专业家具销售本领培训讲师王延广！

    讨论：列位，见到主人马上就进进接待吗？

    主人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进进接待吗？

    每次培训的讲堂上，讲到这里时候，80百分的学员给出的回答都是一定的：要积极热情地上前提供效力。异样阛阓里我们80百分的家具导购也是如许效力的，但是通知列位的是这是错误的。

    我问那些马上就进进接待的学员，你们上往后是若何做的？她们回答会问：叨教小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？理想销售效力中良多的家具导购也是这么启齿问的。

    我接着问那些这么启齿的家具导购：如果你是主人，我是家具导购，你刚进我的店，我上往就问，小姐你需要点什么？你如何反响反应？

    那位学员顺口说，我任意看看。

    我又问，小姐需要帮助吗？

    学员回答：不需要。

    为了加深印象，这两个题目，我每次问跨越10个现场学员，获得的年夜部分回答都是如上的谜底。

    列位，讲到这里，你们还以为“见到主人马上就进进接待”吗？

    进店的主人有两种

    区别于其他的销售培训，主人逻辑上分为良多种，这里为了简朴随便的识别，我把走进家具门店的主人分为两种：

    第一种主人，目标型的主人：怀有购买的目标，有比较明白的需求大概设法。他（她）们年夜概开宗明义或直奔主题讨取自己喜好的货物，大概是半明白型的主人，是想买某样东西，可是详细要买什么样子的家具，还没有明白。

    第二种主人，闲逛型的主人：现在的阛阓里有太多消磨时光闲逛型的主人，她（他）们有的是地道丁宁时候，有的是表情欠好，到美不胜收的阛阓里散心。闲逛型的主人不一定是说不会购物，碰到她喜好的和高兴的货物时，动手也是尽不犹豫。现在阛阓里的主人闲逛型的主人占年夜部分，同时将越来越多，据盘问拜访70百分的主人是闲逛型的主人。

    闲逛型的主人的接待和目标型主人接待是不能完全相通的。

    闲逛型的主人进店后，需要空间和时候来浏览我们经心计划的产物陈设和货物。

    接着下面的讨论，主人进店不是马上就上往接待吗？分外是现在进店的主人年夜部分都是闲逛型的主人，接待他（她）们最隐讳的便是立刻接待，80百分的时候你获得的回答是：我任意看看。显然如许的接待效力是有题目的。

    闲逛型的主人进了店，销售人员准确的效力举措进进六脉神剑的第二式：寻机

    寻机

    寻机便是在你迎宾之后，关于那些人山人海闲逛的主人，连结隔断，用你眼睛的余光往考察主人的活动，给主人一个得当的空间和时候往浏览我们的货物和陈设，机遇到的时候，你才进进到接待介绍义务中往。

    前几天一个公开课上，一位资深家具导购就寻机分享出她多年的履历，当主人走到她所效力品牌的货架前的时候，她不会立刻往打扰这个主人，而是等主人阅读产物几秒钟之后，在主人将要转头的刹那间，马上启齿介绍！如许的乐成率相对会高良多。

    下面我们看下，销售人员要探求什么样的机遇：

    A;、眼睛一亮；（有快乐喜爱）

    B;、翻看标签；（探求详细的申明材料）

    C;、打量货物；（有这方面的需求）

    D;、扬起脸来；（需要家具导购的帮助）

    E;、探求东西；（有明白需求）

    F;、停下脚步；（好喜好）

    G;、你以为其他符合的机遇；（你的履历是你判定的基础）

    如果你照旧关于寻机感受我没有说清晰的话，一同看一个案例。

    案例：垂钓——我在培训的讲堂上常常讲到：

    垂钓的情形巨匠都可以想象获得，终端家具门店里经心计划的陈设、各色的货物便是喷鼻香喷喷的钓饵，主人便是游来游往的鱼儿，闻到钓饵的喷鼻香味都会凑过去，有翻看的、有触摸的、有询问的……

    善于垂钓的人都晓得，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住机遇的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑失落了。

    这便是寻机！

    “待机”的误人后辈

    效力某个品牌家具导购的培训，培训前巡了一结果，发明家具导购员接待效力主顾历程中，不是很积极、主动，就要求家具导购积极、主动一点，这时家具导购回答说：我们已往培训的时候，培训西席要求我们待机，迎宾之后不要马上接待主顾，我们是在“待机”！我听完差点昏迷。

    培训界确实有些西席在解说销售的时候，会要求家具导购在这个时候的接待举措是“待机”，我是在经由家具终端的钻研和销售人员讨论后，感受“待机”会给良多的家具导购人员带来曲解——期待，而期待在效力销售的终端是一种悲不雅观的举措。因此我把这个举措改成了“寻机”。

    寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。

    家具导购罕见的错误举措：

    紧跟式

    主人一走进店里，家具导购就尾随厥后，“这是我们最新款的货物”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么……”，主人没什么反响反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！

    “探照灯”式

    主人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯主人的一举一动，跟着主人的走动身子原地打转了一圈，末了主人走出店，也马下去一句：“请慢走！”

    显然这些效力举措是错误的，关于那些闲逛型的主人，迎宾之后，准确的举措是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先论述到这里，关于寻机之后的“六脉神剑”第三式详细是什么内容，且听我们下回分解。

    列位，末了留下一个题目给巨匠申明下：目标型主人（直奔主题的主人）和老主人走进家具门店后，需要“寻机”吗？

    本文作者王延广，中国家具门店销售实战讲师、金牌店长管理实战练习培训师、美国国际练习协会PTT培训师、国际教练协会营销教练、20多家零售行业网站专家专栏作者、家具门店销售实战培训机构兴办人（http://www.xmfv.com），主授课程《店长管理实战特训》、《家具门店导购销售效力本领——六脉神剑》等课程，联系王延广西席请致电：0755-86050816 13480753656

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