业界每每把便利店和年夜卖场比方为“蚂蚁”和“年夜象”，这是从两个业态的形体特征来动身的，这个比方很随便了解；而在说到运营焦点差异时，笔者把这两种业态比方为“百科全书”和“专业书”。“百科全书”里什么都有，但购买商品的时候年夜概需要半个小时乃至更永劫候，到家后照旧发明有忘失落购买的物品；专业书则方向明白，固然良多物品不年夜概在便利店里买到，但目标性商品却能利便快捷购买。“百科全书”的缺陷是博而不纯，杂而不精；专业书的缺陷则是深而不广，受众无限。

    “专业书”——便利店从业态出现便注定了受众范围小，主顾细分的命运。因此若何找到“专业对口”的目标主顾及若那边理目标主顾的需求便是便利店运营的焦点命题。

每每我们晓得，便利店的目标主顾定位是12-50岁的青少年、中年人，可支配收进偏高，消耗理念时兴的人群。为什么如许定位？这便是由便利店的业态特征决议的。只要这些人群里，才有年夜概出现独身单身糊口、不在家做饭、快乐喜爱旅游、喜好夜糊口、崇尚康健、懒散、企图利便、吃苦主义等等符合便利店目标主顾需求的一般。在日益发财的年夜都会中，这个目标群体正赓续扩展，这些特征正逐步显现。因此，在本日，细分市场关于便利店来说，才真正有理想意义，而之前因为这个焦点群体没有组成，便利店的细分与定位便只能是空言无补，无法完成。定位的越精准的企业年夜概盈余越重要，而小超市性质的便利店反而运营会好一些，其底子缘故原因就在于此。

    在本日，便利店目标市场的群体在年夜中都会成多少倍数增加，现代化的新糊口体例催生新的便利店。这统统，使现代化便利店的出现成为年夜概。而它在运营大将若何区别于小超市理念的便利店呢？现代化便利店运营焦点就在于环绕目标主顾的需求做文章，满意需求，指导需求，发明需求，把自己的焦点主顾紧紧抓住，从而走向光辉。

    1;、满意需求：目标主顾想要什么商品，我们就供给什么商品，这便是满意需求。这也是统统零售企业运营乐成的基准点。作为便利店，不年夜概象年夜超市一样，满意全部主顾的全部需求（理想上现在的年夜卖场也开始细分主顾），而只能是满意部分主顾的部分需求。这个部分主顾，便是指背面所说的便利店的目标主顾，通俗年龄在12－50之间，收进程度中等以上的人群。这些目标主顾的消耗体例、购物心理、消耗理念和便利店的营销体例符合，我们需要勉力做到满意他们的需求，让他们能买到满意的商品。只要他们才有年夜概常常在便利店发作购买。

    举个例子：在便利店内常常可以看到户外活动时需要的时兴水壶出售，而很少有热水瓶出售。这便是因为我们的目标主顾只要年夜概需要活动水壶，需要的热水瓶的频率太低。固然，我们的便利店是接待老年夜爷老年夜妈（年龄阶段），工场职工，下岗职工（收进程度）来光顾的，但要清晰，他们尽非主流主顾，他们也不年夜概频仍购买。我们的商品因此目标主顾的需求来展开的，而不是为偶尔的某一个非主流主顾来准备的。

    2;、指导需求：供给目标主顾需要（宁愿答应）购买而他们自己没有想到的商品。这便是投合目标主顾的运营战略。为主顾想得更多，凌驾主顾期看，本领让便利店紧紧抓住主顾的心。目标主顾有年夜概会需要什么？照旧来看背面的谁人例子，主顾如果选择往爬山大概别的户外活动，他需要购买的商品年夜概有：活动水壶（或饮料）、小包装纸巾、创可贴、休闲食物、电池、太阳伞……等等。目标主顾离开我们门店的时候，他主不雅观上能想到要买的商品年夜概是饮料、小包装纸巾、休闲食物，这时候我们供给这些商品的售卖则可以称之为“满意需求”；而当他看到电池、创可贴、太阳伞等联系干系商品时，他异样年夜概发作购买活动，这就称之为“指导需求”。他会想到MP3里电量缺乏或路上闷要永劫候听歌，需要购买电池，而在来便利店之前他没想到这个题目；他年夜概会想到爬山、打球等户外活动有年夜概会有一些小伤，需要购买创可贴，而在来便利店之前他没想到这个题目；固然，来便利店之前他也有年夜概自己有准备太阳伞，水壶等，他不会购买，但他一定会会心一笑，对便利店虚情假意为主顾着想默示满意和感谢感动，并且成为时常光顾的老实主顾。

    3;、发明需求，所谓发明需求无非是在满意需求，指导需求的基础上更进一步，对目标主顾掌握得毫厘不差，把需求发挥到淋漓尽致。要发明需求是非常困难的一件事变，需要对目标主顾片面深进钻研之后才有年夜概做到。这种发明需求的素质是发明匿伏需求，尽非凭空发明。发明商品（效力）很简朴，可是要你发明的商品（效力）遭到接待却很难。异样举个例子：1965年7－11引进思乐冰，次年销售量打破1500万，在出现思乐冰之前，主顾是不年夜概想到自己需要这种冰霜，来满意清凉、安慰，爽利的欲看，而当它被发明出来，主顾发明，自己恰恰需要它。另外一个效力的例子，2002年，公司又刊行了一种7-Eleven便利卡，理睬主顾在卡中充值，用于购买门店中的各种产物；这种无需找零，不用签名的会员卡照旧在消耗者中年夜受接待。这种发明无非是根据消耗者的匿伏需求，推测消耗者的心理而举行的，如果没有深进钻研，贸然“发明”肯定失落败。异样是7-11，1997年在德克萨斯州推出的红烧鸡肉饭碗便是凭空发明需求因此失落败的典范。

    以7-11日本公司总裁兼首席实施官Suzuki的一段话来结束我们的话题：我们每天都在勉力地发明消耗需求，追求得当的途径满意赓续转变的消耗欲看。我们尝试站在消耗者的角度往了解他们，读懂他们的心思……据此来决议应该在那边供给效力，接纳如何的递送历程。

    来源: 联商网