促销是在分销基础上的市场营销活动。它的义务是共同分销 渠道，运用一些特别手腕年夜力促进产物销售。它的内容包括促销 组合、人员推销、广告、营业推行以及大众干系等。

　　人员推销便是经由历程售货员或推销员直接与消耗者见面，向他 们通报资讯，介绍商品与劳务知识、惹起消耗者的关注和快乐喜爱， 以促进消耗者购买。这种促销，通报资讯准确、针对性强、反应资讯及时准确，它的缺乏之处是要遭离人员、专业人员数量以及 较高费用的限制。人员促销还包括约请、礼聘有关专家、参谋向 消耗者举行宣传与推销活动，客不雅观上还包括消耗者之间相互介绍与资讯交换惹起的购买现象。除了人员促销外，另有广告、营业 推行与大众干系等直接手腕促销。其中广告是借助於报纸、杂志 、播送、电视等前言物体向消耗者通报资讯的，它不受时候与空间的限制，也不需要多少人力，正可以弭补人员促销的人力、活 动范围的范围。营业推行是经由历程一系列的步伐安慰消耗者的购买 欲看和购买活动，如赠送样品、价钱优惠、嘉奖销售、廉价包装等。大众干系是经由历程公关人员广交冤家、树立企业信誉、调停企 业与消耗者之间的干系、主动游说客户等体例到达促销目标。

　　企业促销活动是有构造、有计划、有目标的团体活动，不是 伶仃的、零碎的到处还击，而是各种促销手腕组合为一个完整的 系统、相互共同运用、增强结果，同时，不合的企业根据不合市场情况也可恰当选择、相互搭配促销手腕举行促销。

　　推销本领的内容为：若何安排销售计画和分派销售时候，如 何连结同原有主顾的干系，若何探乞降发明匿伏的主顾，若何把 企业的产物说成是为了主顾的长处，若何写好推销信函和备忘录，若何结束一项销售而又获得新的订货，若何申明主顾的购买动 机，若何应付和处理销售义务中碰到的困难，若何搜集主顾的意 见和竞争者的情报材料，若何利用销售工具和东西，若何留意团体活动风姿等。并善於了解用户的难处;善於选择符合的机遇， 举行充沛的生意卡脖子;善於靠近和压服用户，获得用户信任;敢 於冲破价钱窒碍，适时报价等等。

　　详细的促销体例有多种，但总的来说可分两个部分。

　　1、以消耗者为中央的促销

　　(1)价钱券：价钱券是商业单元陪伴广告或产物的外包装送 给主顾的一种标有价钱的凭据，但其代价只能在价钱券责任者指 定的市肆 完成。每每主顾利用价钱券购物可以在价钱上获得百分之几的优惠，但另有一种是持价钱券购物後可以将价钱券兑换 成货泉的“主动了债式价钱券”，其优惠的比例就显得更年夜。九 十年代开始的时候，北京的一些市肆开始利用价钱券，但范围远不及美国的市肆 那麽遍及。北京赛特购物中央就刊行过“衣、 食、用”系列价钱券，其券面优惠的数额分别为20元、10元和20 元。

　　(2)附加生意：附加生意是一种短期的贬价伎俩，其详细做 法是在生意中向主顾给付一天命目标免费的同种商品。罕见的这 种体例的商业说话是“买几送几”。附加生意也被速食店遍及利用，例如在北京的“必胜客”饼屋，主人如果在划定的店堂比较 喧嚣的时候 用餐，根据不合的用餐量，主顾可以获得不合的免 费饮料。

　　(3)折扣：折扣即在销售商品时对商品的价钱打折扣，折扣 的幅度通俗从5百分至50百分不等，幅渡过年夜或过小均会惹起主顾发作 猜疑促销活动真实性的心理。折扣的标记可以公布於店外，也可以标在打了折扣的商品的陈设地点。

　　(4)背工：给消耗者的背工并不在消耗者购买商品後立刻实 现，而是需要一定步伐本领完成。每每背工的标记是附在产物的 包装上或是直接印在产物的包装上，例如酒类的背工标记通俗都套在瓶口。消耗者购买了有背工标记的商品後，需要把这背工标 签寄回给制造商，然後再由制造商按签上的背工金额数量寄支票 给消耗者。

