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    在风云变幻的闲谈桌上，双方针锋相对，犹如刀光血影。谁都想尽快探知对方底牌，夺取最年夜长处，掌握闲谈主动权。在这场力排众议、高智商的商务闲谈中，女性司理人毕竟该若何“四两拨千斤”，以柔克刚，以硬化硬，用伶俐和柔术进退自如，攻守稳当？在比拼企业气力的面前，女性司理人若何发挥商务闲谈中的“超级女生”下风，掌握局势，赢得主动？

    高朋：梁慧枝 英皇卫浴无限公司总司理

    庄飞 CGA 信诚人寿保险无限公司资深协理

    方静辉 CGA 广东正源管帐师事件全部限公司初级合资人

    刘颖 CGA学员 广州颐和团体无限公司副财政总监

    柔术一：冷静处理题目

    梁慧枝：我和老外闲谈的情况比较多，因为客户来自世界各地。总体而言，我以为老外对中国的卫浴产物是有一定比方视的，以为只需把单给我们就已经极度恩德了。碰到如许的闲谈，我每每是自始至终连结冷静的立场。已经有一个客户，给我下了100多万美元的票据，但价钱却已经低于我们所能接受的底线了。关键不在于价钱，而是对方的立场和睦焰。面临高高在上的对方，我接纳的立场反而是委婉，“不美意思，这个价钱我还要思量一下，但估计情况不会太悲不雅观，因为我们卖的是质量。”末了这个客户一拍桌子站起家来就走了。两天后，他从欧洲飞返来，说一定要马上见我，我给他的答复是：“负疚，两三天后我才偶尔间。”厥后，这笔生意以双赢的功效成交。在这场闲谈中，固然他的气焰想压服我，我并没有遭到对方的影响，而是一直比较冷静，以冷静委婉的立场往应对。

    做生意，价钱可以徐徐谈，但立场却一定要诚实，不要给对方太多的压力。在与客户闲谈中，一同头，我频频会和客户先做冤家。实在第一次闲谈是不太年夜概做成生意的，因为我们之间并不了解。所以我比较注意的是一同头先不要谈价钱，而是先了解对方的需求、外埠行业的情况，他们产物的市场定位，然后才谈自己的公司，现在的客户。如果是三个小时的闲谈，我年夜概会花两个小时来了解对方，然后再用末了一个小时介绍我们的产物和可以供给的效力与价钱。我有一个客户，第一次来中国时，我们是他不雅观赏的第一家工场。看完后，他马上要往下一家工场，于是，我把手机借给他让他跟外洋总部联系，并在极度忙碌的展销会期间，用自己的司机自己的车把他送到竞争对手那边往。现在跟我互助了三年，不断很高兴，并且是我最年夜的客户。

    同时，当闲谈陷进僵局的时候，女性的下风频频就获得了最鲜明的表现。我常常会在氛围尴尬时，拿一些别的话题来缓解，好比赞美对方，你本日穿的衬衣很年夜度，什么品牌，领带配起来很不错。实在男性很爱听如许的话，因为很少有人表彰他们，尤其是劈面表彰。所以当你没什么话可讲的时候，无妨赞美一下闲谈桌旁的男性，他们也是需要赞美的。

    柔术二：站在对方的“鞋子”外面

    庄飞：在商务闲谈中，女性有自己天然的下风：直觉、精美、敏感，可是最重要的是可以了解对方的感触熏染。理想上，商务闲谈并不是一场商战，不是说一定要把对方当对手，而是在闲谈历程中，站在对方的角度往思量，当自己是站在对方的鞋子外面。如许的闲谈功效频频会令双方可以高兴的接受。

    我做财政时，曾夹在总部要求成本控制与管帐师事件所要求利润之间。公司生长速度很快，一年时候，整个范围就有很年夜增加。这个时候，再要求管帐师事件所与我们互助，价钱一定会有响应的增加，可是亚洲总部却要求我只能将费用控制在一定额度内。因为和事件全部一个耐久的互助，加上我已往有这方面的义务经历，所以我了解他们的义务量。夹在中心，若何平衡双方的长处？跟管帐师事件所谈的时候，我当自己是他们的同行，恭敬对方的自亏心及时候，同行之间谈起来比较随便。并且在与他们的耐久互助中，我不断连结恭敬对方，信任对方的立场，所以他们晓得我并不是存心及在理的要压他们的价钱，我有我的难处，“因为公司要控制成本，你就看在多年互助的基础上，再降一点吧，我可以给你介绍一些别的营业，把这块补上。”

    同时我也要思量总部的感触熏染，只管即便收缩成本。跟总公司谈的时候，我会提供给亚洲总部有关中国年夜陆事件所的材料和报价，以及管帐师事件所将要做的每一项义务，要往的每一个都会，我们的员工需要共同的事变等等，让总部了解中国的人力成本并非外界想象那样廉价，可是我会只管即便夺取，符合亚洲总部关于成本控制的要求。

