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分享：店面销售实战手册(上) 

     作者：东方红星

    四、 解答疑问和处理异议

    （一） 客户为什么会有疑问和异议

    1. 客户听销售人员介绍后，频频会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：

    客户事前获知一些不能确认的动静；

    客户对销售人员不信任；

    客户对自己不自大；

    客户的期看没有获得满意；

    客户不敷满意；

    销售人员没有供给足够的信息；

    客户有至心购买。

    2. 盘问拜访显现，提出疑问和异议的人频频是有购买偏向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议就更有年夜概夺取到这一客户。



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    （二） 若何解答疑问和处理异议

    1、 持有积极立场

    客户提出疑问或异议不但是正常现象，并且频频是有至心的显现，店员此时不用失落看，更不该该悲不雅观，而应自始至终都以积极的立场对待。

    2、 热情自大

    精良的销售人员应对自己和所保举的产物充满决议信心，记着，你是客户的参谋！

    3、 连结规矩、面带浅笑

    4、 立场担当、关注

    关注客户提出的题目，会令客户感到你对他的器重。

    5、 脸色平静、练习有素

    （三） 解答疑问和处理异议的详细体例：

    1、 弄清反对或猜疑的缘故原因

    1) 听清晰客户的疑问或异议，需要时要核对一下自己的了解能否准确。

    2) 规矩地向客户询问其疑问或异议的缘故原因。

    3) 担当了解客户所陈说或表示的缘故原因，偶尔客户的疑问并非是字面上显现的意思，一定要弄清晰疑问面前的真正身分。

    2、 在解答之前先处理感情题目

    1) 关于客户提出的任何题目不要一下去就加以否定，不然随便惹起客户的统一表情。

    2) 因为客户的疑问和异议偶尔不但是题目自己，也有在感情上接受不了的毕竟，因此仅解答题目是不敷的，应该留意同客户感情上的相同。

    3、 解答体例

    1) 关于因曲解或猜疑形成的疑问或异议，可给以注释、廓清或供给相旁证据；

    2) 关于确实存在的题目应：

    避开缺点，耐心报告其他品牌不具有的利益；

    显现团体下风，夸张积极的一面；

    关于埋怨和歌颂，正面供认错误，以办法改正，以征得主顾的认同和体谅。

    4、 处理历程中要赓续核对客户的反响反应，根据客户的反应决议下一步的办法。

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