本领交换

来源：中国纺织出版社

本领39

选择得当的相同时候和地点

你同客户之间谈话的互动程度有多年夜？对你而言，给以信息和获得信息的比率是多少？这与你选择的谈话机遇和附近情况是有一定联系的。

——艾米莉·贝特蒙

1、找准相同的最佳机遇

良多时候，销售人员之所以还没等切进正题就被客户拒之门外，并不是因为销售人员的热情不高、相同本领不外关，而是因为没有选择得当的相同时候。如果在不得当的时候与客户举行交换，客户很年夜概会以为自己的事变遭到了打扰。好比，当客户正忙得不亦乐乎时，大概正赶上客户表情高涨的时候，销售人员贸然上门，每每都不会到达预期的相同结果。例如：

销售人员：“您好，可否打扰您一下，我代表××公司做一次市场盘问拜访，只需占用您一点点时候就够了，您不介意吧？”

客户：“固然介意！你没瞥见我正忙着吗？真是的，刚才司理还打电话来催，怪我没有尽快办妥这件事，我没偶尔间，请你他日再来吧。”

选择一个客户比较有利的机遇展开相同，其乐成的年夜概性要远宏年夜于不相宜的相同时候。若何选择得当的相同时候呢？销售人员必需在约见客户之前就明白客户的详细时候安排，然后从中探求出最合适自己展开销售闲谈的有利机遇。

（1）了解客户的时候安排。

每位客户在时候上都有各自的安排，销售人员不要奢看自己在任何时候打电话大概登门拜访客户都偶尔间并且宁愿答应接待。如果不提早了解客户的时候安排，那么很随便招致自己的时候和精神年夜量浪费，可是却得不到客户喜爱的终局。例如：

“对不起我们司理前天就出国了，年夜提要一个礼拜之后本领返来……”

“我现在哪居表情谈这些，请你马上分开……”

“现在恰是我们义务最忙的时候，请你不要打扰我好吗……”

事前对客户年夜致的时候安排举行充沛了解，可以有效防止以上情况的发作。好比，如果掌握足够的信息，销售人员就不会选择起决议计划感化的客户不在的时候上门；如果清晰客户的义务规律，就可以防止打扰客户重要忙碌的义务，等等。

每位客户的时候安排各不相通，依照不合的义务性质分别，年夜年夜都客户的时候安排年夜致如下：

西席：周末、冷暑假大概每世界战书下学今后，他们比较轻松。

私事员：可以选择上下战书的下班时候与他们相同，不外最好要错过午饭大概邻近下班的时候。

餐饮业人员：用餐前后是他们最忙碌的时候，最幸亏上午十点阁下，大概下战书三四点之间与他们联系。

医务义务者：周末或节沐日他们常常比较忙，每天上午十点前或下战书四点后年夜概相对轻松些。

财政义务人员：月初和月底都极度忙碌，最好是月中与之联系。

银行义务人员：周末、节沐日、月初、月底及年夜年夜都企业的人为发放时候都比较忙，每每上午十点前或下战书四点后相对轻松。

……

固然上述有关客户的时候安排有一定的规律可循，可是仍会有良多规律之外的事变发作，好比一些突发事变的出现等。为了更片面地了解匿伏客户的时候安排，销售人员最幸亏与客户交换之前再举行一番细致盘问拜访，好比了解客户近来能否有外出计划、能否抱病、能否有其他活动安排等。

对客户的详细时候安排了解得越清晰，销售人员就越随便探求出符合的机遇，从而最年夜程度地防止无功而返或惹起客户讨厌。

（2）选择符合的见面时候。

当销售人员对客户的时候安排有了一定了解之后，就可以根据这些信息选择一个符合的见面时候了。详细地说，在选择见面时候时，销售人员需要连系客户的需求特点和表情加以实施。一些比较高兴大概对客户来说具有非同平常意义的时候，很年夜概是最有利于展开互动相同的时候，好比：客户方才领到人为、结婚留念日、节沐日、年夜楼奠基方才停业、客户获奖或获得晋升的时候，等等。

在约见客户时，销售人员另有一些题目需要分外留意，例如：

如果以为有请客户用饭的需要，那最好选择午饭或晚餐前的一个小时之内；如果没有需要请客户用饭，最好错过这段时候。

最好选择非整点时候约见客户，这可以使客户发作时候没被年夜量耽误的感受。

不要打扰客户与亲人之间的相处，因此，晚饭之后最好不要打扰他们。

无妨在不宜出行的气候登门拜访客户，好比雨雪气候。如许的话，一方面可以淘汰客户的无聊感，一方面可以使客户深受打动。但要分外留意，进门时要戴上脚套或换上自备的拖鞋，不要把客户家的地板弄脏。
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