前言：

    2006年9月6日，我应邀来合肥给某闻名洗衣机企业做终端培训，依照我的耐久养成的切身走访终端市场的老例，我特地早到一天，于9月5日花7个小时走访了合肥鼓楼贫贱商业区的4个家电卖场。正本偏重是走的洗衣机终端，我扮演的是一个刚装修过房子、准备花5万元大批量推销彩电、空调、冰箱、洗衣机等家电产物的中等收进消耗者。于是当我在其中某个卖场走访的时候，在我看完了小天鹅的水魔方洗衣机之后，这个导购员一听我还要年夜范围推销其他家电产物，便热情地把我保举给了LG帝亚斯双开门冰箱。（看来导购员之间搞好干系之结果然能相互带生意啊）

    为了在走访市场中演的真实，我细致看了LG的双开门冰箱并担当向导购员咨询各种机能参数，末了还充沛表现出了年夜年夜都主顾爱企图小廉价的遍及心理，特地选中了一款原价24000多元的样机，现在样机打折售价16900元。然后装作回家要跟老婆商量为由分开了LG的展位。导购员也果然极度恋恋不舍地目送我离往。

    我固然没有马上分开卖场，而是像年夜年夜都通俗主顾一样还特地存心偶尔地看看其他产物并随手摸摸。年夜约2分钟后，我离开了西门子双开门冰箱的展位跟前。（这里给巨匠做个产物知识展垫，现在海内零售市场的双开门冰箱品牌和品种都毕竟不多，最罕见的无非是LG、三星、海尔、西门子、博世等。其中西门子和博世虽然都有悠久的冰箱制造业历史，但其双开门冰箱因为方才进进中国市场，所以其表面造型都乏善可陈）

    但是，让我万万没有想到的是，当我听了西门子双开门冰箱导购员的产物介绍之后，竟有一种激烈的马上购买欲看。那时想这幸亏是在合肥而不是在北京，不然的话，我一定就地购买。这是我迄今为止用耐久终端钻研的专业目光来看所碰到的最牛的导购员和最为经典的卖点提炼。

    那么，毕竟是什么样一个导购员，能让我这个专业做终端钻研和终端培训的人都如斯打动呢？我厥后细致总结，应该是有四年夜正本并非卖点的卖点经由这个导购员的特征化解读之后，发作了“一剑封喉”的结果。

    1、 LG双开门冰箱原价24000多，现在样机打折售价16900，你感受这正常吗？

    西门子双开门冰箱的导购员是一个身高约160cm、年夜约23岁、留有长长马尾辫的年老女孩子。说话语速适中，却掷地有声。她看到了我在LG那边挑了良久。也晓得我在那边偏重看中了一款最高等的机型。待我走到这边的时候便马上说“西席你好，看看这边西门子的双开门冰箱。”我晓得这是每个厂家培训导购员的最根基套话，所以我没搭理她。但照旧立足审视了一圈他们的产物格局和价钱。她也跟着特地介绍了几款产物。

    我简朴看了一些，因为款式实在难看，厥后想分开，便冷冷的甩了一句说：“你们的冰箱价钱好贵，比LG贵多了。”她辩白说：“LG的高等冰箱也卖24000多呢”。但我马上辩驳说：“但人家样机打折后只卖16900啊。”她发作回应了我一句最为经典的话：“他们原价24000多，样机打折现价16900，你感受这正常吗？”

    我正本想走呢，但听了她这句辩驳后又马上停了上去。内心也在暗自问自己：“是啊，家电业如斯微利，为什么会能折价这么多呢？这不正常啊。”于是便扭头问她说：“那你们样机折价多少呢？”她说：“我们这款原价21000多，现在样机折价18800。双开门冰箱属于高等产物，我们的样机每每过一段时候就会打折出售，然后再摆上新的样机，但又没人真正利用他，所以您买回往一定很划算……”

    张会亭点评：

    依照我们尽年夜年夜都主顾购物而言，商品打折越多，就会不自发地感受更实惠，更况且LG冰箱的样机折后理想价钱又确实比西门子低。西门子正本是没有价钱下风的，却不意经这个导购员一辩驳，居然成了“价钱坚硬、质量过硬”的显现。而竞争品牌折扣多，反而显得不正常了。用逆向思想来激起主顾留意，信服。

    2、 如果你要因此为这款冰箱款式雅观，那就不是西门子的风格了。（这句最为经典）

    我已经感受到了刻下这个小密斯不通俗，但我固然不能乖乖就范，于是我便单刀直入地点到了他们最薄弱的瓶颈：“但你们的款式实在是不雅观，跟LG和三星比起来差远了。”我这话实在够狠的，直接点到毕竟，看她如何辩驳。地球人生怕都没有想到，她马上回敬了我一句：“你要因此为这款冰箱款式雅观，那就不是西门子的风格了。”

    这句话实在让我太受惊了，我这么多年走终端市场还真的没碰到过如斯“出牌”的导购员。于是我满怀猎奇，中心又混合着几丝好心的挑衅，歪着头问她“为什么？”彻底停上去担当听她给我细说分解。

    她语速不紧不慢、娓娓道来：“你晓得LG和三星都是韩国的品牌，而西门子是德国的品牌，但我可以通知你，韩国连40岁的男子都会往整容，德国却没有。再看看电视上热播的那些韩剧，根基上都是休闲慵懒，追求表面美感。但德国产物追求的是工艺和质量，冰箱是买回往用的，而不是仅仅买回往当镜子照的（注：LG和三星都有镜面双开门冰箱而西门子没有）。用的好，这款冰箱才算最好……”

    张会亭点评：

    先逆向思想、语出惊人，再变错误错误为利益、变主动为主动，寥寥数语，这个导购员避实击虚，民主了主顾的传统思想逻辑。因为西门子再追求质量也不年夜概往主动夸耀其表面难看为美，但在这个导购员口里却被移花接木地成了质量第一、表面第二的诡辩话术。

    3、 良多主顾以为这个拉手像年夜衣柜不雅观，但西门子的焦点技能恰恰就在这拉手上有所表现。

    我越来越感受这个小密斯不简朴。潜认识中，耐久走访终端市场的激烈快乐喜爱通知我一定要继承跟她周旋。于是我说：“你对你们产物的表面注释我感受有一定原理，但你们这拉手……”还没等我说完，她马上接话道：“你是想说这拉手像年夜衣柜拉手吧，但我可以通知你，良多主顾以为这个拉手像年夜衣柜不雅观，但西门子的焦点技能恰恰就在这拉手上有所表现。”

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