进进营销实战栏目

不是我们能干，而是我们无法！良多时候，市场计划得很好，搜集跑得也很勤快，客情也处理得不错，但窜货偏要发作，我们如何办？

防治区域市场窜货，就如斗牛士之斗牛。任凭牛气若何温和，妙手只需制其头角，就能驰骋疆场，反之，轻则被摔、被踩，重则竖着出去横着出往！

畏缩天然不是办法，“小洞不补，年夜洞一尺五”；硬对硬的对抗，“杀敌一千，自残八百”。若何四两拨千斤？“不战”或“少战”而屈市场之窜货呢？

借公司之力防治窜货

合用症：跨省窜货、零售商间窜货、营业和导购层面招致的窜货

遭遇窜货，通俗营业员要么顺其天然型，傻乎乎手足无措；要么瞎折腾，折腾半天市场照旧被扯开裂口。而有体例的营业员是如许的：他们良多是善于借力的IT湖，你会发明，他们的第一反响反应常是拿起电话：“陈说老总，我的市场窜货了！”

他们这么做很对。为什么这么说呢？首先，窜货的缘故原因光怪陆离，在情势不明前，你晓得窜货水有多深？谁能包管你市场的窜货就不是分公司老总的蓄意而为？笔者就曾在某老总办公室，亲见其鼓励一零售商窜货到另外一区域，并答应供给相干本钱支撑！碰到如许气象，年夜概你还没处理题目，就被题目给处理失落了。其次，像跨省、跨区窜货的情况，通俗触及到区域的从头分别、调解，对窜货证据确实认、窜货方的讯断和惩办等，如果没有公司总部支撑，别说通俗营业员老虎吃天——无处下口，偶尔候分公司老总都迫不得已！再次，关于营业员和导购员招致的窜货，如果公司睁一只眼、闭一只眼的话，你费经心思交上往的“黑证”说不定正放在老总案头睡觉呢。末了，关于窜货的“善后”义务，如抚慰客户让他继承和厂家赴汤蹈火、快速消弭窜货形成的市场损害等，都需要一定的政策和本钱，但本钱和政策从那边来？都要借力公司。

有人年夜概会嘀咕：我是公司的“封疆年夜吏”、“特派员”，每天起早摸黑、摸爬滚打，市场出题目了，公司岂非不该支撑我吗？不一定！销量论豪杰是个严酷的游戏划定例则，在你没有成为豪杰前，凭什么要公司支撑你？毕竟，公司的本钱是稀缺的，不但客户在虎视眈眈地盯着，便是统一个战壕的兄弟也是磨刀霍霍，更况且向导也要算账，也要讲投进产出比。良多营业员反应“我的市场窜货了，证据也交到公司了，公司便是一点动静都没有”，就很能申明题目。
所以管理窜货，营业第一个要搞定的便是自己人——你的公司，你的下属！要取力于公司，将公司各种人、财、物本钱整合在一同，为你所用。有这个强大平台做支持、做背景，良多题目将瓜熟蒂落。某销售老总曾说：“公司要我们这些老总做什么？便是给你们营业员使用的，关键是你会不会用！”说得真是进木三分。

公司可借之力有哪些？如进销存系统、条形码系统，使用这些我们可以对窜货证据举行查证；公司的市场次序小组，虽不是“万金油”，也能“祛痱止痒”；公司和客户间签订的《市场管控协议》和物流包管金，能起到让客户投鼠忌器之效；如能借用公司各种渠道、终端政策，则能快速修复窜货市场；借力公司向导，使其对区域举行合理分别和调解，下达相对合理的区域义务，能防“天灾人祸”；对招致窜货的导购员、营业员举行责罚，也能杀鸡骇猴。

总结一下你会发明，管理窜货的底子之道照旧在于公司。本钱良多，如果你不用或不善用，市场做得鸡飞狗跳，也只能“恨天、恨地、恨自己”。

看下面的营销人员是若何借公司之力治窜货的：

王是某空调品牌区域司理，2004年10月某天，接到零售商甲打来电话：邻省乙零售商将200套工程机窜至本区域A处，要求王敏捷处理，并明言：因窜货数量甚年夜，他很气愤，如处理不当的话，结果将很重要！

时值淡季，搜集刚启动不久，新客户尚在培养中，王很清晰若处理欠好，将意味着什么！

在年夜致了解情况后，王马上打电话给分公司司理。听完报告叨教，分公司司理指示，只需王聚集好相干的证据，剩下的就由他来处理。在获得分公司司理支撑后，王马上安排部下两营业代表到A处，想方设法聚集到第一手证据，而自己则到甲零售商处深进了解情况。赶到甲处时，甲正灰心丧气，正本乙零售商为加速资金周转，看两区域相邻便利，未经地点地分公司赞同就私即将货放到本区域。王一边抚慰客户这是突发事变，一边亮相：公司一定会照章处理，给其一个满意的交代。

