针对现在连锁超市或便夷易近店遍及定价过高、生长倒运的近况，警惕传统定价体例，从理想上探讨了一种新的定价体例——商品分类加成法的可赢利性，并供给了响应的运用准绳。该体例为连锁超市和便夷易近店的商品定价供给了新思绪。

    我国现在的连锁超市和便夷易近店因受资金、范围、成本等各方面前提的限制，商品售价一直居高不 下，令良多工薪族人看而生畏。失落往目标消耗者等于失落往市场， 失落往生长的动力，在这种情况下强行开 店， 犹似攻其不备。一般连锁公司确实在创业之初，靠对峙低价售货， 接受了薄利、有利或盈余的局势， 终于在完成范围扩张， 成本降失落队，刚才枯木逢春。但这种公司为数甚少，并且必需以丰硕的资金或强 年夜的气力作后盾。另一方面，低价出售商品，易激发价钱战，从而震动商界最敏感的神经， 这也是连锁 业者不愿面临的毕竟。可是超市和便夷易近连锁店又必需对峙低价的运营导向。这个抵牾不断困扰着我 们的连锁业者。“超市之父”迈克尔卡伦曾有如许的设想， 在全部出售的商品种类中，将27百分阁下的品 种按进价出售，18百分的品种在进价上加成5百分毛利出售，27百分阁下的品种在进价上加成15百分出售，剩 下的加成20百分。按这一设想，全部商品的匀称毛利率在9百分阁下， 末了的纯利率也有2百分~5百分，这比那时美国的其他市肆毛利率在25百分~40百分，纯利率为15百分来说是足够低的，从而可以让超市成为靠 薄利多销维持乐成运营的商业范例。

那么，这一对不合的商品种类拟定不合的毛利率举行加成的设想，真的可以在别的市场前提稳定的情况下确保不盈余吗?如果可以，如何确定不合的毛利率值？该有多少商品按统一毛利率加成呢？本文的钻研在理想上证明了分类加成定价体例的可赢利性，并供给了响应的使用准绳。

     1、按毛利率举行成本加成的传统做法

    按毛利率对成本举行加成，以此来确定商品的零售价钱，是耐久以来商界广为利用的定价体例。这种体例简练易行，目标明白，可以包管每一种按此价钱出售的商品都有利可图。这也是营销管理的根基定价准绳之一。

    它的根基法式为：首先，设定一个毛利率水准，该水准应该是市场上通用的或合适本店的，并相对比较稳定，例如现在百货商业通畅的毛利率为25百分阁下；然后，以此水准为加成率，对商品进价加成，即

    售价=进价×（1+设定毛利率）

    但在市场竞争日趋狠恶，连锁运营体例各处着花的本日，这种体例缺乏竞争力，已不再符合市场行情的理想需要。因为将一个牢固的毛利率程度匀称在每一种商品上实施，理想上不会对主顾发作很强的吸引力，并且在连锁商举行惯用的价钱调解时，它更加无法供给具有迷信性的调解根据。而按商品种别举行分类加成的方法则显现了清楚的下风。

    2;、分类加成准绳的数学模型与推导

    分类加成准绳的根基起点是，在全部出售的商品中将不合品种的商品按不合的毛利率水准加成，但要包管匀称毛利率程度年夜于（或等于）保本毛利率，或相称于同行匀称毛利率，可以根据企业的详细营业目标加以确定。

    假定前提为：（1）低进价的商品按低的毛利率程度加成。这是因为低进价的商品通俗都是便利品或糊口必需品，比高售价的商品周转率高，连锁企业要分外留意防止这一部分的商品占压资金，影响收进。（2）商品销量为单元销售量。这是为了简化模型。

    分类加成准绳的模型如下：设某连锁超市或便夷易近店共运营m种商品，匀称毛利率为r；每种商品的进价为Ci（i＝1，2，．．．，m），

    且0≤C1≤C2≤…≤Cm（假定前提1）；每种商品的毛利率为Ti，1m∑mi＝1Ti＝r

    且0≤T1≤T2≤…≤Tm（假定前提1），则毛利S为

    S;＝∑mi＝1Ci（1＋Ti）－∑mi＝1Ci＝∑mi＝1CiTi（1）

    以此准绳出售商品，固然会使部分商品丧失落较高的利润，却能使毛利总额增加。因为，在传统成本加成法下，毛利1

    S;′＝∑mi＝1Ci（1＋r）－∑mi＝1Ci＝r∑mi＝1Ci（2）

    用式（2）减式（1）得

    S;′－S＝∑mi＝1Ci（r－Ti）因为1m∑mi＝1Ti＝r且T1≤T2≤…≤Tm，所以

    K;，满意TK≥r，K∈（1，2，…，m）。即：T1，T2，…，TK－1＜r； TK，TK＋1，…，Tm≥r又C1，C2，…，CK－1≤CK； CK，CK＋1，…，Cm≥CK

