营销实战

    自古以来，盗取情报便是军事、政治、经济妥协中的重要义务之一。孙子早就说过：良知知彼，百战不殆。所谓知彼，对手固然不会主动把秘密信息通知您，这时就要靠从对手那边获取商业情报。

    参军事下去说，情报包括对手的兵力及散布，作战计划与工具，焦点向导的行迹和言行。闻名营销专家特劳特将营销比作军事活动，那么比于企业活动，商业情报就应该包括行业申明，竞争品牌战略，竞争企业向导言行及多方的企业战略等系列内容，固然，从狭义上讲，商业情报的范围还可以更广些。

    根据情报的功用来看，可分三类情报：

    一、公开情报：

    它占情报的比重为93百分阁下，只需把稳，行业中的人士都可以聚集到的。它的来源为：报刊杂志、产业钻研陈说、工商企业名录、互联网数据、行业协会出版物、股市财政陈说、企业动静等。它具有公开性，聚集随便，但其代价比较低。

    二、非公开情报：

    占情报比重的6百分阁下，通俗比较难以聚集。

    它的来源为：企业员工、经销商、代庖署理商、用户、供给商、行业主管部分、行业协会、专业盘问拜访公司等。对软件公司可以经由历程反编译，对年夜型设置装备摆设可以经由历程装配组装等体例。它的使用代价比较高，但比较难以聚集，如果可以获得材料，对公司拟定对外政策可以起到决议性的感化。

    三、秘要情报：

    年夜约占情报组成的1百分阁下。几乎无法聚集。它的来源：企业高层管理人员、战略互助同伴、资讯筹划公司等。它的代价庞年夜，但几乎无法聚集。对公司的将来方向可以起到调解的感化。

    因为情报的重要感化，自古以来，为了获取有效情报，就出现了良多流传的故事，其中西施可谓是中国最出色的特工之一。最失落败的当数将干了，折腾了半天，却被周瑜弄了将计就计。错误的情报频频会误导企业并招致重要的结果。那么若何获取准确的关键的商业情报呢？笔者在咨询业中的多年履历总结为以下几个渠道。

    1、国家公布的公开数据和互联网，国家统计部分每年都会公布一些公开的盘问拜访数据，经由历程对这些数据的有效申明和使用，可以有效的掌握行业静态，确定行业投资的决议计划；其次还可以经由历程行业协会，行业协会频频经由历程举行行业活动等体例获取行业的材料信息，同时因为其职能特点也频频成为行业信息的会合关键，因此，行业协会也是获取团体信息的重要渠道；

    2、询问关键客商：

    良多公司的年夜客户（K/A）都是即卖本公司的产物，也买竞争对手的产物。因为年夜客户的重要性和影响力，通俗厂家对该客户的政策都给以倾斜，包括价钱、销售政策、声誉政策等多方面。同时，营业毕竟要有人来和谐处理，良多方面会“肝胆相照、无话不说”，年夜客户对厂家的底子会非常的清晰乃至了如指掌。因此询问年夜客户，建立客商信息交换反应机制是非常重要的捷径。

    好比，经由历程询问壳牌的二计经销商可以晓得：产物的价钱、市场支撑力度、返点比例、市场销售量、产物构造、销售搜集、广告战略等重要情报。这里的客商包括：竞争品牌的经销商、代庖署理商、零售商、供给商等。

    3、竞争品牌的主干：

    一个竞争品牌的主干人员，频频掌握竞争品牌的良多秘要信息，乃至焦点秘要。其职务越高，掌握的情报越多，响应的价钱越高。招募竞争品牌的主干人员，是聚集品牌秘要情报的有效途径。好比，法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员，有效的建立了销售系统和销售政策。节省了年夜量的咨询、盘问拜访费用。其人员的重要性由低到高为：一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。

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