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没过多久，两营业代表带着聚集的证据（乙零售商跨区域销售的发票、唆使单、工程机装置现场照片）风尘仆仆地赶了过去。王和甲马大将这些证据交给了分公司司理。兵贵神速，分公司司理马上又会同邻省分公司司理赶到乙零售商处，在年夜量的证据刻下，乙零售商供认了窜货的毕竟，并默示宁愿接受公司责罚。至此，此次跨省窜货事变圆满画上句号，前后还不到一天半时候！

借力零售商防治窜货

合用症：打击外来窜货、防止区域内窜货

零售商作为一个区域市场的“田主”，在窜货题目上有两面性。一方面，是良多窜货事变的始作俑者，为冲销量，拿更多返利，缓解义务压力，低落库存，加速资金周转，扩展销售搜集，获得更多利润，总有把货窜出往的感动。乃至抱有荣幸心理：“公司说不定抓不到”、“便是抓到了也没多年夜干系”，偶尔显现整个一恶棍“人家上门来提货，我总不能不卖给他吧？”另一方面，又常是窜货受益者，自己一亩三分地，辛辛苦苦地耕作，等销量做年夜了，市场据有率高了，品牌做响了，他人又过去搅和。碰上如许情况，他们通俗很少相信厂家会真刀真枪接纳步伐：“你们厂家还不是希看越窜越好？反正卖的都是你们的产物，窜得越多，你们的销量就越年夜。”

关于窜货者，通俗借力公司，用“胡萝卜”加“年夜棒”就能搞定。“胡萝卜”重要有：品牌的代庖署理权、公司的返利、政策、本钱、各种津贴、残损机的退货等，只需零售商守规则，该请求的请求，该夺取的夺取，勉力帮他做年夜做强；但良多时候光有萝卜还不敷，还得常常挥挥“年夜棒”，给客户念念紧箍咒，如管控协议、物流包管金等，让他想窜也不敢窜。相信没几个零售商会为了“芝麻”而抛却“西瓜”，真如果那样，“不换脑袋就换人”！

这里重点说的是后者，即若何防治区域市场被窜出去。在防治区域市场窜货这块，零售商至少有“四力”可供营业员运用。

一、借其声看防窜货

可正借，也可以反借。正借，起收编卑鄙客户之效。对卑鄙喜爱从外埠拿货的客户举行宣传压服：“何必那么辛苦从外埠拿货呢？自己上门提货不算，出了题目还不给你退，不但成本高赚不了多少钱，还被他人扣上喜好窜货帽子。传出往，另外品牌如何敢随便跟你互助？与其这么艰苦，还不如直接跟我的零售商互助，他不但人品不错，做生意也很规则，效力又很好，你如果不赢利，他便是赚了都会惭愧。”这么一说，卑鄙一些喜好窜货的就得权衡：毕竟同是圈里人，山不转水转，往日方长，谁都得罪不起。

反借，让零售商自己不敢随便乱窜：“你看，市场就这么年夜，你好歹是个零售商，在圈里也算有头有脸的人物。本日你只需窜出往，本日就一定会被窜出去，还在卑鄙落个坏名声：做生意不规则。钱少赚点事小，如果砸了自己的金字招牌，那题目可就年夜了，今后谁还会宁愿答应跟你互助？”这么一说，零售商也会权衡：做生意毕竟细水长流，不是一槌子生意。

二、借其干系抓黑证

打窜货一个很头疼题目便是“抓黑证”，为什么？一是机遇欠好掌握，二是即便抓到了也面目全非，像机器上的条形码，不是被撕毁便是被涂改了。这个题目，我们也可借力零售商。

零售商多是“地头蛇”，在外埠通俗都有一定的社会干系，不但和零售阛阓有较好客情，和工商、税务、行政也有慎密亲密往来，所以如果让其出头签字谈判，搞黑证如发票、送货单等，较之营业员自己干将轻松得多。

三、借其本钱打窜货

良多零售商在卑鄙被窜时，内心固然焦虑，但持不雅观察犹豫立场，希看厂家投进本钱处理题目，想让他掏些“真金白银”可贵很；偶尔他们会以为卑鄙量小，不值得投进。这就要通知零售商：本日你抛却了自己的客户，本日客户就年夜概抛却你！市场被窜了，你下游不论不问，卑鄙年夜不了不做你这个品牌，反正加入门槛很低，但你零售商呢？毕竟你吃的是厂家的饭，发的是百家的财。与其平常喊破嗓子，还不如关键时候做出样子。所以窜货后，一定要压服零售商投进本钱，匡助卑鄙被窜方共渡难关。

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