本领8：管理客户的重要信息 

    本领交换

    来源：中国纺织出版社

    本领9

    找到有决议计划权的购买者

    如果你想把产物卖出往，就得往和那些有购买决议计划权的人举行闲谈，不然，你就会白费无功。

    ——罗伯特·马格南

    1、申明准客户的购买决议计划权

    在我们采访盘问拜访的历程中，已经不止一次地听到过一些销售人员如许埋怨：

    “我托了良多冤家的帮助才获得那位部分主管的电话，厥后又费尽周折才约见到他，他的立场不断模棱两可，为了压服他，我已经将产物价钱末了降到了底限，可是末了他却通知我，签这么一年夜笔单，必需要由总司理直接决议……”

    “我不断都在勉力和那位夫人交谈，因为她显现的对产物很有快乐喜爱，可是没想到，她的丈夫只用一句话就使我全部的勉力都化为乌有了……”

    可以想象，这些销售人员在每次与客户沟经由历程程中所支付的勉力，也可以了解适时人失落看的功效出现在他们刻下时是多么的勉强。可是，这统统都不能怪客户，也不能埋怨自己“不幸”没有碰到有决议计划权的人，只能怪销售人员自己。

    找不到有决议计划权的购买者，这种销售相同就像在射击角逐中没有找到自己要射的靶心一样。目标不准确，功效天然会与希看偏离。而这种偏离关于销售人员来说，频频意味着销售的最终失落败。在办法之前就应该明白目标，关于销售人员来说，每次销售相同的目标除了最终的目标功效——达成生意之外，还应该首先明白自己相同的目标工具——毕竟与谁相同本领达成生意。这也印证了管理学巨匠彼得·德鲁克的一个不雅观点：不但要准确地办事，还要做准确的事。找到具有决议计划权的客户，这便是销售人员应该做的准确的事。只要找到真正起决议感化的人，具有理想意义的销售相同才年夜概得以开始，并且最终完成销售目标。

    若安在展开本性性相同之前申明准客户能否具有决议计划权呢？依照准客户的立场不合，销售人员可以从不合的角度举行申明：

    （1）婉言“我不担当这件事……”的客户

    有些客户会直截了当地通知销售人员：“我不担当这件事，请你……”这些客户从一同头就表了然自己没有购买决议计划权。但题目是，良多时候事变并不像客户显现出来的那么简朴，持这种立场的客户实在不见得就真的没有决议计划权。销售人员在碰到这类客户时，应该思量以下两种情况：第一，客户所说的情况符合毕竟IT；第二，客户是为了防止胶葛，假称自己没有决议计划权。

    关于这两种情况，销售人员每每在聚集信息时就可以加以区分。如果在聚集信息时不随便确定，那无妨在沟经由历程程中向客户询问谁是真正起决议感化的人物，这种询问异样要讲求本领，不要显得唐突和唐突，更不要使刻下这位客户的自亏心遭到危险。例如：

    “对不起，打扰您了。相信我们另有继承互助的机遇。另外，您可否通知我，详细的担当人在哪间办公室吗？他（她）的贵姓年夜名我不太清晰……”

    “如果您不宁愿答应安排这些事的话，那您的老婆就要多费心了，您可真幸福，有如许一位贤内助……”

    那些真正没有决议计划权的准客户在面临销售人员的询问时，每每会说出担当人的名字或头衔，不外他们很年夜概会随即通知你：“现在他（她）不在这里……”之后若何打通这些中心关键，那就要看销售人员下一步的勉力了。
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