做销售不易，缘故原因之一是有良多误区。如果因为本领和战略的缺失落而迷失落其中，销售很年夜概无功而返。

误区一：“价钱太贵了!”这是销售人员面临拒尽的客户听到最多的一句话，也常常成为自己不能完成营业增加的一块挡箭牌。真的如许吗，照旧我们没有发明“贵”面前的潜台词?

“潜台词”之一，客户年夜概想说“我不以为题目很重要，所以犯不着花这么多钱来处理!”

我一个培训好友的桑塔纳开了十几年了，车商想卖新车给他，固然把车的机能说得有声有色，但末了却被拒尽了。“你的车太贵了!”我的好友说。可不久之后，他买了一辆更贵的车(对殷实的他而言，钱真的算不了什么)。

我很猎奇，问他若何下的这个决议。“新车时兴气度，可我从不在乎这些，所以第一次没买。”好友回答，“这返来的车商不一样，他问我一辆开了十几年的车是不是常常有毛病，维修要占用我多少时候，一年保养又得破费多少，在高速公路上抛了锚又如何办”，好友滔滔不尽，“我常跑高速，十几年的车真说不准，有一次就因为抛锚误了事，不能有第二次了!”意犹未尽，他又加了一句，“另有，我的车没平安气囊，开车又快，在高速公路上万一有个闪失落就晚了!”

“也是车商提醒你的?”我自大地问。“是”，好友说，“他说得对，厥后我就买了他的车了。实在买谁家的车都一样，只不外这家伙说话挺靠谱。”

不难看出，当客户说“贵”的时候，症结年夜概在你自己，没有掌握好“需求认知”这一销售的关键关键，乃至完全轻忽了。销售人员频频错误地了解他们的义务-想方设法把马带到有水的中央，并逼迫马喝水，而他们真正的义务是让马口渴。这便是我们在讲参谋式销售中常常提到的“让马口渴”法则，也即客户需求认知。

“潜台词”之二，客户实在想说“你的价钱比竞争者的高，我难以作决议!”

贬价?那么利润呢?你驾驭销售的本领呢?显然，这时客户已进进购买的“评价选择”阶段，卖方需要做的，是摸清和影响客户的评价原则，弱化价钱，把竞争对手比下往。

终于有一天，我决议要为电子邮件租用企业邮箱了，一则为了职业笼统(E-mail邮箱与网址利用统一域名)，二来也可以少些残余邮件和毛病(这是利用免费邮箱的价钱)。有几个选择，年费从500至900元不等。我想要廉价的，最终却选了一个最贵的。为什么?看了下面一段对话就能年夜白。

我：“你的价钱太贵了!”

搜集运营商：“西席，您现在每天收到的残余邮件有多少?”

我：“少说也有50封，真不晓得他们是如何搞到的，现在毫无团体隐私可言!”

搜集运营商：“您若那边理的呢?”

我：“也不能一会儿清空啊，一些有效的邮件乃至客户的邮件也混合在外面，所以还得一个一个看，至少是题目。”

搜集运营商：“这很占用您的时候吗?”

我：“固然!碰到一连几天在外授课，邮箱就爆满了!不看吧，又生怕漏失落了重要信息。”

搜集运营商：“有如许的事发作吗?”

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