    退一步讲，我以为，就算闲谈，也不要总想着每次都要赢。而在赢的时候，更要连结低调及平和心态。我过往的一位西席曾对我说，对待胜负，要掌握好几个字：潜龙在田，飞龙在天，降龙有悔。踏踏实实做好基础的义务，现在的闲谈对手也会是将来的互助同伴，要着眼于耐久互助干系的建立。

    柔术三：平和心态

    方静辉：管帐师事件所和商业行业是不一样的，这个行业技能性比较强，商务闲谈与其说是一场闲谈，不如说更多的是一种相同和交换。当意见与客户不合等的时候，我们就要与客户坐上去，用自己的专业水准徐徐往压服他们来接受我们的意见。我们着眼的是诚信与专业水准，耐久的互助目标。这个历程，女性是切忌以倔强立场来相同，而是要一直连结一个平和的心态，用柔和的立场往对待客户。

    我的客户重如果外商投资企业和国有企业，有些项目来自境外的直接委托。境外委托人不太了解中国国情，加上不了解我们的效力和成本，老因此为我们的成本应该很低。如果是第一次互助的客户，整个专业水准就和我的闲谈慎密相连，要让对方在第临时候感知我们的专业水准，因此我思量更多的是我们能不能供给响应的效力和专业知识，反而没有太多思量利润这一块。毕竟巨匠第一次打仗，都处于信息不对称的状况中，只能经由历程实操先举行尝试性的互助，一旦达成第一次互助，如果没有意外，就可以耐久连结下往。果然，第一次互助，我们双方很高兴，第二年我们的整个报价就提上往了。

    固然，客户选择永久是双向的，如果对方太保守，我们也会有所选择，只要巨匠意念是符合的，才会达成互助。

    柔术四：以退为进

    刘颖：女性在商务闲谈中是有下风的，“以退为进”是比较多利用的一种体例。因为所处行业，我经历的闲谈中，倘使有十余人加入，常常就只要一两个女性。因此，女性就承当了缓冲氛围冲破僵局的重担，发挥女性以柔克刚的魅力，最好的办法就因此退为进。当闲谈处于僵局就需要一个退步。我每每是，先通知对方，因为该项目比较重要，颔首权在老板或是董事会手里，“这个题目我哪能做到了主啊！您看，老板给我的权限就到这里了”，偶尔候可以让老板背下“黑锅”，然后再退一小步，“要不如许，在XX题目上，我勉力帮您夺取到达……”。年夜都时候僵局不是因为根本性的准绳题目，而是体面题目，你一软上去，给了对方体面，对方也就软上去，再一同用饭聊聊天，氛围一和缓，频频也差不多了。

    在闲谈中不能只思量自己要求，而不让对方挣钱，全部的生意都是双赢的。刚加入义务的一次闲谈中，我艰苦地把对方的价钱压了良多，但当对方做到一半，却把条约撂下了，缘故原因是越做越亏，我只能另选互助公司，反而浪费了人力、物力。从那次，我就获得一个教导：一定要给对方留余地，不能不让对方赢利。

    近来，我往外埠谈一个项目，谈了3天，我们以为对方前提苛刻，对方以为我们没至心，对峙不下。我想老呆在那，没什么进度也欠好，于是就跟对方说此次不谈了，我们先撤，同时把我们的前提和来由一条条书面列出来递给对方。从我的角度思量，能否投资一个项目，一方面是思量利润，同时还要思量项目对公司品牌拓展或其他方面能否有匡助。厥后，我们又经由历程各种渠道搜集更多更详细的材料，再跟他们谈的时候，每一个题目，我们都可以很详细的回答。单从项目而言，因为我们不是外埠企业，且首次进进这个都会，成本方面一定不占下风，我们是希看经由历程该项目在这个区域拓展品牌，扩展营业，看中耐久生长；对他们而言，如果能引进像我们如许的企业，对外埠房地产生长和招商引资是有一定利益的。所以，闲谈双方看的并不但是项目自己，更多的是双方后续生长的机遇。功效是，一个月，我往谁人都会三次，呆了近二十天，巨匠各让一步，给今后的互助留下一个空间。

    所以，女性司理人还要掌握闲谈的节奏，这个很重要。关于本日不谈上去本日就属于其他人的好项目，谈之前一定要清晰自己的底线（包括利润和将来生长），在范围内妥协让步，如果凌驾了底线，洁净利落抛却，好项目总会有的，不要胶葛；而如果项目是我们眼中的璞玉、他人眼中的石头，就可以徐徐谈，计算得失落好坏。