王西席运营着一家连锁眼镜店，固然高中结业的他鼻梁上也戴着眼镜，但却对如何运营这家正本就利润浅薄的店子已经没有一点底儿了。

“曾西席，我晓得你做过不少乐成的案例，你一定也能帮我渡过这个难关的！”坐在我办公桌劈面沙发上的王西席在列数完眼镜店的各种题目后对我说道。

好家伙，这不是明摆着将我的军吗。

明知山有虎，方向虎山行。我热血一涌，便满口理睬了上去。

根据公司市场钻研部的数据，眼镜市场照旧一个比较有潜力的市场。现在全国有近4亿人在利用眼镜，并且这个数字正在呈逐年上升的趋势。每年能发明近百亿元人夷易近币产值，2002年出口打破8亿美元，我国已成为国际上具有影响的眼镜临盆和消耗年夜国。可以说，一个如斯庞年夜的眼镜需求市场，毫无疑问包括着相称诱人的商机。我深思着，如果王西席的眼镜店更专业更范例，并供给相干产物与咨询效力，一定可以夺取到部分眼镜快乐喜爱者的喜爱。



一、改名―名正而言顺



王西席的眼镜店名叫“学林”，恰是他自己的名字，他注释说他的眼镜店恰好面向门生，学林这个名字也比较贴切。我通知他这个名字底子不象是眼镜店的名字，开书店倒可以，你必需要让主顾一眼就看出你是干什么的，就像“雪亮”、“康明”等，不然等于在起跑线上输给了人家。

王西席理睬改名。

因为公司地点地是在景不雅观公园年夜不雅观园内，项目小组便和往常一样离开了山坡上的小亭子里，开起了动脑集会。在巨匠列出了第247个名字之后，我一锤定音，取下了“好目光”这个名字。这个名字既表现了产物自己的物理属性，又流显露品牌的自大和对主顾的赞美之情。人们在赞美一团体的时候，常常会说：你真是好目光！

共同好目光的命名，我们又计划了一个戴着眼镜的IT笼统，这既是为了使品牌更具亲和力，也是便于宣传的需要。当我们把名字和IT笼统经由历程电子邮件发给王西席后，王西席不由得打来电话说道：“你们真是好目光！”



二、选址―在药店运营



这对“好目光”眼镜行，既是挑衅也是机遇。为了与竞争对手相区别，在选址上，我们决议独辟途径，将“好目光”店展开到药店外面，或与连锁药店互助运营。在眼镜市场不范例，消耗者心存疑虑的气象下，此举犹如一股清新的空气，让人耳目一新。一位主顾说道：在药店里买眼镜，让人放心。



三、范例运营―验光尝试室



在市场盘问拜访中项目小组发明，在一些眼镜店里，出售眼镜没有设置公用配镜室，或只是从市肆里划出一块很小的园地作为配戴室，因面积较小、无消毒卫生轨制而极易惹起交织熏染。

经由历程会面医学专家，没履历光便直接配镜的结果是：如果你远视100度，却给你配成200度的远视，那是把你的眼睛逼向200度跑。分外是小孩，小孩有的是远视眼，有的是远视眼，远视眼有远视眼的配法，远视眼有远视眼的配法，你配得不得当，他目力不能提高。配一副不合格的眼镜，不但对你的眼睛有损伤，还会给你带来其他的损害。

因此，我们在“好目光”眼镜行里设置了专门的验光尝试室。这种运营战略的目标是与主顾建立敦睦干系，让主顾感到眼镜商真正关怀他们的眼睛康健。



四、广告口号―好目光，只配你



为了扩展好目光眼镜店的出名度，我们选择在外埠影响最年夜的晚报刊登系列广告。广告将理性诉乞降理性诉求相连系，理性诉求重要展现产物的精良质量和功用，理性诉求付与产物以感情，往打动消耗者。经由深图远虑，好目光的广告口号确定为：好目光，只配你。

在为期六期的系列广告中，前三期广告以理性诉求为主，经由历程展现好目光的药店定位以及验光尝试室的验配眼镜法式和质量包管，向消耗者申明“好目光”眼镜行的眼镜为什么“好”，“好”在那边。后三期广告重如果理性诉求为主，展现“好目光”眼镜行的专业、特征以及其独到的“目光”。广告画面处理为一位年老的女孩，手里拿着眼镜意味深长地说道：好目光，只配你。



五、“好目光”护眼不完全手册



为了表达品牌对主顾的深层保护，晋升品牌的美誉度，我们又制造了好目光护眼不完全手册，内容编得活泼风趣，对主顾举行免费赠送，固然中心也交织了一些好目光的广告。手册内容包括一些护眼的根基知识，若何选配眼镜等等启蒙知识。如：

眼镜常伴排除“远视情况”；

无益于眼睛的食物；

烤肉与远视；

迷信收看电视等。

手册发送今后，经由我们的盘问拜访，发明年夜年夜都的主顾都将手册留存了上去，而如果是纯真的广告，则年夜年夜都的主顾都会将其随手扔失落。



六、材料库营销



我们以为，主顾是公司重要的资产。关于眼镜的主顾而言，良多人都要频频消耗，履历通知我们，维持一位老主顾的费用只要开发一位新主顾的费用的1/20。因此，我们决议实施材料库营销，实施一对一的材料库营销。

材料库营销是运用储存的有关企业与客户干系的全部信息来帮手特征化相同，以发明销售业绩的一种营销体例。材料库让营销人员“看得见”主顾与匿伏主顾，对相干信息的了解及申明为营销的乐成增加了胜数。

在建立材料细致的数据库后，我们很清晰地晓得哪些用户应该更换眼镜，因此，我们时常赠送一些礼物和信息材料以吸引他们继承购买公司的产物。经由历程计算机系统，可以敏捷地从信息中央调取他的材料，从而供给主顾所需要的效力。

作为连锁眼镜行的好目光在运用材料库营销后，如果主顾在某一分店购买商品或效力时显现出某些需求特点，任何中央的另一分店店员都会了解并在主顾光临时主动给以满意。



七、“好目光”助学计划



门生是远视眼镜的一个庞年夜市场，但在盘问拜访中发明，门生是眼镜消耗中一个比较特另外群体，怙恃的意见是影响其购买决议计划的一个重要身分，因此，远视眼镜的广告，既要压服门生自己，还要压服其怙恃。

为了夺取门生市场，树立精良的品牌笼统，我们在外埠的一百多所年夜中黉舍展开了“好目光”助学计划。为家庭困难、学习精良且眼睛远视的门生免费验光、免费供给眼镜。

这些门生自己便是门生学习的榜样，因此，当他们戴上好目光为他们配的眼镜后，很快便在门生中成为示范，来配眼镜的门生人数年夜增，其中有一半以上是因为这项活动而带来的主顾。

这项计划的实施，既推销了好目光的产物，同时又赢得精良的口碑。外埠的晚报在第一版用“‘好目光’助学计划，赢得精良口碑”为题目对这一活动举行了深度报道。

在经由运营战略的调解和一系列有针对性的营销推行之后，本日的好目光已经成为外埠眼镜市场的第一品牌，将竞争对手远远地抛在了身后。