顺风车掀开市场倒成为了重要身分。另一方面，经由历程IT销售，可以为企业节省年夜量的开辟市场的费用，强势品牌可以要求弱势品牌分担更多的市场费用，而关于弱势品牌来说，费用由几家分担总比由自己一肩挑要好。

    IT销售的难处是若何探求IT的同伴，它们必需满意几个前提，第一，互助各方你情我愿；其次，市场目标必需高度趋同，乃至完全重合。在这方面，倒不用像团结促销时担心互助同伴间的竞争题目，通俗来说，IT销售中的互助同伴，存在的不是竞争干系，而是一种互补的干系，互补性越强的产物，IT销售的结果越好，这是IT销售必需具有的第三个前提。

    在IT销售中，要做到1＋1＞2，如果1＋1＜2，那便是失落败。别的，IT销售根基是权宜之计，企业要想有长进，终回要靠自力生长，希看整天靠在他人的肩膀上睡觉是不理想的。这种体例关于气力不强，而产物可以互补的中小企业分外合适，好比临盆薯片的企业和临盆饮料的企业IT在一块。记者在新疆采访时发明乌鲁木齐有家企业临盆的辣椒酱分外出色，但因为没着名誉，苦于打不开支路。根据新疆人爱吃烤馕和爱吃辣的特点，这家企业如果能找到几家专门运营烤馕的店家举行IT销售，一定会获得不错的功效。双方IT在一同，在价钱上就会有比较年夜的缓冲余地，很简朴，一家降5毛便是5毛，两家捆在一块各降5毛，便是1元，谁对消耗者的吸引力年夜，不言而喻。

    第 10 策

    抽奖

    奖这个东西，真是让人喜好，所以也就不难了解有人听到“中奖”两个字就两眼放光。夺目的企业家看到这点，于是在“奖”字上玩出了良多的花样，借以晋升企业品牌，推销企业产物，竟是屡试不爽。

    有奖促销有多种形式，抽奖促销，即商家使用丰盛奖品吸引消耗者，诱惑消耗者购物和消耗，因为这种活动带有博彩性质，因此遭到国家严酷限制，政策划定，每次活动单个奖品或金额最高不得跨越5000元。

    抽奖促销在形式上分寄回式、即开即中式和连环式几种。所谓寄回式，便是消耗者在每次消耗后，按商家要求，填好相干材料，然后将相干凭据寄回指定地点，由商家会合举行抽奖的促销体例；所谓即开即中式，即消耗者在每次消耗后，就地抽奖的促销体例，能不能得奖消耗者那时就晓得；所谓连环式，便是消耗者凭一个抽奖资历却拥有屡次的抽奖机遇，一次抽不中，还会有第二次、乃至第三次机遇，大概第一次抽中小奖，就无机遇第二次进级抽年夜奖。如斯多重连环，目标不外是增加对消耗者的吸引力。

    记者见过的最奇特的一次抽奖是在山东东营，一位卖枣的老哥也搞抽奖促销，工具便是他的秤盘加上几十个白纸团团，其中一个纸团上写着“中奖”两个字。命运好，抽中了他给你5块钱，命运欠好，抽不中你买他一包枣，分量随意。那时也弄了个满场乐呵，围不雅观者众多，结果相称不错，可见抽奖促销这种体例，异样具有遍及合用性。

    抽奖这种促销体例的利益是，合用面广，促销结果精良。缺乏之处是，费用较年夜，尤其是推行宣传费用浩年夜，因为不投进足量的推行宣传费用，知者了了，加入者的人少，抽奖活动就搞不起来，即便勉强搞起来，也达不到商家期看的结果。另一难点是，奖品的选择，因为国家无限制，每次最高奖不得跨越5000元，要在这个限制范围内，找到足以令消耗者动心的奖品殊为不易。有些商家为增加对消耗者的吸引力，选择一些跨越限制的奖品，然后希看中奖者在领奖时可以出一部分钱，商家出一部分钱，以此来冲抵国家最高奖单次不得跨越5000元的划定，且不说消耗者能否真的对这种体例感快乐喜爱，光是商家打擦边球的做法就非常危险，最好防止。

