营销实战

    来源：世界营销转达网

    一台OEM的掌上学习机，两年时候竟做到10个亿。当杜国楹站在橡果国际的窗边，仰视上海马路上的芸芸众生，内心年夜要会生出些许“谈笑间，樯鲁灰飞烟灭”的斗志高昂。2003年5月，当他在济南试水时，市道上已有文曲星、诺亚船、好易通、快译通、名流、步步高等成名妙手，可是现在，他们都站在了他身后。连商务通神话的创作发明者孙陶然都心悦诚服，昂首称臣，连呼“想不到。”包括文曲星、诺亚船、好易通、名流在内的“先行者”们，都没有想到好记星的保健品式营销会来得那么狠恶，狠恶得让他们差点梗塞。

    恐吓+利诱，好记星用保健品式伎俩俘虏家长

    济南试水后，2003年6月好记星转战武汉，整整投了150个整版；整版广告的麋集投放，把武汉人打懵了。7月底，好记星全国市场敏捷展开，一个又一个的整版广告每到一处，就敏捷炸开一个市场，好记星每到一其中央，就让一其中央的怙恃乖乖掏钱。年夜概连杜国楹自己都没有想到，接纳保健品式伎俩叫卖的好记星居然如斯随便撕破千千万万家长的口袋。

    保健品营销的本领在于，先恐吓，然后利诱。所谓恐吓，便是指出题目的危害性与重要性，如肥胖将带来的各种危害，肾虚让家庭和睦等；利诱便是针对题目提来由理体例，如XX减肥茶可以快速减肥，XX补肾药可以重振男子雄风。好记星的营销参谋——做保健品起家的蜥蜴团队显然深谙此道。于是，在全国各地的报纸上，类似于“高中梦、年夜学梦、求职梦、出国梦——英语破碎摧毁了多少看子成龙梦”“别让孩子输在起跑线上”“别让英语拉了孩子的后腿”的整版广乐成了最刺目标题目。好记星将英语的感化无量放年夜，把“英语”与“孩子前途”同等起来。众所周知，在孩子的出路题目上，中国家长向来便是听风便是雨，迷信，盲从。也便是，当家长们鄙人认识直接受了“英语等于孩子前途”时，好记星的恐吓就到达了。

    而在家长们也“认识”到英语的“重要”后，好记星的第二步攻心——利诱就开始了。简朴说，利诱便是让家长看到希看，看到“好记星三年夜打破让孩子英语成绩一升再升”、看到“有了好记星，孩子学英语就放心了”、看到“一台好记星，世界怙恃情”等等。关于孩子出路的投资，中国的家长向来是不惜血本的，宁肯自己不吃不穿，也不会不买一台能“让孩子英语成绩一升再升”的学习机。在总结自己狠恶的销售时，杜国楹也以为“一台好记星，世界怙恃情”击破了家长们的内心防线。

    年夜山代言，家长们“放心”的包管

    固然，好记星在市场上的势如破竹，不能不提到一团体——年夜山。其业绩的一半几乎便是年夜山的功勋。在代言人的利用上，杜国楹的显现了自己犀利的目光，试问，在英语学习方面，另有谁比年夜山更具杀伤力？而昔时的背背佳，也是拜托“青春丽少女”红遍年夜江南北。

    作为国际友人，年夜山在中国深有人缘。当好记星的英语“恐吓”与“利诱”让老国夷易近“心动”时，年夜山的“保举”起到了决议感化。在家长的思想逻辑中，年夜山是本国人——英语好，是国际友人——值得相信，年夜山保举的“好记星”不会又错。他们底子不会想到，作为产物的代言人，年夜山的一言一行完满是企业的安排，并不代表他团体的不雅观点。

    在好记星的保健品营销系统中，年夜山，这个年夜年夜都中国老国夷易近都喜爱的人物，反过去成了拉开他们口袋的人。昔时夜山一遍又一各处频频“好记星让孩子成绩一升再升”的口号时，稀有的家长就心甘甘心地掏了钱。

    成也橡果，败也橡果？

    很难想象，如果没有橡果国际的支撑，好记星可以支持狠恶的广告投放。杜国楹显然早就晓得这点，所以2003年11月，好记星就“委身”给了以电视直销见长并拥有年夜量媒体广告本钱的橡果国际。借助橡果的平台，好记星可以用整版整版的报纸广告和电视广告把消耗者轰晕，而这是其他竞争对手所无法到达的。

    可是，依托橡果国际的优势异样清楚。那便是橡果没有技能。年夜概杜国楹也想过，像好记星如许一款OEM的学习机产物，如果没有技能的支撑，将很难做长做年夜，就像几年前他所运营的背背佳。可是，精良的销售状况让他往失落了这种担心。保健品的营销形式年夜概让杜国楹发作了如许的设法：技能并不重要，营销手腕才是市场夺取的底子。所以，2005年，当竞争对手们纷纭推出新品时，杜国楹仍然接纳“营销”来应对：先是将产物线狂降近300元，然后又花巨资举行“超女全国巡回演唱”。

    从8月22日开始的“贬价风暴”看，一个月过往，好记星的销量非但没有上升，反而因为产物题目出现了下滑。 好记星终于吃到自己“营销”的苦果。而从各地市场情况看，“超女全国巡回演唱”也没能让好记星火起来。杜国楹显然忘了：当保健品营销形式被过分使用，当橡果国际被民众从头思索（一个运营保健品为主的公司销售学习机，难以让人信服）时，当好记星的产物题目赓续公布于众时，一个神话也就到了破灭的边缘。

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