焦点客户的重要性不言而喻，它决议了企业的本钱该当若何分派，以获得最年夜的苦守，简朴的说便是把钱花给谁。关于这一题目，企业遍及的不雅观点以为，所谓的焦点客户便是符合20/80准绳。即销量最年夜的或是利润最年夜的那一类客户，这类客户因为是公司的重要收出去源，因此理应成为公司重点的关注工具。依照这类体例确认的焦点客户在某种情况下是准确的，可是在每每情况下却是完全错误的，乃至会给企业带来致命的打击。经由对众多企业的钻研，对焦点客户有了更为客不雅观与全新的了解。

“根源的”才是“重要的”

麦当劳的客户群，如果依照年龄分可以分红：5-14，15-20，20-30，30-45，45以上几类客户群，焦点客户群如果依照消耗本领年夜概是20-30岁之间，可是经由钻研会发明，麦当劳的焦点客户群是5-14之间。为什么呢？这要从十几年前麦当劳方才举行中国的时候提及。

麦当劳在方才进进中国的时候，是在北京王府井的十字路口开设了一家两层楼的自力餐厅，那时，麦当劳关于年夜年夜都的中国消耗者来说是一种奇怪事件，可以勇于尝试的消耗者，年夜都是会合在有一定消耗本领的30岁阁下人员，可是这些人在品味了麦当劳之后，遍及鲜有转头，经盘问拜访发明，年夜都人以为麦当劳的口味不可，比起老北京炸酱面，他们更以为后者更有味道。因为中国人的饮食文明的题目，麦当劳不年夜概在现有的有潜力的消耗群体中建立自己的消耗群，如果想窜改如许的局势，必需从窜改消耗者者的饮食文明习尚开始。而窜改饮食习尚必需从儿童抓起，分外是5岁阁下的儿童。经医疗钻研，儿童年夜体是在5岁阁下才组成口味习尚，便是所谓的喜好酸的、甜的、照旧辣的等等，如果可以让这些孩子们从小吃上麦当劳，培养他们的饮食习尚，比及他们长年夜的时候将是麦当劳忠实的消耗者，同时他们的孩子也会继承怙恃的习尚，成为麦当劳的常客。因此无须置疑，儿童是麦当劳的焦点客户，为此麦当劳的营销战略必需紧紧的环绕如许的焦点客户群展开。

儿童是焦点客户，可是儿童缺乏自立见地，若何吸引儿童就变成了题目的关键。麦当劳发明儿童在吃与玩之间，玩频频比吃要重要的多，经由历程玩增强对儿童的吸引力就成为了极好的营销战略，为此麦当劳无论从餐厅装饰到团体的结构都表现了儿童的特征，而不是成人的特征。全部的麦当劳均有儿童乐园，同时免费为门生供给自习时候，效力生率领小冤家做播送体操，为小冤家庆祝生日并赠送生日礼物等等，听说有良多小冤家便是为了获得礼物，一年中过了十几回生日。以上活动足见麦当劳在儿童客户身上的良苦用心，这些都是因为儿童是麦当劳的焦点客户的缘故，现在我们看到的20－30岁阁下的强力消耗群，都是麦当劳十几年前培养的功效。因此儿童才是麦当劳的客户源泉，是真正意义上的焦点客户。

“最早的”才是“重要的”

焦点客户有年夜概产自最早认知大概是使用产物的客户。婴儿奶粉便是一个极度清楚的例子，婴儿奶粉的重要消耗群体固然是那些正在举行婴儿哺乳的母亲，可是真正的焦点客户群体，并不是那些已经有孩子正在哺乳的母亲，而是那些有身的母亲。正本婴儿的母亲通俗会在孩子出生前选好奶粉，并且如果婴儿用了一种奶粉之后，就不会任意的换另外一个牌子的奶粉，因为换奶粉会形成婴儿腹泻，因此多数情况下婴儿都会对峙吃一种奶粉。

根据如许的情况年夜都的企业都会在婴儿出生前，向母亲推销奶粉，并且一对一的举行产物宣传介绍，因为中国的计划生育系统体例的遍及，获得如许的名单并不是一件极为困难的事变，因此电话营销、直投效力就成为了重要的营销手腕，各个厂家为了夺取客户在产妇有身期间接纳高密度的攻坚体例，乃至不惜接纳赠送的体例夺取客户，可是一旦小孩出生，厂家的宣传义务也就会逐步的停歇上去，这时我们发明，真正的焦点客户是那些最早认知大概利用该产物的人。

异样的情况在手机行业也是如许，偶尔候真正的焦点客户并不是哪些有钱的人，而是哪些追求时兴，宁愿答应尝试奇怪事件的客户群体，他们是动员其他市场生长的焦点力量。汽车行业、日化行业、旅IT业都有类似的题目。

“最抉剔”才是“最重要”

良多行业的焦点客户是那些最为抉剔的、动员性的客户。就化装品来看，在市场的进进初期，焦点客户年夜概是那些具有动员感化的消耗者。笔者已经打仗过一位密斯，在问及其为什么会选择某种品牌的产物时，她回答说是因为她邻居家的一位年夜姐也选用这个牌子的化装品，因为这位年夜姐长得很像张曼玉，因此她利用的化装品就跟张曼玉联系了起来，并起到了直接的动员感化。

修建行业、IT系统集成也常常出现动员性的焦点客户。好比：修建企业如果希看向哪个区域生长，那么最关键的是在该区域必需具有影响力标杆项目，这些标杆项目在外埠该当具有一定的影响力，并起到庞年夜的示范效应，在如许的项目上，企业常常年夜概有利可图，可是为了将来的市场开辟，企业仍旧需要积极运作，不然即便作了100个项目，如果这个项目没有做，很有年夜概影响到耐久的生长。这些具有示范效应的客户群体，无论在快销产物、照旧在产业产物上都存在，对他们的识别很关键。

总之：焦点客户不但仅是20/80准绳，那是其中的一品种型，而更多的焦点客户是跟着产物的不合、市场成熟度的不合、客户购买体例的不合会表现出不合的特点。因此，可以有效界定焦点客户对企业极度关键，他将通知我们：

1. 我们的客户群是若何生长起来的？

2. 我们该当从市场的哪一块砖掀起？

3. 我们最有效的销售形式是什么？为什么？

4. 我们该当把钱花给谁，若何花？

来源：中公营销转达网

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