营销实战

来源：世界营销转达网

区域市场的运作是一个公司团体营销战略计划的一个无机组成部份；也是营销战略计划在实施中的详细表现。可以说，区域市场的操作成败在很年夜程度上决议着公司的团体营销业绩。根据团体的理论履历我以为，可以接纳以下六个步伐来展开区域市场的营销义务：

一、分别区域市场，确定战略目标

首先，确定范围，定位范例，区域营销战略详细化。

每每来讲，市场与销售的开辟，老是存在一个慢慢扩展的历程，很少有哪一家公司一同头就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不合范围、气力的企业，不合产物构造的企业，必需确定年夜小不合的目标区域市场的空间范围。

在详细确定了区域范围后，必需对区域市场举行分类定位，分别出不合的区域范例，如年夜本营区域、根据地区域、活动区域、游击区域。不合范例的区域，履行不合的营销战略：

1、年夜本营区域是公司尽对霸占（市场据有率在60百分以上）的区域，对这类区域公司必需确保投进，将营销分支机组建立到县级乃至乡镇市场层面举行深度分销，坚固地霸占终端搜集对区域市场举行精耕细作；

2、根据地区域是公司尽对控制（市场据有率在40百分以上）的区域，对这类区域公司应该重点投进，接纳经销商与终审察连系的渠道战略（30百分投进花在经销商身上70百分投进花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手展开竞争；

3、活动区域是公司没有响应的投进在短期内不随便占有主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手展开竞争，在渠道上以零售终端动员经销商上量为主（70百分投进花在经销商身上30百分投进花在终端上），力图将市场据有率控制在20百分阁下；

4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有需要投进人财物力，接纳现款现货的营销形式即可。

其次，举行区域细分，确定每个分区的详细营业拓展目标。

在确定了区域范围后，再综合思量行政区划、生齿数量、消耗程度、交通前提、客户散布、政策投进等相干身分，将该区域进一步细分为若干个分区。并详细确定每个分区的市场开发和产物推行进度、目标义务（含销售数量和销售金额）、目标市场据有率、目标经销商和零售终端平分销客户的称呼。如某医药临盆企业将全国分为华中、华南、华北、华东等年夜区；再进一步又将华平分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北六个分区；其中湖北分区以“九州通”“新龙”等经销商、以“中联”“马应龙”“同济堂”“三九”等零售终端为目标客户，力图在2004年年底前完成销售额500万元，市场份额到达50百分以上。

二、深进理想盘问拜访，建立客户档案

固然确定了分区内的目标经销商和零售终端平分销客户的称呼，但此时我们年夜概对它还一窍不通或知有不尽，这就要求我们的营业人员必需进一步展开深进理想的盘问拜访义务，详细、真实地了解它们的相干情况。每每的做法是建立目标客户档案。客户建档义务有三点值得留意：

第一，档案信息必需片面详细。客户档案所反响反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的详细销售政策的重要根据。因此，档案的建立，除了客户称呼、地点、联系人、电话这些最根基的信息之外，还应包括它的运营特征、行业地位和影响力、分销本领、资金气力、商业信誉、与本公司的互助意向等这些更为深条理的身分。

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