盛世六合在操作金云榨菜营销咨询项目中，对中国酱腌菜行业渠道进行了深入研究，发现酱腌菜行业的渠道正酝酿着一场变革。以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队就试探讨酱腌菜行业的渠道变革作简要的评诉：第一，目前酱腌菜行业分销渠道中存在的一些现象和较普遍的问题；第二，近年来酱腌菜行业渠道变革的新动向和今后的发展趋势；第三，倡导酱腌菜生产厂家和分销商应该对分销渠道重新认识、重新定位。通过这些问题的思考，不仅对酱腌菜企业进行渠道策略设计有指导作用，并且对于其他处于分散的初级产业企业具有借鉴意义。

　　一、目前酱腌菜行业分销渠道中存在的一些应引起关注的问题

　　酱腌菜企业如何有效地建立经销商、二批商的队伍？如何避开终端陷阱？酱腌菜行业毛利低，酱腌菜企业如何通过节省通路费用来提高企业的利润水平？如何有效地解决窜货问题？如何解决赊销的欠款问题？如何加强对终端的控制？如何应对竞争对手高价买断终端？如何提高渠道的整合效率、使产品能够迅速进入市场？如何提高渠道成员对产品推广的积极性？如何进行有序的利益分配？如何进行合理的渠道设计？如何进行渠道创新？

　　这些问题是近年来一直困惑酱腌菜企业的普遍问题。

　　2006年以来，盛世六合在操作金云榨菜项目时，项目组从海南到哈尔滨、从上海到重庆拜访了大量的行业相关经销商，这些经销商普遍反映：酱腌菜产品生意难做，利润太薄，酱腌菜品牌太多导致竞争无序，厂商合作问题多，生意越做越累。很多摸爬滚打了多年的专业经销商却不知道生意该怎么做了！不少经销商感到竞争太激烈没有积极性，需要厂家加大宣传推广支持力度、利润支持力度、终端开发支持力度、营销思路支持力度等。不少经销商已经开始纵向、横向延伸，自己开办终端小超市、自己贴标做品牌、跨行业经营。也有部分经销商根据厂家要求加紧二批和终端网络的建设，加强服务和配送能力。一些二批商也看到现在酱腌菜厂商都在提倡缩短渠道、重视终端，他们怀疑今后是否还有生存的空间？虽然零售商利润比较高但也是普遍反映：竞争激烈、生意难做。

　　酱腌菜行业目前分销渠道的发展滞后已经制约了企业的发展。六合首席顾问汪英泽认为主要问题有以下十个方面：

　　1、酱腌菜企业缺乏对分销渠道的统筹设计能力

许多酱腌菜企业不知道分销渠道如何进行合理的统筹设计。许多厂家在设置一批、二批经销商时，也不考虑企业的自身能力，只要谁愿意出钱就与谁签经销合同。一些经营酱腌菜多年的老企业，现成的分销渠道问题不少，政策年复一年一成不变、营销系统不改变，问题和矛盾也就越积越多。

　　2、酱腌菜企业缺乏对分销渠道的调整和把握能力

许多酱腌菜企业知道自己的分销渠道不畅、设计不合理，但是因为缺乏对分销渠道理论体系的系统了解和对酱腌菜行业分销渠道未来发展趋势的明确把握，加上长期形成的分销体系的惯性，虽然明知是“鸡肋”，但不愿意或没能力改变现状。或者希望改变现有渠道体系，但又常常会出现偏左或偏右的行为，要么虽不满意，却还是依赖传统酱腌菜行业的批发网络，结果踏上了一条总是不能发力的慢船；要么厂家自己直接做终端，却力不能及，结果落入终端的陷阱。

　　3、酱腌菜企业缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系

　　许多酱腌菜企业不能用一整套先进、实用的理论系统来指导分销渠道成员使他们改变经营理念，厂、商共同求发展。渠道激励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如窜货问题它是由综合病因引起的，从销售区域责任制的划分是否明确、合理，到促销政策执行的先后、力度大小，政策压库是否过量，二三级销售网络是否建全及区域市场之间发展是否平衡、处罚制度是否系统、及时、有力等等。许多厂家对诸如此类的问题往往是概念不清、态度不明、制度不全、管理不系统、执行无力度，所以许多酱腌菜行业分销渠道中存在普遍性的痼疾是由厂家对分销渠道掌握和认知水平不高所造成的。

　　4、酱腌菜渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差

　　目前，酱腌菜行业缺乏专业的经销商，大部分都是调味品经销商。在酱腌菜行业的渠道中，一些经销商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上对自己经营的酱腌菜产品进行区域经营的战略规划。

　　5、跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序　

　　因受厂家销售唯量论的影响、为获取年终返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，只求薄利多销，只图眼前小利，不顾后果，竞相窜货；还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况于不顾；区域内经销商之间相互低价竞争：为了争夺客户、争取销量，或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，导致区域内经销商之间相互低价竞争。其结果是：经销商没有利润，二批商没有利润，渠道受阻，品牌下降。这是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在市场销售渠道网络中的体现。　

　　6、各行其是，宁为鸡口不为牛后　

　　由于受数千年小农意识的影响，酱腌菜行业过于分散的市场现状，有利于个体经营，广大经商户，化整为零，自立门户，独霸一方；一些酱腌菜经销商并没有把酱腌菜产品当作主营产品，酱腌菜能卖多少算多少，不管利润多少，买卖大小，或悠然自得，不思上进；或不择手段，获取蝇头小利。

　　7、批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力　

　　经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使有像乌江这样的全国名牌产品在手上，也无法做到使当地消费者认可，成为占有率较高的产品；或者虽然掌握着在当地有一定销量的产品，但还会出现断货和乱价的情况，说明批发商缺乏控制整体局面的能力。

　　8、经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售实现可持续发展的观念

　　一些酱腌菜的经销商对建立二批网络的心态是：其一、宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场；其二、与厂家抢夺市场控制权，没有完整的二批系统，这个市场除了自己以外都是散兵游勇，虾米小将，厂家只有求着自己才能控制这个市场，否则将会一盘散沙；其三、防止养虎为患。逐步建立健全终端零售的配送、服务网络，对于大多数酱腌菜传统批发商来说那是更为遥远的事。这样就造成了厂商分工不明的状况。

　　9、渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化

许多经销商不能按照厂家的规范操作，甚至货销完了也不还货款；而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方说改就改，失信于人。

　　10、酱腌菜企业逐年的投入不断加大，但是渠道成员的利润却在减少、消费者的沟通在下降

　　由于渠道不畅、营销环境受到污染，酱腌菜企业为了促进销售只好加大市场投入频频推出简单直白的渠道促销政策，导致恶性低价竞争。

　　总之，酱腌菜行业市场目前的分销渠道是脆弱的，整个物流配送体系处于落后、零乱、缺乏整合的状态，变革是必然的！是顺应时势及时自觉变革，还是要在受到沉重打击、付出惨痛代价后被动的变革却是大有区别！

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