营销实战

强大经销商面临市场窜货良多时候是很无法的，向上（厂家）搬救兵吧，厂家频频会因为其小，而将其反应的意见置之不理，要么便是做做表面文章，嘴外面光说要处理，理想上却按兵不动，典范的光打雷不下雨；关于窜货的“始作俑者”以眼还眼吧，最终频频会两全其美，即伤了和睦，又随便使市场陷进价钱一同走低的恶性怪圈，从而越发不可拾掇。那么，强大经销商面临窜货，究竟应该如何办呢？以下案例大概会对巨匠有所启发。

以退为进

X市的李司理是江苏无锡Y牌小家电的一家小型经销商,2005年,就在李司理步步为营地运作他的市场时,突然发明邻近市场的Y牌产物不知何时流进了他的”领地”,李司理是Y牌厂家中的一个微乎其微的经销商,对此，李司理心知肚明，在这团体微言轻的年代，他要探求自己的处理市场窜货之道。

经由不雅观察产物的发货识别码，李司理晓得现在窜货的产物来自于邻近的A市场。A市场已经运作好多年了，渠道较为成熟，其代庖署理商王老板是一个很讲意气而又极度宽年夜豪放的人。此次为何会出现窜货呢？是恶意窜货，照旧偶尔窜货，抑或是天然流畅窜货？经由历程营业员，李司理了解到，今后A市场目标压力很年夜，在市场增加潜力已经挖掘差不多的情况下，有年夜概想经由历程向外扩张，来减缓自己的销售压力。那么，针对这种情况，如何来处理呢？是直接向厂家“起诉”？照旧自己想办法处理，如果向厂家歌颂的话，自己的题目可以处理吗？自己在厂家的地位二内心是很清晰的。思考和权衡再三，李司理决议主动一些，经由历程自己的体例来处理争端。于是，在一个早晨，李司理拨通了王老板的电话，在电话里，除了正常的客套话外，李司理非常将王老板吹嘘了一番，并至心而诚实地表达了想向王老板学习的念头，并希看在第二天他可以登门拜访。但他只字未提窜货事件，在李司理的一翻提拔和盛赞下，王老板理睬与李司理见面交换交换。第二天，在主管外埠营业司理的陪伴下，李司理驱车到了A市，到达A市后，李司理选择了一家隔断王老板较近的咖啡厅，然后电话约请王老板，王老板也很爽利，很快就按约离开。双方见面后，先从A市这几年的快速生长谈起，不断谈到王老板操作Y牌家电的发财史，关于这些，王老板滔滔不尽，如数家珍。这确实让李司理受益非浅，李司理一边颔首，一边记实，这让王老板很有成绩感。聊到用饭时分，在李司理的美意邀约下，他们每人一份铁板牛排，外加一杯“深水炸弹”（鸡尾酒），喝到酒劲下去，李司理便关闭心扉，道出操作X市场的艰巨，见此境况，王老板一拍胸脯，问有什么需要帮助的，这时，李司理便道出了心中苦水，说年夜概因为A市场操作较好，不知如何回事，有一部分产物流进了X市，致使X市场价钱次序年夜乱，因此，希看王老板可以帮助和谐一下这个事变。王老板一听，立刻亮相，这些情况他回往后就举行盘问拜访，不会再出现这种现象，并请厂家的营业司理做证，如果再出现窜货，宁愿受罚。末了，在敌对的空气中，双方握手道别。厥后，在X市场上，再也没有了A市场的Y牌产物。

李司理经由历程以退为进的战略，既学到了对方的履历，恭敬了对方，又圆满地处理了窜货题目，可见经由历程“宁静”的手腕，接纳迂回战术的体例，也是处理市场窜货的有效步伐。

点评：强大经销商的呼声频频是低微的，是不易惹起厂家器重的，在这种情况下，主动还击，恭维窜货方，并接纳酒桌上放开事变的做法，偶尔也是一种深邃的应对战略，恭敬对方而不是还击对方，偶尔是礼服对方的最有效手腕。

攻心为上

Z市的赵老板经销D牌榨汁机已经3年了,除了经销D牌的产物外,他还代庖署理了其他品牌的电熨斗、饮水机等小家电，因为经销品牌多，精神分散等缘故原因，因此，D牌榨汁机在Z市的销量并不年夜，在厂家来看，仍旧是一个小客户。但该款产物在市场上却有慢慢增加的势头，频频购货的二批商越来越多，这让赵老板实在很愉快，也想乘机会合本钱和精神而年夜做一番，但他有一次在往Z市家电市场送货的历程中，偶尔间发明了邻近B市的D牌产物，并且经由盘问拜访，B市经销商送给家电市场一些商户的价钱远远低于出厂价，即该经销商把一部分厂家的返利都给倒扣进往了，这使实施厂家政策较好的赵老板极度烦末路。

经由探问,他了解到B市的经销商林老是一个非常夺目而光滑油滑的贩子，为了赢利和拿到厂家的更年夜政策,常常做一些”小偷小摸”的举措,关于如许的同行，他应该如何办呢？如果来软的,关于林总如许一个分外奸狡的“老狐狸”来说，一定是无济于事的;来硬的即向厂家起诉的话,一定自己在厂家刻下也占不了什么廉价,于是，思前想后，他计上心来，经由历程营业员，他找到了林总的联系体例，并在一个礼拜天的上午拨通了他的电话号码。以下是他们的对话实录：

赵老板：林总你好，我是Z市的D产物经销商，我姓赵。

林 总：哦，呵呵，晓得、晓得，有什么事吗？

赵老板：有件事想费事你一下，近来，不知什么缘故原因，我在Z市的家电市场看到了发往我们市场的D牌产物，并且价钱较低，现在这边的商户对我意见极度年夜，乃至出现退货，也招致我堆栈里的良多产物畅销。

林 总:哦,是吗?这个事我盘问拜访盘问拜访,应该不会出现这种现象吧?不外,你也不要太在意,说不定是天然流畅吗?这很正常。

赵老板：不是天然流畅,我已经盘问拜访过了。是如许,我们都是生意人,既然窜货已经招致现在的局势，看来我要另做计划了……

林 总：我现在的计划是如许的，鉴于现在的状况，想抛却D牌产物的经销,但你也晓得,我堆栈里积蓄着年夜量的产物,这个生怕我要想办法在一些市场上处理了,你晓得,我的市场现在处在拓展阶段,我只要经由历程一些另外的市场低价销售快速脱手了……
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