时 间:2010年6月19-20日（深 圳）
时 间:2010年6月26-27日（上 海）

◆加入工具：收支口部营销筹划总监、司理、外贸部司理、外贸营业人员、
外贸跟单员及私营商业公司老板。
 
◆课-程-介-绍:
　  企业在举行国际市场拓展的历程中，最年夜的难点就在于若何利用现在有
限的企业本钱举行国际市场开发和拓展。显然，海内传统的营销手腕年夜多不
太合适于中小企业的国际市场营销。若何掀建国际市场营销的年夜门，尤其是
关于那些方才进进国际市场范围进走运营的中小企业而言，找到一些实在可
行的、行之有效的、投进相对较低的、危害相对较小的国际市场营销战略就
成为企业不得不思量的题目。国际市场情况的庞大程度远远凌驾了海内市场。
中小企业面临的匿伏国际客户群体千差万别，特征不一，若何应对和举行国
际商务闲谈也成为国际市场开发的重要制约身分。若何开发更多的新客户，
以获得更多的国际订单?在获取订单后,若何躲避各种的危害?若何留住客户?

◆课程内容:
第一部分  出口营销与外洋客户相同与闲谈
一、赢取超值外洋订单，必先了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在外洋商业中老是处于主动？处理之道是什么
2、美、欧贩子在国际推销中有和特点？若何应对？
3、美、欧贩子在国际推销中每每利用何种渠道？若何应对？
4、日韩贩子在国际推销中有和特点？每每利用何种渠道？若何应对？
5、中东、南美、印巴贩子在国际推销中有和特点？每每利用何种渠道？
若何应对？
6、澳新、东南亚贩子在国际推销中有何特点？每每利用何种渠道？
若何应对？
7、列国华裔商业代表在举行国际推销活动中的特征差异？若何应对？
8、一揽子相同与分段式相同战略

二、了解你的匿伏客户层级，是获取超值外洋订单的殊途同归
1、谁是精良的匿伏客户？他们究竟在那边？
2、国际零售团体是若何举行国际推销的？他们关怀什么？应该若何与他们
相同？
3、国际品牌推销商的推销形式？应该若何应对品牌推销订单？
4、搜集推销巨子，你能把他们纰漏？
5、往外洋建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
6、永久不要纰漏地区经销商，他是你将来超值订单的源泉！！
7、行业与把持进口商，让你在悲与喜中挣扎！
8、任意横行的专业进口商，你应该若何应对？
9、进口陈设商，让你欢乐让你忧！！

三、竞争对手的客户，永久是你外洋订单的潜力地点
1、若何挖掘竞争对手的客户？
2、针对竞争对手的不合客户，若何与其相同？
3、若何将意向变成理想的订单？
4、试订单是如许炼出来的？
5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户本钱
6、你申明过叛变的竞争对手客户吗？（若何防止客户的再度叛变？）

四、客户的叛变，是外洋订单流失落的重要根源
1、客户因什么而叛变？
2、客户叛变前的征兆申明？
3、若何发明和应对正在发作的客户叛变？
4、客户叛变后的相同战略和叛变客户的跟进战略
5、若何防止对手对客户的诱导战略？
6、除了夸张质量和价钱外，你还能做什么？

五、关注客户之关注，永葆外洋订单源源赓续
1、不合层级的客户有着不合的关注点（周转速度、物流本领、配额许
可、税费躲避、价钱前提、支付体例等等？）
2、面临推销商，你应关注什么？
3、面临零售商，你应关注什么？
4、面临散户零售商，你应关注什么？
5、若何获取客户的意向？
6、封锁式战略与开放式战略对探求客户关注的影响差异？
7、匀称订单与自力年夜单对你有何启示？

六、外洋客户的超级闲谈战略和有效相同本领（重点）
1、外洋客户关注点的探讨与申明
2、国际商务相同中所面临的疑问和处理之道
3、客户国别特征对商务闲谈影响
4、外洋客户的相同战略
5、案例评析外洋客户相同战略的详细运用
6、与外洋客商相同与闲谈的重点
7、探求外洋客户的底价战略与议价模型
8、国际商务闲谈阶段性渐进战略
9、外洋客户跟进战略
10、外洋年夜客户的开发与管理
11、外洋年夜客户的闲谈与相同战略
12、获取超级订单
13、若何探求与应对外洋不合条理的客户的跨国推销活动
14、与对手客户相同与闲谈的战略

第二部分  弱势情况下的参展战略
一  弱势情况下的参展计划与展前淮备
1、企业在弱势情况下的的展出目标申明和参展定位
2、弱势情况下的展会客户定位
3、弱势情况下参展应思量的身分和转会区域选择
4、关于出口商而言，参展与海表面展的好坏比较
5、参展的材料、样品淮备和留意事变
6、手刺、DM的计划和淮备

