零售药店消耗者范例探析

    按购买目标的选定程度，消耗者可以分为以下3类：

    全确定型

    这类消耗者在走进药店前，就已经确定要购买药品的品种、数量、出品厂家、价钱等情况，通俗进进药店后，直接向驻店药师询问能否具有其所需要的药品，价钱满意后立刻购买。

    关于这类消耗者，效力重点应放在取药的准确和快速上。

    半确定型

    这类消耗者在走进药店前，已年夜致确定所要购买药品的类别，但并不非常明白药品的详细品种称呼和临盆厂家。进进药店后，年夜多先向驻店药师询问具有某种医治感化药品的品种、疗效和价钱等情况，举行比较后才决议购买。

    关于这类消耗者，应细致询问病情和用药史，保举针对性强和疗效好的药品，详细介绍药品的用法、用量和留意事变，并答应在消耗者用药历程中，随时供给用药咨询效力。

    不确定型

    这类消耗者在走进药店前，并不晓得所要购买药品的有关信息。进进药店后，通俗先向驻店药师描绘病情症状，根基苦守驻店药师的意见，在驻店药师的指导下购药。

    关于这类消耗者，应花精神重点效力，详细询问抱病症状，准确判定抱病范例，选择合理有效的药品，耐心解说药品的用法、用量、留意事变和用药疗程。如果驻店药师根据履历和知识不能判定消耗者的抱病范例，应发起消耗者到病院确诊，决不能为片面追求药店的经济效益而任意保举药品，贻误消耗者的医治。

    按在购买现场的感情反响反应分类，消耗者可以分为以下5类：

    沉稳型

    这类消耗者因为思想历程平静而灵活性低，反响反应比较迟钝而冷静，通俗不为无所谓的动因此专心。购买药品历程中频频缄默寡言，感情不外露，活动不清楚，购买立场明白，不愿与驻店药师谈分开药品内容的话题。

    关于这类消耗者，应开宗明义，根据他们对购买目标的供认程度，有针对性地举行效力，准确中肯地供给他们需要的药品信息。不需对药品的疗效和质量举行过多的宣传，以免惹起他们的反感。

    温和型

    这类消耗者因为意志较薄弱，在心理上不能忍受或年夜或小的神经重要。选购商品时频频恭敬驻店药师的介绍和意见，做出购买决议较快，对驻店药师比较信任和放心，很少频频检查药品的包装和申明。购买药品更注意驻店药师的效力立场与效力质量。

    关于这类消耗者，应善于抓住他们的性情特点，使用他们对驻店药师的信任，供给他们满意的购药效力，详细介绍药品的有关信息，耐心解答他们的疑问，使他们成为药店的老实主顾。

    健谈型

    这类消耗者思想敏捷而灵活性高，能很快适应新的情况，但感情易变，快乐喜爱遍及。在购买药品时，能很快与人靠近，宁愿答应与驻店药师交换意见，并富有诙谐感。

    关于这类消耗者，应勉力成为他们的好冤家，恰外埠与他们谈一些与药品有关的事变，并善于从谈话中获取有效的信息，了解他们的病情、用药情况、糊口习尚、经济状况等。根据这些信息，保举他们选购的药品，改正他们不准确的用药活动，提醒他们应留意的题目。

    对抗型

    这类消耗者具有高度的表情敏理性，对外界情况的巨大转变部能有所警觉，显得脾气怪癖，多愁善感。在选购药品时频频不能接受驻店药师的意见和保举，对驻店药师的介绍极度警觉，抱有不信任的立场。关于这类消耗者，应留意与他们交换的体例和本领，立场要诚实，介绍应迷信，效力要殷勤，勉力让他们感受驻店药师是虚情假意为他们的康健着想，而不是为了纯真的商业利润。驻店药师还答应诺为他们的病情失密，并且决不能留显露恻隐或比方视的表情，以免危险他们的自亏心，招致其对驻店药师乃至药店的反感。

    冲动型

    这类消耗者因为具有激烈的愉快历程和较弱的克制历程，因此表情易于冲动，脾气耐心，在言谈、活动和脸色中都有狂热的显现。选购药品时言语脸色显得傲气统统，乃至用饬令口吻提出要求，对药质量量和驻店药师的效力要求极高，稍不如意就年夜概发脾气。

    这类消耗者为数不多，对此，使用更多的留意力和精神举行效力，只管即便满意他们的要求 。言谈活动应鉴戒盛大，解答题目应详细殷勤；碰到他们发脾气时，应连结冷静的脑筋宁静宁的心态，面带浅笑向他们介绍或注释，用真诚和耐心熏染他们，勉力使他们成为药店老实 的主顾。(文/宿杨)

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