    第 11 策

    比赛与竞技

    在有奖促销体例中，除了抽奖促销外，另有两种比较流行的体例，一种叫有奖比赛，一种叫有奖竞技。前一种偏重于介入者在智力上的较量，后一种则偏重于介入者在体能和本领上的较量。例如有中国文具年夜王之称的邱文钦，便是一位搞有奖比赛促销活动的妙手。邱是广东潮州人，自小怙恃双亡，自己胸无点墨。上个世纪80年代初，与哥哥一同到深圳打工时，发明了文具方面的赢利机遇。靠着潮州人特有的夺目和吃苦刻苦精神，空手起家，很快就成为了亿万富翁。在邱文钦的“都都文具”生长历程中，他就常常利用有奖比赛这一招，好比逢西席节就搞“都都庆祝西席节有奖知识比赛”，逢国庆就搞“都都祖国在我心中有奖知识比赛”，这些活动为提高都都的品牌代价，为都都开辟市场，起到了重要的感化。别的，我们习见的企业有奖征集广告语、有奖征集与企业或企业产物相干的春联、有奖举行与企业或企业产物相干的知识比赛和知识问答、消耗者搜集企业牌号、包装袋、瓶盖的有奖比赛等等，都属于这一类。在中央电视台的王牌栏目《高兴辞典》、《极度6＋1》、《幸运52》中，也常常出现一些企业的身影，可视为“有奖比赛”这种促销形式的一个变种。

    有奖比赛的利益是，可以有效晋升企业品牌，经由历程加入触及企业或企业产物的知识比赛，可以使消耗者对活动企业或活动企业的产物发作深度认识，错误错误是，难度较年夜，介入者较少，目标锁定不会合。在操作上，这类活动计划题目一定要简朴，履行傻瓜式的做法，为了增加活动的吸引力，可与其他促销形式合起来搞。

    创业者吴昊在推行产物时则接纳了另一种体例。吴昊是江苏桐山县人，他到深圳打工，然后使用打工积累的钱在深圳东门步辇儿街办了一家“把戏喷鼻香皂”DIY店，名叫“星尚创皂馆”，重要内容便是让消耗者自己在店里制造喷鼻香皂。为了吸引消耗者，他在停业之初，就搞了一个DIY克己喷鼻香皂角逐，让消耗者一决上下。因为这种营业比较新颖，角逐形式也比较新颖，并且五颜六色气息芬芳的喷鼻香皂让人一闻到一见到就以为非常高兴，因此介入者众多。经由历程这种体例，吴昊的“星尚创皂馆”很快就在消耗者中心打出了名声，头一个月就卖出了2000多块喷鼻香皂，代价5万多元。

    类似吴昊如许，为了推行产物，构造消耗者举行一些需要相称体能或本领的比赛，这种促销形式，就叫做有奖竞技促销法，集游戏、比赛于一体，使用消耗者的争胜心理推行企业产物，晋升企业品牌。最常常用到有奖竞技这种促销办法的是体育和体育相干产业，因为体育天然就有着比赛和竞技的性质，身处这一范围的企业用有奖竞技这种办法往推行自己的产物，晋升品牌，是一件顺理成章的事变。IT范围的企业也常常接纳这种办法，好比构造游戏角逐，时兴说法叫电子竞技，经由历程这种体例推销自己的产物，显现产物的杰出机能。2002年颤动都城的簋街首届麻小节吃麻小（麻辣小龙虾）有奖竞技，亦属于这一类，此次有奖竞技不是哪一个企业零丁搞的，而是多方合力，共享其利。一位名叫尤雅的11岁小密斯在2分钟之内吃了30只麻辣小龙虾，震惊四座。《迷信投资》报道过的广东中山创业者陈志雄则是经由历程构造高程度的厨师武艺年夜赛推行自己的产物青芥辣，几年之内，将雄霸中国市场多年的日本企业打了个屁滚尿流。

    有奖竞技对相干企业推行新产物有特另外感化，但成本高，目标人群锁定性弱。为了使活动获得乐成，构造者需要掌握几点，便是竞技活动应与企业产物的目标消耗人群连结同等，针对青年人的产物构造老年秧歌角逐就不达时宜；其次，角逐应有较高不雅观赏性，如许本领吸引没有直接加入角逐的消耗者也介入到活动中来，扩展活动的影响力，晋升企业品牌，促进产物销售；第三，奖品具有足够的吸引力。

    有些创业者革故鼎新，活学活用，不但构造人与人之间的竞技角逐，并且构造动物之间的竞技角逐，经由历程这种体例促销产物，居然获得奇效。例如福建漳州的创业者蔡郑华，就经由历程构造斗鸡角逐，一夜成名。他养的斗鸡，已往一只卖200来块钱，现在500多块钱一只，乃至1000多块钱一只，还买不到。
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