二  弱势情况下的展会客户挖掘与相同
1、现在外洋不合展会的不雅观展客户的不雅观展活动申明与定位
2、弱势情况下的进口商参展活动
3、出IT易会与进口国生意会客户群体申明
4、越来越多的外洋经销商参展
5、参展营销本领
6、外洋生意会的特点及参展营销本领
7、参展中的买方心理透视
8、生意会现场的相同本领
9、生意会上与客户闲谈和相同时的题目计划
10、生意会中的相同打击战略
11、生意会中的发问本领和应对战略

三  老客户是若安在生意会下流失落的？
1、老客户参展的利害申明
2、老客户是若安在生意会下流失落的
3、若何经由历程生意会挖掘竞争对手的老客户
4、与对手的老客户在生意会上的相同战略和说话本领
5、生意会上的脚色扮演
6、参展中的不雅观展心态和若何经由历程不雅观展获取对手的老客户信息

第四讲  展会的后续义务和展后的客户相同战略
1、展后义务处理要点
2、生意会的匿伏客户的ABC申明
3、与生意会的匿伏客户举行相同的战略
4、生意会后的客户跟单与催单本领
5、生意会后的对手客户的跟单与催单本领

第三部分  外洋市场的非传统开发与拓展

一  新情势下外洋新兴市场拓展的总体战略思惟
1.出口市场多元化
2.利用代价扩展化
3.临盆加工全球化
4.供给链佈局全球化
5.牢固资产假造化
6.经销渠道终端化
7.分销系统当地化
8.成本控制全球化
9.速度与周转
10.客户终端化
11.长尾客户重于黄金客户
12.掠夺外洋人才和掠夺分销终端
13.电子商务+国际配送

二  外洋市场的非传统开发与拓展
1.贴近终端，完成当地化行销
2.国际供给链与样板工场
3.协议性合理分工，联盟互助
4.做厚客户界面，夸张客户终端化
5.打造区域焦点，修筑区域专属运营系统
6.产业转移，腾笼换鸟
7.产业链国际化

三  电子商务生意平台+国际配送
1.供给方国际电子生意平台
2.经销方国际电子生意平台
3.第三方国际电子生意平台
4.供给方物流+国际配送
5.经销方物流+国际配送
6.第三方物流+国际配送
7.第四方物流+国际配送
8.面临客户终端化，完成B2C+国际配送
9.面临分销终端化，完成B2B+国际配送
10.面临客户团体化，完成B2A+国际配送
11.面临採购商，完成B2B+国际配送
12.面临经销商，完成B2B+国际配送
13.面临长尾零售客户群，完成B2B+国际配送

四  电子商务形式下的外洋客户开发相同与订单获取
1、哪些产物合适利用电子商务举行客户开发
2、根据商品属性及其不合特点计划企业的电子商务开发战略
3、根据商品属性及其不合特点，选择符合的电子商务管道
4、电子商务的国别特点及对产物海外行销与开发的影响
5、进口商和外洋客户的层级申明
6、哪些客户善于和喜好利用电子商务举行国际採购或产物进口
7、不合层级的客户在利用电子商务举行国际採购时的差异和特点
8、国别特徵是若何影响客户的电子商务採购活动的
9、针对不合客户层级和特点，计划和选择响应的电子商务开发战略
10、若何有效使用搜索引擎开发外洋客户
11、电子商务平台的分类和各自利害申明
12、电子商务生意平台与搜索引擎的干系
13、电子商务平台与商品属性
14、电子商务平台与客户层级
15、线上生意
16、电子商务平台与企业产物推行
17、事例举证电子商务平台的客户开发历程
18、若何利用电子邮件举行客户首次跟进
19、若何经由历程有效的跟进将客户的意向变为理想的订单
20、连结与客户相同的关键
21、完成订单后的客户跟进应留意的题目

◆讲-师-介-绍:
    陈硕西席，双硕士(美国马里兰年夜学MBA、南开年夜学经济学硕士)，省外
经贸厅商业参谋，喷鼻香港国际经济管理学院客座传授，喷鼻香港商业促进会会员，
《粤港中小企业商业论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食物
收支口团体公司收支口六部部长，中粮团体驻喷鼻香港、加拿年夜商务主办，惠尔
普(美)上海无限公司南区司理和运营总监、深圳某闻名商务咨询无限公司总
司理、喷鼻香港IBT国际商务咨询无限公司国际商业首席咨询师，东京丸一综合
商社东南区市场总监、珠海威玛煤油设置装备摆设收支口公司总司理，多年来先后在
上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了６００多场国际商业专题
讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问效力，遭到企业和学员的遍及好
评，陈西席具有极深挚的理想知识和理论履历，是典范的实战派讲师，２０
多年的外贸营业管理履历，分内在处理外贸营业疑问题目方面有独到的不雅观点
和本领，具有娴熟的营业技能手腕和极佳的说话表达本领，对国际商业术语有极
精确的了解，同时陈西席还将传授良多发明性、边缘性的操作伎俩与心得同
巨匠交换和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。