营销实战

来源：世界营销转达网

礼拜三下战书五点半，天阴欲雨，王明已经是第五次拜访他的目标客户李莉了。王明不断以为自己企业的产物一定能为李莉处理一些理想上的题目与困难，他深信李莉完全便是产物的最佳购买者、利用者。王明完全有决议信心：一旦李莉购买、利用了他的产物，就一定会喜好上他们的产物，成为忠实客户的。

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并且，王明刚从公司销售培训中学习到他以为至关重要的一点：决议信心是乐成之母。底子没有客户拒尽这回事儿，只要客户异议。只需能化解客户异议，我们就取拿到订单，获得销售的乐成。

李莉从办公室里迎出来，一看是王明，不耐心肠说：“你如何又来了？我不是跟你说我不要这些东西吗？我最信不外你们这种送上门来的商品了。你不要来烦我。走、走、走。”

李莉头也不回地分开了公司。王明的心被摔到地上，裂成了一片片。

这种气象，年夜如果良多一线销售人员——尤其因此拜访、电话销售为重要销售手正面的销售人员常常面临的一种情况：客户既不信任你，也不宁愿答应相信你。因为过往的履历或有偏见的认知，客户拒尽给销售人员任何的机遇，客户拒尽接受销售人员的任何注释：你越注释他越烦、你越描功效越黑。客户总以为“便是因为产物销量一定欠好，这帮销售人员才这么有空，常常来缠着我。好商品还用他们保举吗？我早就晓得了，用上了。”

面临面的销售，即便有公司品牌作为后盾，即便产物比上柜的竞品更有竞争力，更适应客户的需求，惋惜的是，这种销售形式照旧不随便获得客户的信任。它频频要求我们的销售人员更有亲和力，更随便获得客户的信任，与客户建立精良可托的干系。

销售公式100-1= -200通知我们：销售人员一个错误就会抵消一百个好的结果，并且会形成销售干系中的二次污染：客户正本不晓得这个产物，他与产物的干系是零。可是，经由与销售人员的打仗，他们获得了负面的印象：变得由不喜好与销售人员的首次打仗履历，到推而广之，不喜好这种产物、不喜好这个品牌。这种负面的感触熏染让销售人员越勉力，销售的成交率越低。在整个销售历程中，客户的负面第一印象已组成，在没有从底子上窜改客户的第一印象前，销售人员越勉力，客户的感触熏染就越欠好；客户感触熏染越欠好，他越有年夜概将自己的负面履历与印象通知更多的人群，组成欠好的企业口碑；负面的企业口碑对品牌的负面影响越年夜。

这便是销售人员与客户打仗历程中负面第一印象的“蝴蝶效应”。

一只蝴蝶的同党年夜概不能影响整个太平洋，但蝴蝶同党越多，太平洋潮水翻天的年夜概性就越年夜。

客户负面的第一印象越多，企业的品牌就越受损。

“做的好不如做的巧。”苦干蛮干的功效南辕北辙：越勉力越远离乐成。销售人员想要真正获得客户的认同，关键在于建立客户心智形式是若何影响其活动形式的认知。从而追根究底，从泉源上处理它，为题目找到谜底，为活动供给指南。也只要从底子上窜改客户的认知，本领真正意义上窜改客户的体验，不但乐成销售产物，更乐成地让客户从心底接受产物、接受销售人员。
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