滇东南市场因为时候干系，仅仅是走马看花，在年夜理是张斌共同我们看了几个年夜卖场，在楚雄跟周昆司理见面简朴聊一下，总体感受结果照旧不错的，发起本月重点做动销义务。

    1、年夜理市场经销商对我们办事处的效力有一定意见，我们办事处必需要窜改看法，增强效力认识，不要让经销商发作我们做生意不踏实的印象。我不晓得能否具有遍及性，如果是遍及性，阿昆要留意疏导，经销商是企业贵重的战略性本钱，我们要用好这个贵重本钱；2、滇东南市场KA做的很好，可是，小的店头结果有待进一步提高。年夜概是因为产物自己容量比较年夜，不太合适小店运营，跟着500ml上市，这种局势要有很年夜变动。3、丽江以及其他区域市场二级招商放松举行。4、思量匡助经销商建立稳定的二批，扩展市场笼盖面积与范围。

    滇南年夜区因为本月没有过往，转头跟老罗见面探讨一下。可是，红塔区动销应该没有题目。其他情况我不是很了解。

    关于往后公司销售系统管理与企业战略目标上的思索，也反应了那时企业面临困难局势一种深度判定，可是，惋惜的是，这个很好设法也是仅仅在那时获得了一定，完全没有实施。

    客不雅观地说，我们已经在不知不觉中成为了云南省快速消耗品营销步队最为庞大的构造，我们的对手－－云南乳制品企业不年夜概逾越我们；跨国公司如可口可乐、统一也没有我们人力本钱丰硕。我不断在设想一个目标，提出来与列位探讨：1、强化办事处职能，建立以办事处为焦点的自力经济核算系统，使得办事处成为第一经济责任人；我们已经跟财政部在举行模仿经济技能预算与考核办法，使得办事处不但成为办事机构，还如果办事处成为利润中央。2、强化市场部职能，建立符合现代快速消耗品生长机制的现代化企业机制。市场部现在邬司理变成救火队员，整个市场部职能重要衰退，市场部将在提高义务苦守与扩展人员范围两个方面唱义务，真正完成市场部专业职能回回。我们明年产能可以到达300吨/天，压力很年夜呀，我开端计算了一下，依照我们明年产能，就可以满意5个亿的市场范围需要，我们现在的营销步队能不能发挥焦点关键感化，对我们来说至关重要。3、我们在云南市场构造目标是，每个地州设置办事处，每个县有业代，我年夜致算了一下，整个云南市场我们年夜约需要留存200人销售团队。企业将近200人要开拔省外市场的。126个县，需要业代126个；13个地州办事处，需要13名办事处司理，加上一些外附人员，总共有200个；4、可是，我们明年在云南省销售义务却是2个亿。人员减半，义务翻番，我们可否做到？所以，我们必需要人尽其才呀，要充沛使用社会性本钱，做好我们的义务。现在，我正在跟林总一同拟定明年的营销义务，我们的压力很年夜。5、末了，说一点愉快的，跟着我们压力增加，我们的收进也会发作根本性转变，依照我的设想，省级司理阳光下的现金收进应该是10万元/年阁下（^_^，固然是人夷易近币，不是美元！），固然我们也不会理睬有黑色收进^_^，员工的福利也将有根本性保证，跟着多喝（云牛）走向全国，作为企业的员工，你们将成为中国闻名的营销军团－－－营销滇军，你们将会因为介入这个庞年夜历程而自满！

    2006年12月28日，根据市局面临的庞年夜挑衅，我提出了重点关注消耗者，完成市场真正系统动销的战略性思绪。我的谈话文件题目是《牛奶果盘：若何抓住消耗者之手》

    全部营销的最终目标是钻研消耗者,掌握消耗者.无论我们的工夫做的多么年夜度,无论我们的思绪多么宏年夜,无论我们的渠道做得多么完竣,无论我们说话编的多么美好,如果不能在底子上窜改消耗者看法,我们就很难在营销根基面上获得根本性乐成。从这个意义上说,我们所以营销人员都有责任在义务块面上,抽出你们贵重时候与消耗者打仗,关于消耗者洞察,是确保我们牛奶果盘产物获得乐成的底子.史玉柱勇于说向来不阅读营销类书籍,关键是他一直在深进地阅读消耗者,一直连结深进消耗者精良的习尚!市场部是钻研消耗者龙头部分.营销中央管理层要片面共同市场部深进市场一线,赓续强化与消耗者相同,发明性展开消耗者动销义务。从这个意义上说,市场部可谓任重道远!

