进进营销实战栏目

（作者：瞿惠军）

当你正在拥堵的马路上驾车时，尤其是当你急着赶赴一个重要的中央的途中，碰到黄灯时你会如何做呢？有些人年夜概会加速速度鉴戒行驶。而另外一些人年夜概会加速，闯过往。不幸的是，加速往前冲的人，年夜年夜都不但没有闯过往，还为此支付了很年夜的价钱。如果我们把整个销售的历程看成一个行驶历程的话，我们就会发明良多人也常常在黄灯现出的时候加速往前冲，其功效要么被红灯卡住，要么被IT责罚，乃至变成了本应可以防止的车祸。而能闯过往的幸运者少之又少。

实在碰到黄灯并不可骇，固然黄灯事后会出现红灯，可是红灯事后便是绿灯。可骇的是当黄灯出现时，加速往前冲，闯了红灯，出了车祸，不需要地扩展了红灯形成的丧失落。好比在早期已经碰到红灯之前就为生意投进了良多的时候、款项或别的的公司本钱等。因此，发起销售人员在碰到黄灯时，要服从如下的黄灯法则：

第一：当你碰到黄灯时，要想方设法，把黄灯改变成绿灯。

第二：当你碰到的黄灯，而黄灯已经不可防止地就要变成红灯时，要学会耐心期待，红灯事后便是绿灯。

第三：当黄灯在那边不断闪灼不断时，请加速慢行，机警奇妙地经由历程。

为了让读者对黄灯法则以下笔者经由历程几个简朴的阛阓销售案例来解读销售历程的黄灯法则，以到达和列位同仁共享的目标。

案例1：

一次，两伉俪走到我的柜台前，看着我们的欧式烟机。其老婆说：“哗!老公，这个好年夜度，买这个吧。”他老公说：“不可，这个吸力不年夜，雅观欠好用。”——黄灯开始出现了。厥后主顾又看了我们的深型机YF，我上前介绍：“你好，这一款吸力很年夜，这是中式机，最合适中国人用的。”他老婆说：“对，不错，并且这个雅观也不贵。”——黄灯开始改变成绿灯了。我听主顾这么一说，感受这个客户一定很有钱。就想：我一定要卖一台价钱更高的机器给他。厥后主顾又看了JM,我就对他说，JM吸力没有YF年夜，主顾又问为什么JM没有YF好。我说JM是小厨房用的，只要在小厨房里吸油烟结果才会好。

主顾问，那么YF在小厨房呢？我说YF在小厨房吸油烟结果也好，但如果在小厨房装YF不太合适，因为它的体积比较年夜，放在年夜厨房不但吸油烟结果好，装饰结果也很好。如果装在小厨房里就显得太年夜了，它会很占中央的。你家一定是年夜厨房吧。实在在这里我自己已经给自己亮了黄灯——我还没有询问过主顾，如何能假定其厨房一定是年夜厨房呢？所以接上去，主顾就给我亮出了红灯。主顾又问：“JM另有什么缺乏中央吗？”我说：“说实话，我以为它不是太雅观，并且白色的铝合金没有不锈钢的好清洗。我照旧发起你买YF，又雅观，吸力年夜。”我给主顾亮了一个红灯，同时也给他们亮了一个绿灯。谁知，主顾说出一句：“我的厨房极度的小，不能用这种。”天啊，我晓得自己已经犯了一个错误了——我已经撞上红灯，我给主顾亮红灯的同时也给自己亮了红灯——我已经没有办法再向主顾保举JM了，主顾笑着走了。

这一次经历使我年夜白，销售历程应该细致料到、推断主顾的内心，看清主顾的目标，在不清晰主顾的购买念头之前不能为了自己的目标而往闯黄灯，其功效只要吃红灯的祸。当我一味保举一款，而把另一款产物一枪打去世的时候，我已经在自己的附近设下了红灯，连个后路都没有留。

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