在处理压货的题目上，协销极度重要

节前、淡季、考核末期……都是常常出现压货的时段。经由历程压货，自己的义务完成了，抢占经销商的资金、仓储本钱的愿看到达了，公司的阶段性销售目标也完成了。可是，压货之后呢？

面临单元时候内多出好多倍的渠道库存，任由经销商经由历程砸价、窜货等体例消化？在保质期邻近时兑现答应退换货？拼上老命促销疏导？我相信，没有几团体宁愿答应面临如许的局势。

胃动力不敷，可以找吗丁啉。可是渠道的消化本领不可，又要找什么呢？

整合渠道链，早做疏浚

压货的时候，把和经销商八分的感情放年夜到十二分，把年夜多还躺在计划书里的市场支撑计划描绘得是若何的年夜手笔和无往倒运，把通路促销包装得让经销商白拣了个年夜廉价似的。压货乐成之后呢？悬着的心就浮躁了上去，以为就可以歌照唱、舞照跳，无忧无虑了。

这是良多销售同仁的一个写照。但我要说的是，心气松得太早，对渠道库存处理得太晚，便是出现各种压货后遗症的一个重要缘故原因。因为，对我们而言，虽然不如经销商通俗对压的货如哽在喉，不吐烦懑，占压的资金不早早回笼，就如坐针毡，但至少也是在胸口憋着，早不做预谋与处理，迟早都会惹出一堆费事来。

如何早做处理呢？提早要做的便是疏浚渠道链，把压的货化整为零的分散下往，把渠道的气顺过去。

一、变更经销商的分销认识与积极性

在上下夹攻之下，虽然良多经销商越来越感到糊口生活空间之重要，并不乏迷茫，但便是难以认识到健全自己的纵深搜集，把自己生长成具有深度分销及年夜分销本领的强势经销商，恰是自己将来的一个出路。

在这种情况下，我们显然要让经销商认识到自己将来的出路：要么提高分销本领继承吃这碗饭，要么“退居二线”在物流配送等方面吃效力饭，要么上下渗入出局，要么直接遭淘汰，以提高经销商晋升分销本领的紧急认识，让压货的消化从经销商分销本领的提高中获益。

固然，这更多的是“煽风”，要更富结果，还得经由历程为经销商培训分销人才，供给协销支撑，建立分销网点完竣奖、空白区域开发结果奖等等步伐举行“燃烧”。

二、帮助经销商向更下级渠道成员疏浚

不要以为经销商就一定比我们更了解他们的搜集。毕竟上，我们看到的良多东西，经销商年夜概都没留意到。好比区域司理王欢在A市看到的是外埠的网点笼盖重要缺乏，活泼化陈设也做得不到位，而经销商现在给他的注释却是“竞品在外埠太强了”。

“竞品在外埠太强了”？不，这年夜概仅仅是经销商出于某个目标、某种立场的捏词。况且，竞品另有不少并不强势的中央呢！我们要帮助经销商做的是：把那些竞品相对薄弱的市场，把那些欠好卖A产物但好卖B产物的市场，把那些另有较年夜销量晋升空间的市场及关键找出来，与经销商一同拟定方案，并敦促经销商及旗下分销商激活这些“觉醒者”。

三、供给需要的终端动销支撑

与渠道库存的消化相对应的是终端的动销。我们要为经销商供给需要的终端动销支撑。

需要留意的是，这些支撑并不但仅是做广告、上DM，做堆头、端架，搞买赠或特价促销，还要在物料利用指导、促销员导购本领晋升、补理货范例、终端管理及客情维护等方面，给经销商供给支撑。

跳出协销做协销

在处理压货的题目上，协销极度重要。但要留意的是，我们需要把协销的眼界放宽一点。

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