良多时候到手的订单飞了，我们以为，那是因为我们的竞争对手价钱比我们低，质量比我们好，实在，偶尔候仅仅年夜概是，我们把自己变成了产物功用复述机，噼里呱啦讲一堆，客户还没来得及插上嘴，就已经被吓跑了。

    学会发问，学会谛听，学会掌握客户。让我们一同来学习如何“问”出需求，“问”出订单吧！

    找出题目、扩展题目的两种练习训练形式

    题目是需求的前身，有题目才会临盆需求，客户要买房子你问他最需要什么，他说他必需要小区情况很恬静的，那默示他现在住的小区一定是情况不恬静很喧华，所以他会发作需求。喧华便是我说的题目，所以需要恬静便是我所说的需求，主顾是基于题目而不是基于需求才做出决议。所以你要找题目，题目越年夜需求越高，主顾宁愿答应支付的价钱也就越高，所以你要找到题目把题目给扩展，把伤口扩展。并不是真正让他发作题目才往找解答方案，而是还没发作题目之前在内心面先让他联想到题目会很年夜，于是他就宁愿答应马下去接纳办法处理题目。人不处理小题目，人只处理年夜题目，所以你要扩展题目，主顾买的是题目的处理方案。

    现在我们来学习第一个形式，关于没有买过此类产物的人，我们要：

    第一步伐，让他说出不可顺从的毕竟。

    第二步伐，把这个毕竟演变成题目。举个例子，如果你是卖复印机的：主顾西席，我们都晓得每一个客户他看到贵公司打印出来的文件的质量会往评价贵公司产物和办事的质量，所以每一张文件都代表着您公司最高的笼统对不对？先说出一些众所皆知的毕竟，然后第二句话要把毕竟演变成题目：根据我的履历，良多公司印出的文件质量不敷好形成主顾欠好的印象，理想上那并不是他们公司真正的质量，你说是不是呢？主顾西席你说有没有这个题目？也便是说你先讲一个毕竟，把这个毕竟演变成题目，然后让这个题目让他开始联想。

    第三步伐，提出这个题目与他有关的思索。这位西席您若何确保贵公司每一张在主顾刻下出现出来的文件都反应着您公司最佳的质量呢？您若何确保您公司所交给主顾的每一张文件都代表着您公司最高的办事质量呢？您若何确保您公司反应在主顾刻下的文件代表您最好的产物质量呢？你问一个题目让他往联想往思索。对，我们公司是不是复印机也欠好？你的目标是要卖给他复印机，所以你要先在他年夜脑当中种下一个题目，便是他们企业的复印机印出来的文件质量不敷好，不可以反应他们企业最高的办事质量。

    再举例讲，例如讲我是销售培训课程，我现在教给那些需要做企业内训的培训公司的体例，让他们往推销他们的培训课。我希看他们公司接纳我们公司所推行的销售练习，大概是鼓励士气的练习：主顾西席，我们都晓得一家公司的销售步队很少能达成他们老板为他们设定的销售目标，于是对方就说是啊。这是第一步伐不可顺从的毕竟。

    第二步伐，把毕竟演变成题目：这位西席，当销售人员常常达不到目标，他们就会怪公司，他们就会把良多的题目推到他人的身上，形成士气高涨，这个负面思惟在团队当中舒展，招致恶性轮回，业绩更是上不来，您说是不是？他说是啊。我先点出一个毕竟，不是很年夜的题目，接着他赞同之后不可顺从，于是我就把这个毕竟演变成一个题目，他固然也会赞同了。

    第三步伐，我要让他思索：这位西席，您若何确保贵公司的营销人员永久连结最佳的士气，永久维持最佳状况呢？所以他想了，对啊，我们公司是不是员工也会埋怨，也会临盆负面思惟，也会形成士气高涨。他开始联想了，你就有了一个机遇往跟他保举：如果我有好的培训课程能让贵公司人员士气高昂大概是达成销售目标，你有没有快乐喜爱想晓得一些？因此你无机遇讲出这第四句话是因为前三句话，你把一个毕竟演变成题目，并且把这个题目种在他年夜脑外面让他思索。这个题目练习训练形式需要赓续频频地练习。

    接上去第二个题目练习训练形式，关于没有买过此类产物的人，另有四个小步伐：

    第一步伐，提出题目。你要先问主顾一个题目，例如讲你是卖保健品的，你要说叨教一下你现在身段上最年夜的不满意是哪方面的症状呢？大概你的糊口上你关于就寝感受若何？大概是你关于你怙恃亲的身段感受若何呢？你希看主顾供认有一个题目，你就要提出一个他随便供认的题目。

    第二步伐，鼓动题目。煽风燃烧把谁人题目给扩展。如果他说我就寝欠好，你就要说就寝欠好已经多久了。他说三年了。三年来你感受如何样？感受很不惬意。如果将来三年就寝照旧欠好会如何样？那就烦去世了。糊口会如何样？糊口会很无精打采。义务会如何样？义务会影响苦守。影响苦守会如何样？他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除？那接上去会如何样？那全家人没饭吃。如果继承如许下往五年不窜改会如何样？他一听那就太蹩脚了。把一个失落眠变成了一个他全家最年夜的题目，是因为你把一个题目联想成三年五年，把一个题目联想到他的奇不雅观，影响到他的义务，影响到他全家。你要把小题目变成年夜题目，这叫做鼓动题目。

    第三步伐，处理办法。也便是你要问一个如果：这位西席，如果我有一个体例可以让你的就寝质量提高，你有快乐喜爱想多晓得一些吗？这位西席，如果我们公司有一个极度好的处理方案能让您的员工销售成绩晋升，达成销售目标，你想晓得是什么体例吗？这位西席，如果我们公司所供给的设置装备摆设能确保让您每一张印出来的文件都是最高质量的，代表你们公司最佳笼统的，晋升主顾对你们的评价，你有快乐喜爱想晓得是什么体例吗？第三步伐永久是问一个如果。如果我有一个什么办法能若何若何地匡助你达成什么目标大概是处理什么样的题目你有没有快乐喜爱，如果前两题准确第三题他一定会说YES，有快乐喜爱。一个题目跟一个题目之间是有联系干系的，就像堆积木一样，最低层堆了一个YES，在下面再堆一个YES，在下面再堆一个YES，在下面再堆一个YES，积木越堆越高。最下面一个YES是因为有背面每一个YES而形成的，如果背面哪一个YES没堆好，你直接拿末了一个YES会垮上去的。

    第四个步伐，产物介绍。什么叫产物介绍？便是证明你有体例往处理他方才的谁人题目。你的产物，便是处理他题目的最好体例，最快途径。

    说了这么多，关键照旧要灵活运用才行。希看对巨匠有匡助！
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