电话营销时指导客户需求的重要性
0 ihunter 2010/05

一、一个经典故事:

    一位老太太每天往菜市场买菜买生果。一天清早,她提着篮子,离开菜市场。碰到第一个小贩,卖生果的,问:你要不要买一些生果?老太太说你有什么生果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、喷鼻香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶快介绍我这个李子,又红又甜又年夜,特好吃。老太太细致一看,果然如斯。但老太太却摇摇头,没有买,走了。

    老太太继承在菜市场转。碰到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么生果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有良多李子,有年夜的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子分外酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越愉快,马上买了一斤李子。

    但老太太没有回家,继承在市场转。碰到第三个小贩,异样,问老太太买什么?(探寻根基需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很猎奇,又接着问,他人都买又甜又年夜的李子,你为什么要买酸李子?(经由历程纵深发问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇有身了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就申明她想给你生个孙子,所以你要每天给她买酸李子吃,说不定真给你生个年夜胖小子!老太太听了很愉快。小贩又问,那你晓得不晓得这个妊妇最需要什么样的养分?(激起出客户需求)老太太不懂迷信,说不晓得。小贩说,实在妊妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不敷,还要多弥补维生素。他接着问那你知不晓得什么生果含维生素最丰硕?(指导客户处理题目)老太太照旧不晓得。小贩说,生果之中,猕猴桃含维生素最丰硕,所以你如果常常给儿媳妇买猕猴桃才行!如许的话,你确保你儿媳妇生出一个年夜度康健的宝宝。老太太一听很愉快啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要分开的时候,小贩说我每天在这里摆摊,每天进的生果都是最奇怪的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。今后今后,这个老太太每天在他这里买生果。

    在这个故事中,我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产物,底子没有探寻主顾的需求,自以为自己的产物多而全,功效什么也没有卖出往。

    第二个小贩有两其中央比第一个小贩伶俐,一是他第一个题目问得比第一个小贩深邃,是促进式发问;二是当他探寻出客户的根基需求后,并没有马上保举商品,而是进一步纵深发挖掘户需求。当明白了客户的需求后,他保举了对口的商品,很天然地获得了乐成。

    第三个小贩是一个销售专家。他的销售历程极度专业,他首先探寻出客户深条理需求,然后再激起客户处理需求的欲看,末了保举符合的商品满意客户需求。他的销售历程重要分了六步:第一步:探寻客户根基需求;第二步:经由历程纵深发问挖掘需求面前的缘故原因;第三步:激起客户需求;第四步:指导客户处理题目;第五步:抛来由理方案;第六步:成交之后与客户建立客情干系。

    二、再从一个电话销售案例了解指导客户需求的本领?

    让我们来分别来看看下面三位参谋探寻客户需求的本领及获得的销售功效(以人才效力机构销售参谋与客户的对话为案例脚色)。

    参谋丙:

    参谋丙:张司理,您好!叨教贵公司有招聘的需要吗?

    客户张司理:有的。我们在招一个电工。

    参谋丙:哪要不要思量来加入我们本周六的综合招聘会?200元钱,结果很好,很超值。

    张司理:不美意思,这个职务不急,临时不需要要,感谢。

    参谋丙:哦!没紧急,那您有需要时再给我电话好吗?

    张司理:好的。再会!

    请思索如许做销售的有什么题目,并请看下面的对话)

    主顾乙

    参谋乙:张司理,您好!叨教贵公司有招聘的需要吗?

    张司理:有的。我们在招一个电工。

    参谋乙:叨教您这个职位缺了多久了?

    张司理:有一段时候了?

    参谋乙:年夜要多久呢?

    张司理:哦!有半个多月了吧。

    参谋乙:啊!这么久了?那您不焦虑吗?

    张司理:不急,老板也没提这个事。

    参谋乙:张司理,老板没提这个事年夜概是因为他事变太多没留意到这个题目。可是您想到没有?万一在电工没到位这段时候,工场的电器或电路发作题目该如何办呢?

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