2004年爽秋，来自浙江的贩子李总携皮鞋品牌R开始进驻陕北W县。W县，赤色革命的落脚点，这团体口还不到三万的小县城，仅有的一条商业街（中街），鞋类品牌专卖店一家挨着一家，可以想象得出那时鞋业混战的狠恶和严酷。那时R在W县照旧名不见经传，消耗者还不认识这个品牌，加之一个小店，20个平方米阁下，地位落于中街的末了，年销售额在约50万元。

在整个商业街上，R销量排名在第十位。而那时销量最好的店是鞋业品牌S，2002年就已经扎根该县，虽然S店面不年夜，也就20多个平方米，可是S门店的地位在商业街中端，这里人流量很旺，拜托着它的奇特的男鞋产物（时兴、前卫）下风，S的“地位好+产物卖点”，赢得了年夜量的客源，积累了不少忠实主顾，维持着外埠销量老年夜的地位。另外一些杂牌鞋低价推销，搅乱了市场。

在如许的市场情况下，李总开始追求生意上的蜕变。

挖店面，成为李总唱响R的第一步。

W县的百货公司跟着连锁专卖店的兴起，人气已经年夜不如夙昔了，但其地位却是整个县城最佳的，位于商业街的中央地段。而W县的鞋业商圈重要会合在中街这条路上，李总以一个贩子的敏感度与前瞻力，用高于周边店展2倍的价钱竞得了百货公司一楼40平方米的店面，经由一番装修后，开始营业，但起初专卖店的业绩并不是想象中的那么好，分外是一些畅销鞋的库存让人揪心。

先声夺人

李总开始深思：“是广告没做呢，照旧促销太低调呢？”

没有投进如何有报答，李总拿出了浙江人敢闯敢做的勇气，一口吻投了4辆公交车体广告，花了好几万的费用，这在那时，在这个营销理念相对保守的W县来说，还没有哪个鞋类品牌有这么年夜的举措，此举实在吸引了一大批主顾离开R店，店的氛围也活泼起来了。

有了人气，生意就乐成了一半，那么，另一半若何继承夺取呢？

李总在考察进店主顾的同时，发明他们年夜部分不雅观察犹豫的居多，真正买鞋的很少，如斯下往，光靠已往的老主顾是难以把生意一连下往。这必需要下些工夫了！

李总特地从市场上买来了一套工夫茶具，在店里泡起了工夫茶，把休闲文明引进店里，凡是来店里的主顾，他都约请他们坐下喝口茶，歇歇脚，聊聊天。

在面临面的聊天历程中，李总了解到自己的价钱和他人的差不多，有的乃至比竞争对手的还贵！“感谢感动‘工夫茶’的提醒，正本一双通俗的鞋子也包括着这么多的文明，隐躲着这么多的营销秘籍。”

一个念头突然跳进了他的脑筋：“物美价廉才是市场竞争的不贰法则。” 李总这时茅塞顿开，选址乐成了，人气也增加了，接着价钱战成为打压竞争对手的第三步举措。李总经由历程冤家的帮助，进一步掌握了竞争对手的零售价钱，接上去以低于同类零售单价50元的下风，约200元阁下，并以“男加女”的产物组合攻势，拉开了W县价钱战的尾声。

S的单价匀称比R凌驾100元阁下，一同头处于不雅观察犹豫状况，迷信于已有的市场基础，蔑视对手，仍然坚硬的自己价位，S这场“价钱战”催发的“洗牌”活动，最终形成没有“地利、人和”下风的鞋业品牌敏捷倒下，整个W县能正轨操作鞋类专卖店仅剩4家， S在此次价钱战中也遭到重创，留下了良多不良库存，可是因为它进进时候较早，市场基础比较踏实，仍然位居W县鞋商的销售前线。

2004年下半年走完，李总细致算了一下，不但没有盈余，还盈余了8万元，但这一年销售额却打破了100万，不良库存消化得干洁净净，工夫不负存心人，R晋升了W县鞋业商圈的市园地位，淘汰了与S的差距，赢得赶超S的竞争机遇。

2005年，面临先进为主的强势竞争对手，李总依样画葫芦，继承对重要节沐日加年夜促销力度，与此同时，R西安总代庖署理也供给了系列优惠支撑，针对S只范围男鞋的产物特点和W县的消耗习尚来优化货物组合，加年夜女鞋的比例，扩展消耗群，同时在调货比例、礼物促销等来提高竞争力。

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