来源：世界营销转达网

    赵本山这个名字近来又传遍年夜江南北，不是因为他的小品，而是因为他涉足辽宁足球俱乐部，当上俱乐部董事长，搞得热热闹闹的。提及赵本山，就让笔者想起了他几年前的经典小品“卖拐”的故事。

    “卖拐”的故事相信巨匠都并不目生。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭仗三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说得神魂倒置、真假难辨、利害不分，须臾间没病生出病、小病成年夜病，不但掏空腰包买下对自己毫无用途的破双拐，还心甘甘心地把自行车送出往。更为好笑的是，“范伟”在自己被骗被骗后，还把美意戳穿假话的年夜嫂“高秀敏”挖苦一通，用“范伟”的话讲：“这社会如何变成如许？”

    是的，这社会如何变成如许？本文偶尔就此展开讨论，细致玩味“赵本山”卖拐的整个历程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的体例以及对心理的掌握和节奏的控制，笔者以为“赵本山”卖拐深得营销之英华，其运用之妙，值得我们营销人警惕和学习。因为“赵本山”把他的体例称为“忽悠”，笔者就借来一用，权且就叫着“忽悠营销法”。

    忽悠营销第1式：发明需求

    发明需求是营销的一个高度，笔者以为也是将来营销生长的一个趋势。在卖拐中，“高秀敏”以为满年夜街都是腿脚好的人，如何能把拐卖得出往？但“赵本山”却不如许看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这便是“赵本山”的深邃之处。请留意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目标是欺骗，是不品德的，是闭门造车的，因此“制造”完满是双方主不雅观活动，是不值得发起的。但笔者以为“赵本山”的体例也表现了发明需求的根基思惟，也恰是其可以乐成把拐卖出往的基础。

    发明需求不是分开理想，而是挖掘、提炼、延长、深化、立异，是一个更高条理的营销战略。发明需求也是对市场细分理想的一个深度运用，运用稳当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让厥后者无法撼动。综不雅观今后营销的近况，根基上还处于满意宁静息于理想需求的一个阶段，可是我们应该趁早树立如许的思惟，摸索如许的体例，只要如许，才年夜概完成营销的打破和晋升。

    忽悠营销第2式：深入掌握消耗心理

    “赵本山”对“范伟”心理掌握的本领令人叫尽。以“拐卖”的叫喊惹起“范伟”的留意，以“恐吓”激发“范伟”的关注，以“猜出来源”惹起“范伟”的快乐喜爱，以“同病相怜”惹起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰如其分，充沛掌握了范伟的心理特征，并且充沛使用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的掌握有两点值得我们学习，一是充沛了解和掌握消耗者的心理活动历程，决不可倒置运用，二是针对不合的心理反响反应阶段运用不合的相同手腕。

    这也恰是我们在理想的营销活动中需要留意的，切不可轻蔑和轻忽消耗者每一个心理细节，只要如许我们的营销相同才会有效。深入掌握消耗心理是一个庞大的历程，需要明智，更需要耐烦。除了常用的市场调研手腕外，更需要我们在赓续的营销活动中器重与消耗者的相同，谛听消耗者的意见。在这方面，应该说良多国际出名企业做得是比较好的，如可口可乐、肯德基，他们会活期对消耗者心理举行钻研，并及时调解战略。

    但中国的良多外乡企业在这方面做得都还不敷，乃至底子就不器重这个关键。那么从“赵本山”卖拐营销中我们是不是应该反思了呢！

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