    但恰恰是消耗者的心似六月云,说变就变!消耗者的心似年夜密斯的情,飘零不定,揣摩不定.稀有营销机构都试图想绘制消耗者心理图谱.可是,很遗憾,他们都以失落败了结.

    2004年,全球闻名的咨询公司-----罗兰贝格公司钻研人员已经根据他们对中国消耗者十五年的埋头钻研,绘制了一副中国消耗者消耗心理图.可是,随即,他们自己也不得不供认,这个图谱存在很年夜的范围性.因为中国地缘太广大,文明又如斯融会.

    正因为如斯,我们不断夸张关于消耗者的营销要具有系统性与完整性,不断性与耐久性.因此,与消耗者的相同是全部营销的最终目标.本日,在我们牛奶果盘进进销售关键关键,关键时候点,我们来相同若何与消耗者相同!若何深入地认识顷刻万变的消耗者.

    牛奶果盘消耗者相同体例:免费品味------屡试不爽的相同宝贝/终端展现------留住消耗者眼睛。/媒体货架------将媒体作为产物销售超级平台。/公关宣传------重品牌,更重销售。/阶段促销------区域市场战略性手腕。/体验互动------现代市场营销新体例。

    2006年3月6日，营销年会后的第一次月度营销集会，我就发明一个题目，营销系统的苦守题目！因为营销系统人员与层级众多，招致我们的系统苦守非常低下，在良多市场乃至出现了年夜企业病！理想上，在比较早的期间，我就提出了基于淘汰营销系统人员的战略性方案，可是异样因为各种缘故原因这些好的方案被置之不理。而这些是招致我思量必需分开这个平台的最重要缘故原因，系统没有办法鞭策了，系统的阻力越来越年夜，各种长处干系的交织使得我这个做专业出身，不太擅善于职场政治的所谓专家身心疲惫！我的谈话题目仍然是题目导向。《牛奶果盘重要市场题目以及对策》。

    首先，我在整个营销系统提出了看法革命的设法。从各地市场上报过去的营销人员数量来看，我以为有需要在这里声泪俱下地说：我们全部管理层，我们全部的年夜区司理，办事处司理，请你们一定要窜改看法！！如果将营销做成休息麋集型岗位，是一定没有出路的！！如果增加几团体就可以把市场做好，我相信娃哈哈至少应该有10万名销售人员！！我偶尔非常忧郁，为什么我们如斯迷恋人海战？？为什么我们如斯迷恋销售团队的范围，而不往看市场能否真的是缺人招致的？？ 因此：我在这里谨慎号令，我们全体营销人员要展开关于多喝乳业营销战略的看法革命？？我们全部的营销人员要深入得反思，我们真的做到人尽其才，物尽其用！市场深耕尽对不意味着简朴地增加销售人员，而是我们需要深入地认识我们深处的快速消耗操行业！

    其次，细节决议成败的产物战略。临盆部分与高层决议计划部分要建立起以市场为焦点的产物战略思惟，至少我以为对消耗者的关怀焦点尽对不能轻忽！！我们已经进进了一个竞争狠恶的市场经济期间，我们不年夜提要求消耗者迁就我们，我们独一的年夜概是投合消耗者！！产物细节是所以营销细节的起点！1、包装瓶口---激烈发起接纳螺旋口，即便我们自己从市肆购买后也可以感受到很不利便。上次回个旧路上，我鉴戒翼翼地卵翼牛奶果盘，照旧溢出良多，我们说要发起市场导向的营销战略，但我们在如许巨大的细节上便是要跟消耗者较量，最终失落败的我以为只能是我们自己；2、包装瓶贴---根据新的品牌定位举行计划与创意；发起将云南十八怪作为素材放到下面往，大概是我们可以根据牛奶果盘特点发明新的云南十八怪；3、连结口感---对消耗者的欺骗便是对企业的欺骗，所以我们要留意连结口感的同等性准绳，保证产物在市场上平安。

