掌管人阿波

 高朋高寿康雅芳年夜中华区总裁

 前两年互联网最火那会儿曾流行过如许一个笑话：一只女蜜蜂被100只男蜜蜂追求，但她选择了一只难看的蜘蛛。问为什么？她说，谁让他有一个网站呢。现在在渠道为王、决胜终端的年代里，厂家的表情就像这只小蜜蜂：梦想着能像蜘蛛一样有一张属于自己的网。建立自己的渠道、搜集，就等于在市场上紧紧控制住了自己品牌的供给线。

 若何建立自己的渠道和终端，雅芳转型给我们供给了一个可贵的样本。这家以“雅芳小姐”上门推销而闻名世界的化装品巨子，经由历程惹人注目标转型，在中国快速建立起庞大的专卖店搜集。

 教经销商开店

 阿波：那时从直销转型，为什么想到要开专卖店，开专卖店成本很高啊，那时可以像现在年夜部分国际化装品品牌那样走分销的途径。

 高寿康：找经销商却是很省力，看起来也很简朴，一级、二级都会这么做。但雅芳没这么做，是思量到已往这么多年积累上去的直销人员。你如果找分销商，已往那些直销商如何办？他们手里都有资金，也宁愿答应继承开店。于是我们就先开了两个店来试，功效结果还不错。于是我们就决议在全国推行来做。

 做专卖店的利益是，你能控制渠道，易建立与主顾的干系。走分销，成本低，但价钱、促销没法控制，你还要冒去世支撑它。

 阿波：通俗以为做专卖店投资比较年夜。

 高寿康：柯达全国有6000多家店，我们有5500个。但我们开店的投进是柯达的非常之一。我们5万块就可以投资一家专卖店。因此投资雅芳的专卖店，成本是相对较低的。公司的最年夜投资是人员的管理。我们全国有500个销售主管，他们担当看这些店。

 阿波：看什么？

 高寿康：教店主若何做生意，若何吸引主人，让他们过两天再转头。因为我们的化装品的品种良多，利用体例、特点也不合，针对不合的皮肤应该向主顾保举什么样的化装品，这些都要培训。

 阿波：做专卖店最年夜的困难是什么？高寿康：困难最年夜的是专卖店的笼统和管理。这个看似很简朴的事变，但操作起来很难。我们最早划定每个店店头的笼统，由店主按图做，但做出来一看，每家店都不一样。那时专卖店里的管理也很不范例，店员们薪水不多，没有提成，因此都待不久，店员活动性很年夜，因此公司的培训义务很重，每天要培训新的店员。我们还对专卖店举行活期或不活期的查抄，整改不合格就打消资历。我们这几年开了7500多家，关了2000家。现在年夜要有5500多家在运营。

 阿波：硬件好管，软件呢？高寿康：分步伐来举行的。第一阶段是订货，可以经由历程电脑盘问公司公布的动静，第二步便是DRM，供给商的管理系统，我们供给软件，专卖店主可以经由历程电脑上网订货。今年一年，我们在全国建了8个区域主顾效力中央，即配货中央。进进这一般系下订单，效力中央看到了，三天内送上门。

 专卖店的分级管理

 阿波：听说专卖店系统中也分品级？

 高寿康：有不雅观点店、榜样店、旗舰店和通俗的加盟专卖店。不雅观点店是雅芳直营的，现在全国有8家。一两百平方米，这么年夜的面积，通俗经销商会以为投资太年夜，接纳会比较难。不雅观点店的感化重如果做笼统，同时它自己便是一个年夜广告牌，因此选址都会在人流量最年夜的商业旺地，像我们在广州的不雅观点店就设在北京路、淘金路和农林下路。上海选在南京路、四川路，北京选在王府井、东单。

 榜样店也是直营的，重要建在分公司的办公楼下，有人想加盟开专卖店，想看看是什么样，就把他带到榜样店。我们全国74个都会里有分公司，分公司一楼通俗都要开个榜样店。

 有的都会地段很好，值得开店，但投资商还没决议信心。于是雅芳就投资一部分津贴来开间旗舰店，它一方面有展现的功用，另一方面也起到样板的感化。通俗投资商不敢开店的中央，我们以为又值得开的中央，就先建旗舰店，等生意做旺了，我们再转给投资商。现在全国也有70多家。

 （金羊网）

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