　　(5)有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手腕之一， 因为消耗者一旦中奖，奖品的代价都很诱人，良多消耗者都宁愿答应 往尝试这种无危害的有奖购买活动。在中国，法则划定有奖销售的单奖金额不得跨越五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高 有奖销售的可托度，抽奖的主办单元通俗都要请公证构造来监视 抽奖现场，并在刊行量较年夜确外埠报纸上刊登抽奖的功效。

　　(6)样品：促销战略中样品的含义包括赠送小包装的新产物 和现场品味两种。良多企业在推出新产物的时候宁愿答应以向消耗者 赠送小包装的产物为手腕来推行产物和安慰购买，如果是食物，则乾脆拿到市肆 请主顾直接品味。P*G公司曾在北京年夜量赠送 “潘婷”洗发液的样品，以增强消耗者对这种产物的认识。

　　(7)现场演示：现场演示的促销体例也是为了使主顾敏捷了 解产物的特点和机能，以便鼓励主顾发作购买的意念。北京市场 上现场演示的产物种类越来越多，有蒸汽熨斗、食物加工机、各种洁净工具和保健用品等。现场演示可以年夜量节省介绍产物邮寄 广告的费用，并使主顾身历其境，获得理性认识。

　　(8)比赛：比赛的体例有多种，常用的照旧智力和知识方面 的比赛，其内容年夜都都是与销售产物的公司或它的产物有关的问 题。比赛的奖品通俗为什物，但也有以免费旅游来默示嘉奖的。比赛的地点也可有多种，企业偶尔经由历程电视台举行游戏性质的节 目来完成比赛，并经由历程在电视节目中发放本企业的产物来到达宣 传企业和产物的目标。

　　(9)礼物：企业也可以使用一些机遇和场所来发放作为礼物 的本厂的产物，以提高企业及产物的出名度。固然，偶尔企业只 破费很少的经费在博览会或其他场所发放印有厂名的私事包、提兜等，不外这也是很经济的扩展企业出名度的体例。

　　(10)展销会：展销会合商品展现与销售活动於一体，是比年 来很抢手的一种商业活动。展销会的产物由厂家直接销售时，其 价钱会比零售价钱略低。由於叁加展销会的消耗者年夜都都具有购买廉价商品的欲看，所以如果展销商品的水准较高的话，厂家的 销售额可以到达相称的程度。

　　2、以企业及构造为中央的促销

　　临盆企业除了以广告和团体推销的形式来促进销售活动外， 也在与中心商的生意中利用营业推行的手腕。这些手腕重如果： 商业折让、批量折让、商业折扣和费用津贴。

　　(1)商业折让：如果零售单元向公家发放了价钱券，那麽， 在价钱券的有效期内，临盆企业在向刊行价钱券的零售单元出 售产物的时候，要对客户举行补偿。为了防止胶葛，临盆企业与销售单元的这种商业折让活动通俗都以签订条约的形式来做 为包管。

　　(2)批量折让：批量折让是指临盆企业与中心商之间或是 零售商与零售商之间，按购买货色数量标多少，给以一定的免 费的同种商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，便是批量折让。批量折让的目标是鼓励中心商增加购买 量。

　　(3)商业折扣：企业与中心商之间或零售商与零售商之间 的生意中，也时常利用一定比例的价钱上的折扣，这种折扣因 为是分销渠道内部的折扣，所以称为商业折扣。商业折扣这一做法的基础是需求的价钱弹性，即价钱下降时，需求量会增加。

　　(4)费用津贴：零售商在共同临盆企业举行促销活动时， 偶尔会增加一部分的成本，这些成本偶尔破费在广告上，偶尔 破费在店堂中商品的陈设，为此，临盆企业通俗要给以中心商部分津贴。当中心商自己从临盆企业的堆栈 将产物运至销售 地点时，他们也能收光临盆企业所给以的费用津贴。