本领交换

    来源：hc360慧聪网

    如果你是一名市场总监、销售总监，大概是总司理，你会发明本公司销售人员返来说得最多的有两句话，一句便是：“客户说我们的价钱太高！”另一句便是：“客户说卖我们的产物不赢利！”

    我发明销售管理者和总司理面临“价钱高”和“不赢利”两年夜营销困难常常接纳的办法是接纳促销、返利或贬价等步伐，可是，又发明即便频频接纳这些步伐后，销售人员返来说得最多的照旧这两句话，是乎“价钱高”和“不赢利”两年夜营销困难底子没有也没法获得处理。时候一长，管理者还以为是销售人员是在找捏词或遁词，这两句话面前的含义不便是因为公司产物的价钱太高，或客户卖我们公司的产物不赢利，所以我们公司的产物欠好卖、很难卖吗？！有的还以为是客户不想好好地卖我们的产物，而存心找捏词或遁词。

    于是客户说客户的，营业员你说你的，企业做企业的，置之不理，听之任之。每次闭会、报告叨教、发起，老生常谈，屡见不鲜。到厥后巨匠还以为这是销售中正常的事，企业是不年夜概处理的。如果你是一名营业员，到客户那边又确实发明客户说得最多的便是这两句话：“你们的产物价钱太高！”“卖你们的产物不赢利！”年夜部分销售人员只能面露苦笑，一脸尴尬；有些伶俐的营业员就会耍起请吃、请玩、吸烟的小把戏转移话题。

    乍一看，这是一件很通俗正常的大事，实在是企业营销年夜事。能处理“价钱高”和“不赢利”两年夜营销困难，实在，便是处理营销底子题目。

    笔者从事营销多年，不断在思索一个题目：什么是营销？营销是要处理哪些题目？厥后钻研发明：营销便是要为客户供给三年夜长处，即物质长处、历程长处及干系长处。

    提及物质长处，巨匠都不目生，那便是客户(指中心商、零售商)卖我们的产物是要赢利的，大概说客户(利用者)买我们的产物便是买产物的功用、机能、苦守等。物质长处是基础长处也是比较初级的长处。而历程长处便是指在与客户打仗历程中给客户带来新的理念，新的体例。这些理念和体例可以匡助客户处理其所面临的题目。这种长处是“渔”而非“鱼”。历程长处是中等条理的长处，最高条理的长处是干系长处，便是我们要使客户经销我们的产物和效力时让他们能赚到更多的钱，大概利用我们的产物和效力时，让他们获获得的长处不但单是产物或效力的直接的服从，另有一种精神上或思惟上的满意，代价获得表现，或具有成绩乐成感。

    营销中以上题目的出现便是因为年夜年夜都人只关注营销历程中的物质长处营销。而仅让客户获得物质实惠和物质长处又是远远不敷的，大概说处理不了营销中碰到的“价钱高”和“不赢利”两个题目。

    下文先从历程长处提及。笔者在正转义务过的企业担当营销副总的时候开辟山东市场，那时构造山东省的经销商在青岛闭会，笔者发明有一位烟台的经销商很受经销商们的恭敬，一盘问拜访，正本这位经销商年销售额过亿，范围做的很年夜，企业运营的很乐成，所以很受巨匠恭敬。笔者返来后未过多久就立刻给这位经销商打电话，说笔者礼拜五到烟台，请他把营销人员构造起来将为他的公司进活动期两天一晚的免费营销培训。这位经销商老板姓盛，盛老板愉快的不得了，他连说了好几声“好！好！好！”厥后这位盛老板安排了公司全部的员工都加入了。两天一晚的培训结束后，笔者要往德州，功效奇不雅观出现了，这位盛老板切身开他的专车陪笔者往德州，巨匠知品德州与烟台相距很远，至少五百公里以上。到了德州今后，德州的经销商楞了：“这位刘老是何方‘神圣’？！还由我们省里最年夜的经销商切身开车不远千里送过去。”还赶快说：“刘总，我们的货款已经准备好了，并准备再次年夜量订货。”笔者说：“我过去不是要货款和订货的，而是看你们销售中有什么困难和困难，能否有需要我匡助处理的？销售人员能否需要我来做个免费培训什么的？”培训结束后，经销商也从“刘总”改口到“刘西席”。在市场上，笔者便是如许轮番地为经销商供给培训和教诲，匡助经销商处理销售和管理困难，不但所担当的企业销售业绩翻番式的增加，并且，几乎听不到客户说“你们的产物价钱太高”和“卖你们的产物不赢利”两句话，因为“门生”是不会与“西席”讨价讨价、嫌赢利多或少的。

    这里一个很重要的缘故原因便是客户在与我们展开营业互助的历程中学到了东西，掌握了管理和营销的工具和体例，使得本身运营程度宁盈余本领得以提高。也便是说，我们在给客户供给物质长处的同时，供给了比物质长处更加难以获得的历程长处。当尽年夜部分企业营销人员还平息在请客户用饭、喝酒、洗桑拿(也是物质长处的组成部分)的时候，而笔者增加了“授人以渔”这种历程长处，市场显现和竞争功效可想而知。

    今后，不论什么行业，都存在一个特征的课题，那便是遍及的经销商和零售商都面临看法更新、营销和管理程度需要极年夜晋升以及很好地处理企业稳当运营和快速生长的题目。可以大胆地预见，哪家企业为经销商和零售商对以上题目处理的越好，大概说哪家企业为客户供给的历程长处越多，经销商和零售商就越心甘甘心地卖那家的产物，就越推崇哪家企业。

    固然，向客户供给历程长处的途径和体例体例是多种多样的，例如，湖南科力元高技能无限公司是中国一家气力强大的电池供给商，技能在业内处于争先地位，其客户多为电动工具、玩具、草坪灯等范例临盆企业。固然说科力元为客户供给的电池是合格产物，可是客户照旧要对其供给的产物以及别的电池供给商供给的产物举行检测和把关，而这些客户对若何检测电池以及配备哪些检测设置装备摆设并不是里手里手。科力元一方面为客户供给成套电池检测设置装备摆设，另一方面，对客户举行培训指导，直致其掌握检测技能。在短短的三年时候里，科力元在与客户互助的历程中，便是如许本着让“客户终身收益”的理念，本性性地匡助客户处理详细题目，使客户掌握相对本身来说很难的技能手腕和技能，使专业技能手腕得以晋升，逾越价钱战，在业内创立了耐久的竞争下风。

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