    所以

    ∑mi＝1Ci（r－Ti）＝∑K－1i＝1Ci（r－Ti）＋∑mi＝KCi（r－Ti）≤∑K－1i＝1CK（r－Ti）＋∑mi＝KCK（r－Ti）

    而∑K－1i＝1CK（r－Ti）＋∑mi＝KCK（r－Ti）＝CK∑K－1i＝1（r－Ti）＋CK∑mi＝K（r－Ti）＝CK∑mi＝1（r－Ti）＝CK（mr－∑mi＝1Ti）＝CK（mr－mr）=0

    所以

    ∑mi＝1Ci（r－Ti）≤0

    即S′－S≤0故按分类加成法确定的毛利总额年夜于按传统加成法确定的毛利额。

    3;、实例计算

    进价低的商品按低毛利水准加成定价，进价高的商品按高毛利水准加成定价，不但可以包管团体商品出售的有利可图，并且可以包管此时的毛收进年夜于按单一毛利率举行加成所获得的毛利。

    例如，某便夷易近店在其各分店内运营异样的六种商品，匀称毛利率参照同行尺度为10百分。现对不合商品拟定不合的毛利率。

    计算功效表明，按分类毛利率加成可获得的毛利清楚年夜于按匀称毛利率加成可获得的毛利。

    4;、推论及运用准绳

    （1）如果运营商品品种过多，可先将商品分类，同类商品利用一个加成毛利率Ti，结论稳定。如上例中2、3号商品理想即为一类商品。

    （2）在上述模型中假定销售量是单元商品销售量，为使在思量商品销售量后仍能包管S＞S′，可将ABC管理法用于分类加成定价法中。将Ti≤r的商品控制在C类商品范围内，即控制在销售量年夜但其销售额只占计划销售量总额的20百分的商品范围内。

    （3）分类加成准绳中的Ti，即不合的毛利率值，须根据不合商品品类的特点加以确定。

    如：①商品弹性。根据弹性理想，如果一种商品的弹性较年夜，则该商品价钱的巨大变动会带来销量的年夜幅度转变。此时，应针对消耗者对该商品的价钱转变较为敏感的心理特点，低落Ti，乃至可以令Ti＝0，以求销量的扩展。相反，弹性较小，则可以得当提高Ti，而团体商品销售的平衡并未冲破。超市或便夷易近店中的日用消耗品，可以据此订出有IT力的价钱来，满意“便夷易近店是工薪阶级的购物天堂”的美好初志。

    ②商品周转速度。周转快的商品客不雅观上要求低Ti，以完成资金的一连滚动；周转慢的商品可以配以高Ti，一次生意即可获得期看的利润程度。良多超市或便夷易近店的运营者不敢或不愿将关键商品的毛利率调低，功效招致商品周转速度低落，占压资金，使运营陷进原可防止的窘境。如生鲜制品，逾期、蜕变、腐烂是运营年夜忌，尽不能拟定过高的Ti。

    ③一般商品品类属于整个市场上的销售抢手，仍要留意参照同行商品价钱确定。

    （4）用分类加成法拟定商品价钱时还需将该法与价钱促销及其他营销战略相连系。如商品的管理仍应按根基的商品群、商品组合的准绳往做，各种商品都需要支付异样的卖场关怀。对连锁店的宣传及统统可使连锁店笼统晋升的营销、公关活动都需对峙不懈地展开下往。

    良多商家因受自己范围小的限制，畏惧被卷进价钱年夜战，关于渗入战略的运用，他们接纳慎而又慎的立场，无可非议。但市场竞争正本便是严酷而不可防止的，超市和便夷易近店又年夜多座落在居夷易近区，这从客不雅观上要求他们必需尽年夜概地以低价出售商品，这个抵牾不处理，超市和便夷易近店将永久无法真正走进范围扩张的理想地步。因为按分类加成的准绳拟定商品售价，只能使一部分，而非全部商品的理想售价低于别的竞争者，从而挣脱了挑起、策划价钱年夜战的猜疑；同时，在相称品类的商品销售上，完成薄利多销，增加超市和便夷易近店的吸引力，进而可以动员整个连锁店的销售业绩。

    分类成本加成的体例为连锁超市和便夷易近店的商品定价供给了新思绪。它具有灵活性，且更加符合市场竞争的要求，是一种值得推行同时需要赓续完竣和进一步钻研的定价体例。

     来源: 西安理工年夜学学报