    第三，价钱是营销中最为敏感的神经，价钱是消耗者，经销商与企业良性互动的功效，我们不年夜概设定一个经销商与消耗者完全不可以接受的价钱来打击市场，市场管理带来的压力实在很年夜部分是价钱杠杆没有发挥其应有的感化。

    1、首先，我们发起全部的年夜区要召开一次经销商集会，跟各阶级经销商做宣传，横向比较、纵向比较、行业比较，申明快速消耗品罕见利润空间，经销商在心态上必需回回真实！！分外是一些老经销商，要分条理跟经销商说，我们不年夜概耐久维持这种构造的利润。如果我们的渠道商看不到这一点，窜货题目就不年夜概根本性获得处理，也可以用活泼的事例申明，我们最终要回回的是价钱的真实；

    2、作为制造商，很显然我们现在照旧面临着更年夜的压力，因为我们范围效益还没有显现出来，只需产能到达一定范围，我想作为制造企业也一定要回回价钱真实，如果要维护市场价钱稳定，制造商也是有责任供给系统有竞争力的价钱系统。

    第四，现在的市场渠道题目积累是最多的，良多中央显露出的渠道题目反应了我们关于市场的管理程度仍然是很低的。销售系统无疑要非常关注渠道长处，如果渠道长处遭到很年夜的打击，对我们今年打造铁杆经销商步队将是非常重要的结果，我们提出的精耕云南市场便是一句空论。

    1、经销商对该产物的利润预期失了。现在良多中央一批商对牛奶果盘长处预期很失落看，我想，各年夜区要立刻召开区域经销商集会，深入申明快速消耗品长处构造，经由历程比较体例使经销商共同市场价钱调解；

    2、二批经销商政策实施难以到位，很显然我们的销售人员要从过往的亲历亲为转移到对经销商长处管理下去，二批商的鼓励机制与管理手腕要做到德威并用，我确信，即便我们在增加一倍的人员也缺乏以由我们自己来做直供。我们必需要借助经销商的人脉本钱，必需要与经销商真正组生长处共同体；

    3、不符合经销商调解题目，现在不少中央已经在做这方面的义务，三月份，我以为经销商调解要结束，我们希看现有经销商步队有一个稳定的题目，但如果确实要资金没有资金，要步队没有步队，要搜集没有搜集，各年夜区要对经销商作出评价，三月份一定要调解到位，不能犹豫了。

    第五，关于市场动销题目的根基希望与市场战略。针对今年我们年夜概的品牌定位以及邬司理近来一段时候相同的情况看，我们年夜致有三个方向的促销手腕：

    1、以媒体为平台的活动性促销，现在，云南6套的无敌幸运星已经在跟我们深度卡脖子，此次过到昆明看可以定一下；

    2、以云南风情为特征的风俗营销。我对云南各地市场做了一个粗线条的了解，我们发明，云南几乎每一地州都有若干政府主导的夷易近族活动，这方面能不能成为我们做牛奶果盘在区域市场促销的一个载体；

    3、我照旧以为云南十八怪这个素材可以炒作。好比，我们可否在牛奶果盘中探求到云南新十八怪的素材，好比，阳光当成牛奶卖，生果也能上舞台等等。

    第六，转达思绪系统出台，市场部深度介入做转达实施。

    1、牛奶果盘 云南的味道有点浓

    2、巴氏奶环绕小咪渣作焦点创意

    3、杯酸环绕“浓得靠勺舀”做创意

    4、佐餐奶年夜流畅市场品牌转达

    5、基础性一些义务，如画册、产物手册等等

    在方向上，营销中央根基上都比较认同，现在关键是一个符合的广告公司介入到其中，做创意以及环绕创意做片子。

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