要想在数万字的短短篇幅内将我们所钻研的商业体例全部讲清晰、讲透辟，几乎是一件不年夜概完成的义务，我们照旧经由历程一些更详细的案例来看一看。经由历程这些案例，我们可以来进一步阐释我们的某些重要不雅观点，同时抛砖引玉，希看能与巨匠共同探讨。

    案例申明：一个四川农夷易近的生成财技

一公斤挂面在市场上的售价不外2元阁下，可在四川省蓬安县的一个小山村，一位40多岁的农夷易近却盯着城里人的口袋，做出了每公斤售价10元以上的"贵族面"！几年来，这种"贵族面"已经远销到北京、云南、成都、年夜连等地，上了各年夜超市、百货阛阓的中央土特产专柜，每公斤售价达三四十元。发明这种"贵族面"的人叫周道杰，现在，周道杰已经成为外埠的明星人物。

    周道杰今年47岁。1999年，他在乡敬老院义务时，借空隙时候往给镇农贸市场上的拉面摊主周天脚打动手，开始打仗拉面熟意。那时一位在城里义务的干部回故乡时吃了他们做的拉面，以为味道很不错，临走时还特地叫人买了几十斤带回城里，送给了一些熟人和冤家。

     "这种手工面在乡里销路通俗，可是城里的干部吃完后居然专门打电话返来再要，申明这种手工面在城里是受接待的，说不定这便是个机遇呢。"自从接到城里那位干部要拉面的电话后，颇有点生意脑筋的周道杰就在不断地想。他随手多做了几公斤，使用进城给那位干部送拉面的机遇，到城里卖卖尝尝，没想到几公斤手工拉面不到半个小时就售完了，并且每公斤价钱居然卖到了5元。

     "机器面吃腻了，城里人想吃手工面呢，我们来办一个手工拉面加工场若何？"回到家里，周道杰开起了自己的拉面厂，并到工商部分注册了"杨柳"牌牌号。

     1999年10月，南充市举行食物博览会。获知动静后，周道杰在平常做拉面的基础上，调制了大批的菜油、蛋清、胡椒面等佐料加进往，经心做出了几十公斤拉面，并把这几十公斤拉面带到了博览会上。评委们品味后，对周道杰的手工面赞不尽口。"杨柳"牌手工面在此次食物博览会上得了个名优金奖。

    这个奖对另外人年夜概不算什么，但对周道杰却意义重年夜，因为这就像一针强心剂，他以为自己看到了拉面的出路。2001年末，城里掀起一股"养分热"，吃什么都要讲养分，"没有养分代价"的米粉临时乏人问津。周道杰得知动静后，立刻动手举行增加拉面养分代价的实验。根据外埠人爱吃煎蛋面的习尚，他往拉面里加进了年夜量的鸡蛋，可面做出来，却变了颜色，一些老主顾猜疑他在做拉面时没有接纳正本的材料。为了连结拉面光彩纯白，周道杰只得舍弃蛋黄，只需蛋清。这使他的成今年夜幅上升，而面条在外埠人眼里便是一种廉价食物，跌价危害很年夜。但周道杰只要一个设法，那便是让利不让市常为了让拉面的味道更加鲜美可口，周道杰经由赓续实验，逐步掌握了往拉面里添加多种天然佐料的配方。经由经心调制，他临盆的拉面只需放到沸腾的清水煮熟，不需要添加任何佐料就能甘旨可口。

    为了使自己临盆的"养分面条"更有压服力，周道杰还主动找有关部分判定。结论是："杨柳"牌手工养分面面质精美，条细如丝，中有微孔，回锅如新；拌有蛋清、胡椒、菜油等天然佐料，具有健脾和胃之结果，终年食用可半途夭折。拿到判定证书，周道杰就像拿到了尚方宝剑，而消耗者对他的面条也更加信任了。

    点评：

    第一、主顾永久是对的，这句话换个说法，便是市场永久是对的。任何运营者，不论你有多么丰硕的气力，都不要贪图与市场对抗。市场偶尔候可以指导，但当市场趋势已经组成的时候，运营者就只能适应。第二，宁肯失落往利润，不可失落往市场份额。临时失落往的利润，只需市场还在，今后就另无机遇赚返来，市场份额一旦丧失落，就很难再找返来了。并且，在良多情况下，对某一项特定产物、某一个特定品牌，市场频频只会给以一次机遇。这一次机遇失落往了，就很有年夜概意味着机遇永久失落往了。周道杰是一个农夷易近，没有读过多少书，也没有学过市场营销之类的东西，但他凭一个农夷易近朴实的伶俐，好像出自本性地就掌握了这些良多人交上膏火都未必可以掌握的"秘密"。另一方面，他还很明白借重，不但借市场之势，还明白借"有关部分"之势。如许一份"养分"判定书，在北京、上海等年夜都会，人们博古通今，年夜概算不上什么，对产物销售不见得能起多年夜感化。但在南充如许的"小中央"，这种出自有关部分的"声威"判定书，对消耗者的吸引力是无须置疑的。它厥后果然成了周道杰开辟外埠市场的利器。

    竞争期间，专家们每天都在喊要淘汰工序，以便提高义务苦守，周道杰附近的一些邻居也劝他："你的拉面制造工序庞大，每天做不了多少面，何不简化一些工序大概爽性用机器做，然后贴上手工面的包装，反正那些买面条的人也不晓得你的面条究竟是手工做的照旧机器做的。"周道杰却有不合设法。他说："手工面便是手工面，机器是没法替代的。"那些邻居不晓得，在周道杰眼里，"手工"两字恰恰是他最重要的招牌，是他的"焦点竞争力"地点，因为机器面人人会做，他人之所以买他的面条，无非便是冲着他的"手工"两字，加上他的面条味道确实不错，销路才分外好。

    周道杰非但没有淘汰正本的任何一道工序，相反，经由赓续摸索，他还弄出了一套更为庞大的制造工序。从每天早上3点钟起床，和面、揉面、发酵、拉面、晾晒，周道杰和他的工友不断要忙到下战书5点今后，每天要义务十几个小时。而经由这一套冗杂的工艺，他们做出的面条味道确实与众不合。

    见周道杰的面条卖得好，有些同行很猎奇跑过去不雅观赏。周道杰非但不加以阻碍，相反，他很接待同行不雅观赏。因为这一不雅观赏，就把他那些同行吓怕了，没有一个同行看到他那些庞大的工序不感到头年夜的，竞争的心天然就削弱了。拉面正本便是一个小本生意，为了赚那么点钱，让自己吃这么年夜苦，生怕没有人宁愿答应。周道杰这一招，就叫做"不战而屈人之兵"。

    点评：

    食操行业年夜凡做得好的，都会有一两样独家的配方，是打去世也不能别传的。周道杰并非不晓得"配方"的重要性，他之所以不怕同行看，接待同行不雅观赏，是因为他有决议信心，没有人可以仅凭着两只眼睛溜一溜，就可以将他那庞大的配方看走。相反，看来看往把同行都看"怕"了，这些人主动就把行进的路途给他让了出来，这是很深邃的竞争战略。