营销实战

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经由历程电话与客户相同时，因为时候短，客户很随便讲“不”，并且挂失落你电话的情况时有发作。这就使得关于电话销售人员来讲，在电话中与客户建立融洽干系，将是鞭策电话交换的一个基础。

请细致回想一下，在你全部的客户中，你能否对部分客户有如许的感受：

这团体真怪

这团体真难打交道

这团体真鲁莽

这团体挺可骇的

… …

请再回想一下，在你的客户中，能否有如许的活动体例：

他们发言的声响很年夜/小？他们发言的语速很快/慢？他们老是显得文质彬彬/有些鲁莽？他们乐于帮你/显得有些不共同？

再回想一下，在你的客户中，有没有如许需求的人？

希看事变做得更快些？ 感到要平安？ 喜好团体决议计划？ 想要控制你和销售历程？ 希看书面材料？ 希看被以为是专家？ 希看被他人善待？ 喜好最新的产物？

中国有句古话：人以群分，物以类聚。因为各种身分的影响，每团体都会有自己的活动形式，并对其他人的活动形式发作不合的反响反应。异样一件事，不合人的不雅观点会有很年夜的差异。同时，销售相同理想的钻研也发明，客户频频对那些活动体例与自己更类似的人发作好感，并从他们那边购买产物。

为了在电话中与客户建立融洽干系，为了更有效的销售，我们必需对不合性情的客户举行申明，并学会适应他们。

了解客户的性情特征：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰

不知你对动物了解得多不多，你常常往动物园吗？如果你已经往过动物园，你年夜概会面到老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰。现在请思索以下题目：

老鹰有什么典范的性情特征？ 孔雀有什么典范的性情特征？ 鸽子有什么典范的性情特征？ 猫头鹰有什么典范的性情特征？

我们将人的性情特征和活动体例依照行事的节奏和交际本领（与人打交道的本领），分为四品种型，并分别用这四种动物来默示。请看：

老鹰型的人的性情特征

老鹰型的人属于办事爽利，决议计划判断，以毕竟和义务为中央，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被以为是强权派人物，喜好支配人和下饬令。他们的时候看法很强，考究高苦守，喜好直进主题，不宁愿答应花时候同你闲谈，厌烦自己的时候被浪费。

他们频频是变革者，你若能让他们相信你可以匡助他们，他们办法的速度会很快。钻研表明：老鹰型的人做决议计划只需要两次打仗。

他们在电话中的声响特征

他们在电话中频频发言很快，音量也会比较年夜，发言时调子转变不年夜，年夜概面无脸色。

他们在电话中的活动特征

他们年夜概迫不及待地想晓得你是做什么的，可以供给什么东西给他们，所以，他们年夜概会严酷大概淡漠地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜好与人竞争，年夜概会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事究竟该若那边理？”，以显现他们的声威。如果你与他们建立起信任干系，他们喜好讲而不是听。但因为他们厌烦浪费时候，所以，在电话中同这一范例的客户永劫候交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的不雅观点。

他们的需求

他们追求的是高效地完成某个义务，再加上他们时候看法很强，所以，他们思量的是他们的时候得花得值；他们会想尽办法成为争先的人，他们希看具有竞争下风，他们憧憬第一的感受，所以，他们频频经由历程变革来达成这一目标；同时，权利、地位、威信和声看都对他们发作极年夜的影响；他们需要掌控年夜局，他们频频是首级级人物或想象自己是首级级人物；对他们来讲，浪费时候和被他人指派唱义务，都将是难接受的。

若何与他们经由历程电话打交道

因为时候对他们来讲很重要，所以，你要直进主题。例如，收场白尽年夜概短，可以直接讲你打电话的目标：“陈总，本日打电话给您的重要目标便是想同您探讨一下先进的电脑系统是若何帮您获取竞争下风，成为行业争先的人的”。你发言的速度应稍快些（同他差不多），以显现出你恭敬他的时候，同时也表明你的时候也是贵重的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充沛的准备，你要单刀直入地指出对方所存在的题目，以击中关键。总体下去说，你如果一个有竞争力的、你所销售产操行业内的专家，如许可以更吸引他。举例来讲，他会提出些题目，乃至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就年夜年夜低落；在与他们探讨需求时候，尽年夜概地利用可以安慰他们需求的话语和词汇，如：高效、时候、争先、竞争下风、变革、权利、地位、威信、声看和掌握年夜局等。

作为电话销售人员，当你判定你的客户为老鹰型的人时，偶尔你也可以接纳倔强的立场，同他对着干。例如，如果他在电话中显现出看不起你们公司的时候，他不懈一顾地说：“你们是什么公司啊，我如何没有听说过？”你可以以狠恶的语气讲：“你固然没有听说过了，你们把自己封锁在自己公司内部，不了解表面，所以对你不晓得我们，我一点不以为特别。不外，也恰是因为这个缘故原因，我才来找你的。”需要申明的是，如许的一种相同体例，并不是每一个销售人员都会很快适应。例如，如果你是一个快乐喜爱宁静的鸽子型销售人员，你年夜概最畏惧的便是与对方发作抵触，所以，让你如许讲，你会不适应。同时，我们发明一个风趣的毕竟：如果你是女性销售人员，而客户是老鹰型的男性，那在电话中同他有些狠恶的抵触确实会起到好的结果。但异性之间，你可要留神了，你在电话中的狠恶言辞，很年夜概被客户以为是在挑衅他的威看。

因为老鹰型的客户做决议计划会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是若何做决议计划的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。

关于老鹰型的客户，你要时候留意不要浪费他们的时候，电话要高效，万万别指看在电话中同他们闲谈（有些销售人员说这是与客户建立干系？！），谈完闲事，马上结束电话。另外，你也不可以以饬令的语气来同他们相同。

在年夜部分情况下，为了将销售活意向前推进，你可以供给更多的选择给客户，让客户自己做决议若何选择。如供给两个项目发起书、两种产物或效力等等。但在有些时候，在他们身上，典范的二择一法乃至都年夜概失落往感化，因为他们喜好自已拿主意。象“我们礼拜一下战书2：00见面照旧礼拜二上午10：00见面？”如许的体例，很年夜概会被对方以为是你在操控他们，而他们所恐惧的便是被人操控。所以，如果你的客户是极度典范的老鹰型的客户的话，你最好不要利用那些已经被巨匠都认识的所谓的“本领”，以便让你的客户在更恬静的情况下自己做决议计划。

孔雀型的人的性情特征

孔雀型的人根基上也属于办事爽利，决议计划判断。但与老鹰型的人不合的是，他们与人相同的本领分外强，每每以人为中央，而不因此义务为中央。如果一群人坐在一同，孔雀型的人很随便成为交谈的焦点，他们很健谈，每每具有丰硕的面部脸色。他们喜好在一种敌对的情况下与人交换，社会干系对他们来讲很重要。你对他的印象年夜概会以为他咄咄逼人，简朴，随便来往。

孔雀型的人做决议计划时频频不关注细节，凭感受做决议计划，做决议计划也很快，钻研表明，三次的打仗就可以使他们下刻意。

他们在电话中的声响特征

他们在电话中频频发言很快；音量也会比较年夜；发言时调子富有转变，顿挫顿挫；你固然也可以想象到他们在电话那端的丰硕脸色；同时，他们在电话中也会显现得很热情，对你很敌对，你年夜概在电话中常常会听到对方开朗的笑声。
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